Solution 29% - 53 tuần mở rộng mạng lưới kinh doanh thành công
Date: 0101-01-01 00:00:00+00:00
Keywords: Kỹ năng
Description: http://www.taisachhay.com
Publisher: VHS

Ivan R.Misner

Michelle R. Donovan & Hồ Quang Minh

29% SOLUTION

Bản quyền tiếng Việt © 2013 Công ty Sách Alpha

NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG - XÃ HỘI

Biên tập Ebook: http://www.taisachhay.com

Ebook thực hiện dành cho những bạn chưa có điều kiện mua sách.

Nếu bạn có khả năng hãy mua sách gốc để ủng hộ tác giả, người dịch và Nhà Xuất Bản

KẾT NỐI ĐỂ THÀNH CÔNG

Ngày nay, truyền thông đóng vai trò chính yếu trong mọi hoạt động của cuộc sống, từ cá nhân, nhóm nhỏ, công ty, cho đến những kết nối xuyên lục địa. Sự phát triển vượt bậc của Facebook  là một ví dụ. Trên Facebook, mọi người có thể có những chia sẻ cá nhân với khả năng tạo hiệu ứng tốt về sản phẩm và dịch vụ của công ty hay tổ chức đến với nhiều người trong một khoảng thời gian ngắn với chi phí không đáng kể.

Networking chính là trào lưu và công cụ hữu hiệu tạo nên sức mạnh truyền thông, trong đó hiệu quả nhất là phương thức tiếp thị truyền miệng. Phương pháp này đã giúp nhiều doanh nghiệp thành công vượt bậc, tăng doanh số bán hàng, giảm đáng kể các khoản đầu tư quảng cáo truyền hình, báo giấy v.v... Từ công cụ networking này, những người nhận ra tác dụng to lớn của nó và tham gia vào trong mạng lưới đều ý thức được việc thay đổi mình, thay đổi thái độ sống, làm việc, giao tiếp đến từng cá nhân, nhóm người hay tập thể. Những người chủ doanh nghiệp ngày nay khi mong muốn mở rộng và xây dựng các quan hệ thân tình đều có thể đọc cuốn 29% Solution - 52 tuần mở rộng mạng lưới kinh doanh thành công này. Cuốn sách sẽ giúp họ hệ thống hóa, lập ra và thực hiện kế hoạch một cách chuyên nghiệp nhằm giúp cá nhân, doanh nghiệp dần tiến hành công việc kinh doanh và quản trị doanh nghiệp hiệu quả.

Tôi luôn có ý thức mở rộng các mối quan hệ làm ăn. Dù có nhiều kinh nghiệm, tôi cũng không hết ngạc nhiên về tính hệ thống của cuốn sách, từ việc đặt ra các mục tiêu cá nhân, xây dựng quản lý nội bộ, đến việc giúp quảng bá doanh nghiệp ra bên ngoài, cũng như xây dựng được ban cố vấn cho doanh nghiệp v.v..., tất cả những việc làm đó đều xuất phát từ một cá nhân muốn làm, muốn sống tích cực, tham gia các hoạt động, mở rộng, chăm sóc và nuôi dưỡng các mối quan hệ để đạt được những mong muốn trên.

Như vậy, chỉ xuất phát điểm nho nhỏ từ một cá nhân, một cộng đồng rộng lớn đã được tạo ra thông qua công cụ networking dựa trên việc truyền miệng từ những người có uy tín và định hướng kinh doanh rõ ràng, đã tạo dựng thành công những công ty lớn. Từ đó, hình ảnh cá nhân lan tỏa xa hơn, rộng hơn và sâu hơn một cách bền vững.

Có bao nhiêu người thực hiện được điều đó? Chỉ có 29% người thành công trong những người biết rõ công cụ networking. Hãy đọc quyển sách này để trở thành một trong 29% đó.

Chúc quý độc giả thành công!

Hồ Quang Minh, MBA

Chủ tịch BNI Việt Nam.

REFERRAL

Đó không phải “ngồi thực” (net-sit), “ăn thực” (net-eat) mà là “việc thực” (net-work). Networking thành công liên quan mật thiết đến khả năng học cách “đầu tư công sức” vào quy trình networking − thay vì để mọi chuyện diễn ra tự nhiên.

Networking thành công là một ví dụ điển hình về ứng dụng bất thường của kiến thức thông thường. Phần lớn mọi người đều hiểu networking rất quan trọng đối với thành công của họ − họ chỉ thiếu quy trình từng bước để nhận được kết quả mong muốn. Hầu như không ai thực sự có được phương pháp luận dễ hiểu có thể giúp xây dựng doanh nghiệp thông qua networking. Vì thế, nhu cầu networking là “kiến thức phổ biến” và việc phát triển phương pháp luận này bắt buộc phải thành công là một “ứng dụng bất thường”.

Bằng cách đọc cuốn sách này, các bạn sẽ được trải nghiệm ý nghĩa thực sự của kỹ năng networking. 29% Solution ban đầu đã chỉ ra hai câu hỏi xung đột mà các chủ doanh nghiệp, các nhân viên kinh doanh phải đối mặt mỗi ngày.” Làm sao tôi có thể vừa chăm sóc được khách hàng hiện tại vừa có thể networking sang các lĩnh vực mới? Tôi có thể đặt giá trị cao hơn vào khách hàng hiện tại hay những khách hàng tiềm năng?

Từ “networking” đã trở nên quá phổ biến đến nỗi một số chuyên gia kinh doanh không thể định nghĩa được nó. Rất nhiều người nghĩ networking là việc tham dự vào các sự kiện gặp gỡ sau giờ làm, bắt tay một vài người, nhận vài tấm danh thiếp và đương nhiên “phát” đi một vài tấm danh thiếp của mình. Đáng buồn, họ thực sự tin rằng đó là tất cả những gì liên quan đến network. Để công bằng, chúng tôi có thể nói họ đang tham gia vào một mạng lưới xã hội. Tuy nhiên, điều đó hoàn toàn khác biệt so với mạng lưới kinh doanh. Bạn sẽ hiểu lý do trong phần tới.

Chúng tôi nhận ra các doanh nhân có xu hướng rơi vào một trong hai nhóm khi đưa ra quan điểm về networking. Đối với nhiều người, networking là một chiến lược kinh doanh tiêu cực thay vì một công cụ marketing hiệu quả. Quan điểm này dẫn đến networking thiếu hiệu quả, có thể dẫn đến việc làm mất thời gian, tiền bạc và công sức của các doanh nghiệp. Không ngạc nhiên khi mọi người cảm thấy họ đang tốn thời gian và tiền bạc vào một việc gì đó, dẫn đến việc bỏ dở hoặc nản lòng giữa chừng.

Mặt khác, một số doanh nghiệp lại thực sự coi kỹ năng networking là một công cụ marketing hiệu quả cho doanh nghiệp của họ. Họ có thể biến nó trở thành một phần trong các kế hoạch kinh doanh và marketing của mình. Họ có các mục tiêu networking. Họ thậm chí còn có ngân sách cho marketing networking. Quan trọng nhất, họ thực hành và sử dụng nó hàng ngày.

29% Solution là cuốn sách đầu tiên được thiết kế để tích hợp kỹ năng networking vào cách thức bạn kinh doanh dựa trên nền tảng hàng tuần. Cách tiếp cận này thực sự  biến kỹ năng networking trở thành công cụ marketing hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn. Mỗi chiến lược trong 52 chiến lược được đưa ra trong cuốn sách này sẽ tập trung vào mỗi tuần cụ thể trong năm.

Áp dụng những chiến lược này vào cuộc sống sẽ giúp bạn duy trì sự tập trung vào kỹ năng networking trong khi bạn nỗ lực để có thể thu về doanh số mới cho công ty của mình. Trước khi biết điều đó, bạn sẽ được thúc đẩy bởi định hướng doanh số và bạn sẽ có được công cụ networking để làm thỏa mãn động lực đó, bởi nếu không networking, bạn sẽ sớm thất bại.

business networking là gì?

Networking là quy trình phát triển các mối quan hệ để thúc đẩy doanh nghiệp, mở rộng kiến thức cho bạn, khuếch trương tầm ảnh hưởng và phục vụ cộng đồng. Nói chung, business networking sẽ tạo lực đòn bẩy cho doanh nghiệp của bạn và các mối quan hệ cá nhân để có thể cung cấp cho bạn nguồn lực kinh doanh mới. Nó liên quan đến việc xây dựng các mối quan hệ và có thể là một quy trình vô cùng phức tạp.

Giờ đây, bạn có thể trả lời các câu hỏi dưới đây: Bạn biết bao nhiêu người? Bao nhiêu người trong số đó hiểu công việc bạn đang làm? Bạn nhận được bao nhiêu referral khách hàng cho bạn? Có bao nhiêu referral mang về lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn?

Business networking không chỉ đơn giản là việc xuất hiện ở một sự kiện gặp gỡ, bắt tay và thu thập danh thiếp.

Business networking phải mang tính chiến lược và tập trung. Không phải tất cả mọi người bạn gặp đều có thể giúp bạn thúc đẩy kinh doanh – thế nhưng mọi thứ bạn làm có thể thúc đẩy doanh số. Bạn nên kiểm soát mọi người bạn gặp, nơi bạn gặp họ và cách bạn phát triển cũng như tạo động lực cho mối quan hệ vì lợi ích chung.

Business networking của bạn có nghĩa bạn phải nỗ lực hết sức như chúng tôi nói ngay từ đầu, “làm việc thực sự”.

Những chiến lược được đưa ra trong cuốn sách này sẽ giúp bạn tập trung nỗ lực để có thể bắt đầu tăng doanh số nhờ tận dụng lợi thế của việc mở rộng mạng lưới kinh doanh.

Tại sao “từ tốt đến vĩ đại” lại là một lựa chọn?

Trong cuốn sách Từ tốt đến vĩ đại, Jim Collins đã chia sẻ rất nhiều ví dụ về mức độ các công ty “vĩ đại” khác biệt so với những công ty “tốt”. Trong nhiều tình huống, sự khác biệt ở những điều rất nhỏ lại làm nên những điều vĩ đại. Đó là cách thức networking tại doanh nghiệp của bạn: Một khi bạn quyết định trở nên “vĩ đại”, “tốt” không còn là một lựa chọn.

Những networker (người kết nối) đã thúc đẩy doanh nghiệp của bạn nhưng họ không làm việc đó một mình. Họ thường lên kế hoạch, networking và tiến xa hơn nữa trên con đường chinh phục thành công, biết cách để tận dụng được tối đa giá trị thời gian, truyền tải các thông điệp hiệu quả, trở thành chuyên gia, nắm bắt được các câu chuyện và làm những gì mà người khác không thể. Những khách hàng mới bị họ hấp dẫn khi được nghe về họ từ nhiều người khác. Các networker vĩ đại không cần chèo kéo nhiều, bởi nhiều người sẵn sàng kết nối với họ, đề nghị được sử dụng và mua sản phẩm của họ.

Hãy trở thành networker hiệu quả và vĩ đại. Thu nhập của bạn bắt nguồn trực tiếp từ khả năng networking của bạn? Bạn đã sẵn sàng rồi chứ? Bạn có nỗ lực để gia tăng doanh số bằng marketing truyền miệng? Đã đến lúc để đi “từ tốt đến vĩ đại” ngay bây giờ.

TUẦN 1

Đặt ra những mục tiêu kết nối

Bạn có mục tiêu kinh doanh? Bạn có đặt ra những mục tiêu marketing và doanh số bán không? Đây là ví dụ hoàn hảo cho khái niệm chúng tôi đã đề cập đến trước đó: “ứng dụng khác thường từ kiến thức bình thường.” Chúng ta đều hiểu mục tiêu rất quan trọng. Thế nhưng, chúng ta áp dụng những tri thức đó đến đâu.

Còn mục tiêu networking thì sao? Đa số mọi người đều không có mục tiêu networking. Rõ ràng bạn tin vào sức mạnh của networking, nếu không bạn đã chẳng mua cuốn sách này. Vậy, tại sao bạn vẫn chưa viết ra những mục tiêu networking cho hoạt động kinh doanh của mình?

Networking dường như là một trong số những điều mà rất nhiều người thực hiện để đối phó với tình trạng kinh doanh trì trệ. Nó thường xuyên bị lãng quên và hiếm khi được coi là một phần không thể thiếu trong phát triển doanh nghiệp. Không những bị xem nhẹ, phần lớn mọi người thường khá lộn xộn trong cách tiếp cận những mối quan hệ phi hệ thống. Như vậy, bạn khó có thể tiến đến nhóm 29%. Chiến lược đầu tiên này giúp bạn tránh khỏi các cái bẫy khi nghĩ đến việc tạo mối quan hệ quá muộn – coi nhẹ tầm quan trọng của nó trong công việc.

Một cách để hệ thống hóa và sắp xếp cách tiếp cận kết nối là cân nhắc những mục tiêu marketing. Như một người bạn của chúng tôi, Deanna Tucci Schmitt (Giám đốc BNI Western Pennsylvania) thường nói, “Thiếu mục tiêu, bạn không khác nào kẻ lạc lối.” Chúng tôi muốn bổ sung rằng nếu bạn không có mục tiêu, bạn sẽ không thể tính toán được kết quả.

Những mục tiêu thông minh

Mỗi mục tiêu bạn đặt ra đều phải THÔNG MINH: cụ thể, có thể tính toán được, có thể đạt được, phù hợp và có thời hạn hoàn thành. Chúng ta hãy cùng làm rõ khái niệm mục tiêu Thông Minh.

Cụ thể. Mục tiêu phải được vạch rõ với các thông số về ai, cái gì, khi nào, ở đâu và như thế nào. Những mục tiêu cụ thể giúp bạn tập trung vào một công việc trong thời gian nhất định. Ví dụ, bạn muốn là một thành viên trong nhóm, nhưng có thể khẳng định mục tiêu rõ ràng hơn bằng cách tuyên bố bạn muốn trở thành thành viên thuộc một phòng cụ thể nào đó hoặc một bộ phận của BNI.

Có thể tính toán được. Mục tiêu phải bao gồm phương thức tính toán kết quả. Điều này đồng nghĩa với các con số mục tiêu, ví dụ như bao nhiêu phần trăm – một vài cách xác định được số lượng để tính toán tiến triển đạt đến mục tiêu. Giả sử bạn muốn nhận được nhiều referral hơn trong năm nay, mục tiêu đó vừa không cụ thể vừa không thể tính toán được; sẽ có ích hơn nếu nói chính xác bạn muốn tăng 30% referral từ một nhóm mạng lưới.

Có thể đạt được. Mỗi mục tiêu đặt ra phải nằm trong tầm với, không nên vượt quá khả năng của bạn. Để quyết định một mục tiêu có thể đạt được hay không, hãy cân nhắc xem bạn đã hoàn thành được những việc gì trong năm nay. Sau đó, cân nhắc xem sẽ có những việc gì trong năm tới có thể gây trở ngại hoặc cải thiện khả năng đạt được một mục tiêu cụ thể của bạn. Cuối cùng, hãy cân nhắc mọi thứ cần phải làm để hoàn thành mục tiêu đó. Khi đã hoàn thành, bạn có thật sự cảm thấy mình sẽ đạt được mục tiêu bằng sự chăm chỉ, cống hiến và tập trung không? Nếu có, hãy viết ra và cam kết đạt được nó.

Phù hợp. Mục tiêu phải phù hợp và có ý nghĩa với bạn; nếu không, bạn sẽ không có đủ động lực để hoàn thành nó. Kết quả sẽ như thế nào nếu bạn có một mục tiêu khác? Bạn có kiếm được nhiều tiền hơn không? Chất lượng cuộc sống có khá hơn không? Liệu bạn có thể tiết kiệm để chi tiêu thoải mái khi nghỉ hưu? Bạn sẽ được thăng chức hay tăng lương? Bạn có tiết kiệm được chút thời gian nào trong suốt hành trình dài không? Dù đó là bất cứ động cơ mang tính cá nhân nào, hãy đảm bảo những mục tiêu của bạn liên quan đến chúng. Nhờ vậy chúng sẽ truyền cảm hứng cho bạn mỗi ngày để không ngừng cố gắng cán được đích.

Thời điểm. Mục tiêu cần phải có một giới hạn thời gian hay ngày hoàn thành. Nếu không, bạn sẽ mất tập trung và khát khao đạt được mục đích theo thời gian. Bản năng cạnh tranh của con người thường kéo chúng ta đến đích vậy nên chúng ta cần đưa ra một mục tiêu nào đó. Ví dụ, bạn muốn tăng 30% referral thường niên từ một tổ chức mạng lưới vào ngày 31/12 sẽ có hiệu quả hơn nhiều bởi nó đưa ra giới hạn thời gian cụ thể.

Khi kết hợp mọi yếu tố trên, bạn sẽ đưa ra được một mục tiêu như sau:

Tôi sẽ trở thành một thành viên của ABC Chamber vào ngày 30/6.

Tôi sẽ đạt mức tăng 30% referral doanh nghiệp thường niên từ một mạng lưới vào ngày 31/12.

Chúng tôi biết việc đặt ra mục tiêu – những mục tiêu “thông minh” – có thể sẽ rất khó khăn. Nhưng chúng tôi đã chứng kiến nó mang lại hiệu quả như thế nào, và cả những hậu quả nếu không đặt ra giới hạn thời gian chính xác. Chúng tôi đã được đào tạo bài bản, nhưng làm thế nào có thể bắt đầu sắp xếp tài liệu thành một chuyên đề đào tạo mà không có khái niệm kết thúc? Chúng tôi đã đưa ra một hệ thống câu hỏi cần phải giải đáp trước khi tiếp tục thiết kế chương trình.

Steven Covey công nhận khái niệm này trong cuốn sách Bảy thói quen của người thành đạt của ông. Một trong những chiến lược là “bắt đầu với mục đích đã xác định.” Những câu hỏi dưới đây dựa theo cuốn sách của ông sẽ giúp bạn tập trung vào điều bạn muốn đạt được trong quá trình networking. Tuy nhiên, một khi bạn bắt tay vào quá trình đặt ra mục tiêu, đừng giới hạn mình trong những câu hỏi này.

hành động tuần 1

Nhiệm vụ tuần này của bạn là trả lời mỗi câu hỏi sau một cách chân thật và đầy đủ nhất có thể. Chúng sẽ cung cấp bộ khung giúp bạn tạo ra mục tiêu của mình. Bên cạnh đó, bạn phải đặt mục tiêu trước khi lên kế hoạch đạt được nó. Chúng tôi sẽ chú trọng vào việc triển khai kế hoạch ở Tuần 2, vì thế chúng tôi khuyến khích bạn tiếp cận quá trình đặt mục tiêu với sự nhiệt tình và cần cù. (Hãy nhớ rằng bạn đang xây dựng nền móng cho ngôi nhà kết nối của mình!)

Câu hỏi cho mẫu mục tiêu mở rộng mối quan hệ

- Cần phải làm gì để điều này xảy ra?

- Ai sẽ đưa bạn đến doanh nghiệp này?

- Bạn hy vọng được referrals từ kiểu doanh nghiệp nào?

- Những referrals này sẽ tập trung vào một sản phẩm hay dịch vụ nhất định?

- Bạn sẽ tìm và hoàn thành được gì từ những cuộc gặp này?

Bài tập thêm

Mặc dù chúng tôi chưa muốn bạn đi quá sâu vào quá trình, nhưng bạn có thể lựa chọn lật qua một vài trang và tìm những chiến lược tương tự như mục tiêu bạn đặt ra. Hãy ghi chú lại để có thể xem lại sau.

TUẦN 2

Lập kế hoạch thời gian để networking

Để thể hiện như những networker thành công trong học thuyết 6 chặng phân cách, bạn có thể cần thực sự thay đổi một số hành vi. Có 4 bước để thay đổi hành vi: muốn nó, học nó, thử nó và sống với nó. Bạn có động lực mua cuốn sách này vì muốn học cách “kết nối” hiệu quả. Chúc mừng! Bạn đã hoàn thành bước đầu tiên.

Bạn quyết định muốn có thông tin, bước thứ hai là học nó. Điều đó bao gồm việc phải thực sự đọc cuốn sách. Có nghĩa bạn đã đi thêm được một bước nữa.

Một khi bạn đã nắm được thông tin, hãy tiến tới bước thứ ba: thử áp dụng nó. Đọc sách là tốt, nhưng thực hiện những chiến lược trong sách sẽ tốt hơn. Mục đích chân chính của cuốn sách này là giúp bạn giải quyết công việc bằng cách thử nghiệm chiến lược 52 tuần networking cho công việc một cách hiệu quả nhất.

Sau khi thử các chiến lược, bước cuối cùng để áp dụng thành công tài liệu này là sống với nó. Bước này đòi hỏi sự cam kết không ngừng nghỉ từ phía bạn để thực hiện những gì bạn học được – không phải bằng cách thử mỗi tuần một chiến lược, mà bằng cách kết hợp những kỹ năng mới vào hoạt động điều hành công việc mỗi ngày.

Hãy viết ra lời cam kết với chính bản thân và công việc của mình bằng cách hoạch định thời gian cho các hoạt động networking. Có thể bạn đã bắt đầu làm được việc này ngay khi viết ra mục tiêu kết nối cho mình. Nếu chưa, hãy tìm một thời điểm đẹp nhất trong tuần để tập trung vào những chiến lược này.

Hãy tự hỏi:

Ngay lúc này, rất có thể có một giọng nói trong bạn rằng: “Đúng rồi. Tôi biết tôi cần phải mở rộng mối quan hệ. Nhưng làm thế nào tôi có thể vừa điều hành công việc hiện tại mà vẫn có thời gian ra ngoài và gặp gỡ mọi người? Chẳng lẽ tôi không nên dành quyền ưu tiên cho những khách hàng trung thành ư?”

Để nâng quan điểm của bạn về giá trị và tính cần thiết của mở rộng mối quan hệ, hãy xem lại 4 phương pháp cơ bản để tạo ra một công việc kinh doanh mới: những cuộc gọi “lạnh” đến khách hàng, quảng cáo, quan hệ công chúng, và mở rộng mối quan hệ.

Cuộc gọi lạnh

Đối với đa số mọi người, thuật ngữ “cold call” là hai từ có thể khiến họ dựng tóc gáy. Rất nhiều người nghĩ việc thực hiện các cuộc gọi lạnh thật khổ sở, xấu hổ, và khiến họ bực bội, đặc biệt sau khi họ thấy mức độ hiệu quả thấp trong khi phải bỏ ra khá nhiều thời gian quý giá.

Hãy nghĩ về điều đó. Bạn phản ứng như thế nào khi điện thoại kêu vào đúng bữa tối và đó hóa ra là một cuộc gọi từ nhân viên bán hàng? Nếu biết ai là người gọi, bạn có thể phớt lờ cuộc gọi một cách đơn giản. Nếu trả lời, rất có thể bạn sẽ không trở thành một khách hàng trung thành nữa. Bạn sẽ kết thúc nó bằng cách nói dối (“Con mèo của tôi bị ốm, và chúng tôi đang trên đường đến phòng khám thú y”). Một người mà chúng tôi quen đã nói với người gọi, “Anh chờ máy một chút nhé?” Rồi đặt điện thoại xuống và trở về bàn ăn tối.

Bất kể bạn có chiến lược cá nhân nào để trốn tránh người gọi điện, bạn vẫn mất nhiều công sức để tránh. Hãy xoay chuyển tình thế. Nếu bạn là người gọi, bạn có nghĩ những người khác cũng phản ứng giống như bạn không?

Quảng cáo

Quảng cáo, dù dễ chịu hơn hẳn những cuộc gọi lạnh, nhưng thường đắt đỏ hơn. Điều này nghĩa là bạn cần đến một khoản dành riêng cho quảng cáo. Nếu dành tiền cho chiến lược này, bạn hy vọng nhìn thấy những kết quả − và thật ra, quảng cáo đôi khi cũng mang đến những mối làm ăn mới. Đó là lý do chúng ta tin vào quảng cáo. Nếu muốn thành công, bạn cần quảng cáo. Nhưng bao nhiêu người trong số bạn quên mất điều bạn muốn truyền tải qua quảng cáo? Lợi nhuận trên khoản đầu tư của bạn là bao nhiêu? Đối với hầu hết chúng ta, quảng cáo không sản sinh ra đủ công việc kinh doanh mới. Bên cạnh đó, người tiêu dùng hiểu biết thường có xu hướng lo ngại các quảng cáo vì họ biết chính bạn hay ai đó đã viết nội dung.

Quan hệ công chúng (PR)

PR đôi khi rất khó đoán biết và mạo hiểm. Điển hình là bạn có ít quyền kiểm soát về nội dung PR, bất kể nó hay và đại diện cho công ty của bạn như thế nào. Đôi khi bạn sẽ thấy bực mình vì những thông tin PR không chính xác. Chúng tôi đã từng đạt thành công vượt trội vì những nỗ lực PR. Tuy nhiên, chúng tôi không bao giờ dựa hoàn toàn vào khía cạnh phát triển kinh doanh này. Đó là một phần nằm trong chiến lược marketing tổng quát cho một doanh nghiệp.

Mở rộng mối quan hệ

Cuối cùng, hãy cân nhắc hoạt động networking như một phương thức sản sinh ra các công việc kinh doanh mới. Networking, nếu được thực hiện một cách có hệ thống, sẽ có khả năng mang lại công việc kinh doanh mới thông qua marketing truyền miệng. Sử dụng các mối quan hệ như một chiến lược sẽ thực sự chuyển hoạt động networking thành một dạng referral marketing. Cuốn sách này bao gồm kế hoạch hàng tuần giúp bạn xây dựng doanh nghiệp thông qua referral marketing. Sử dụng những nơi gặp gỡ và kỹ năng networking.

Phần lớn các doanh nghiệp đều có chiến lược marketing bao gồm quảng cáo. Chúng tôi không phản đối quảng cáo; bởi các doanh nghiệp cần nó để tồn tại. Nhưng chúng tôi nghĩ bạn nên lên kế hoạch networking như lên kế hoạch cho các hoạt động quảng cáo. Một kế hoạch networking hiệu quả cũng nên trở thành một phần trong chiến lược marketing tổng quát của bạn.

Tất nhiên, quảng cáo sẽ tốn kém trong khi networking lại rất tốn thời gian. Bạn cần thời gian và doanh số bán để kiếm tiền cho quảng cáo. Bạn nên cân nhắc thời gian bỏ ra cho hoạt động networking cũng như thời gian dành cho quảng cáo. Đó là một phần trong ngân sách marketing của bạn. Không cần tiêu tốn quá nhiều nhưng bạn buộc phải cống hiến thời gian để nuôi dưỡng những mối quan hệ cần thiết cho các referral.

Dựa vào một vài nghiên cứu tiến hành bởi BNI trong những năm qua, 52% các chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh dành 4 giờ hoặc ít hơn mỗi tuần cho hoạt động networking. Chúng tôi không tin như vậy đủ để đưa bạn vào nhóm 29%. Ngược lại, 27% các doanh nhân thường dành 8 giờ hoặc hơn. Chúng tôi nghĩ 27% này làm gần đúng. Nếu doanh số bán chỉ là một phần trong trách nhiệm công việc của bạn, thì 8 giờ/tuần có vẻ thích hợp. Mặt khác, nếu chịu trách nhiệm về chính doanh số bán, bạn cần dành ra nhiều hơn 8 giờ/tuần. Networking xét cho cùng là việc sản sinh các referral cho công ty bạn. Nếu bạn muốn xây dựng doanh nghiệp dựa trên các referral, và phần lớn công việc của bạn xoay quanh việc bán hàng thì những nỗ lực networking của bạn nên chiếm nửa thời gian của bạn (nhiều hơn 20 giờ/tuần).

Networking hiệu quả không chỉ là hoạt động giao tiếp xã hội hay việc tham gia các cuộc họp. Bản chất của nó là xây dựng những mối liên kết và mối quan hệ. Đừng cảm thấy tội lỗi vì dành thời gian cho hoạt động này – nếu bạn đang thực sự bắt tay vào quá trình. Thời gian và công sức bạn bỏ ra là một phần của việc bán hàng và chương trình marketing. Đặt ra một khoảng thời gian cần thiết để thành công. Những người thuộc 6 chặng phân cách trên thế giới chắc chắn dành nhiều thời gian để luyện tập networking.

Hành động tuần 2

Bạn muốn phát triển công việc của mình bằng cách networking. Và bạn biết mình phải muốn nó, học nó, thử nó, và sống với nó để thay đổi hành vi và thu được kết quả. Như vậy đòi hỏi bạn phải thật sự sắp xếp thời gian lên lịch cho các hoạt động networking. Đó chính là nhiệm vụ tuần này của bạn. Hãy dừng lại! Ngay bây giờ! Hãy tìm bất cứ thiết bị số hỗ trợ cá nhân hoặc lịch bàn và sắp xếp thời gian networking trong tuần này.

Hãy cam kết sử dụng đủ thời gian cho các hoạt động networking hàng tuần. Một lần nữa, 4 giờ đồng hồ là không đủ. 7 có thể là con số khởi đầu tốt. Nếu trách nhiệm chính của bạn là bán hàng, bạn cần dành hơn 20 giờ đồng hồ/tuần cho việc này. Bạn không cần phải bắt đầu ngay với nhiều thời gian như thế, nhưng hãy tăng dần lên khi thử kế hoạch này. Tuy nhiên đôi khi bạn cần theo dõi thời gian mình bỏ ra và chắc chắn đang đầu tư đủ để làm nên sự khác biệt. Chúng tôi gợi ý bạn nên dùng màu sắc đánh dấu lịch để theo dõi nỗ lực mở rộng mối quan hệ của mình.

Sau đó, việc lập kế hoạch có hệ thống này sẽ giúp bạn dành ra một khoảng thời gian hợp lý mỗi tuần vào những hoạt động có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động networking của bạn – không chỉ tham gia các buổi họp mặt, mà tất cả những gì liên quan đến tạo dựng và giữ kết nối cũng như networking với nguồn giới thiệu. Hãy cam kết dành lượng thời gian cụ thể để bắt đầu quá trình này. Lên kế hoạch tăng lượng thời gian vào các tháng sau cho đến khi đạt được giá trị tối ưu. Sau đó, tập trung vào các hoạt động mà chúng ta sẽ nói xuyên suốt cuốn sách này – thực hiện chương trình networking và xây dựng doanh nghiệp của bạn.

TUẦN 3

Mô tả khách hàng yêu thích

Ai là khách hàng yêu thích của bạn?  Đương nhiên, bạn biết rằng đó là những người khiến bạn luôn mỉm cười. Và nếu may mắn, họ cũng chính là những người “bỏ tiền vào túi bạn” bởi bạn là lựa chọn số 1 của họ. Nếu hầu hết hoặc tất cả khách hàng của bạn đều giống họ, bạn sẽ hài lòng chứ?

Hành động Tuần 3

Đối với chiến lược này, nhiệm vụ của bạn là “Mô tả khách hàng yêu thích”. Điều đó không chỉ giúp bạn đa dạng hóa mối quan hệ mà còn giúp bạn nhào nặn và làm rõ thông điệp cá nhân – hay cách bạn mô tả công việc kinh doanh của mình khi giới thiệu bản thân trong các sự kiện gặp gỡ.

Hành động mô tả khách hàng mục tiêu đồng nghĩa với một cái nhìn sâu sắc về điều có thể khiến khách hàng (doanh nghiệp/cá nhân) và bạn trở thành một “cặp đôi hoàn hảo”. Đương nhiên, điều đó không có nghĩa bạn không cần những khách hàng khác, mà đây chỉ là kiểu khách hàng bạn yêu thích nhất. Có lẽ, đó là khách hàng bạn muốn có, nhưng lại chưa thu hút được nhiều vào thời điểm này.

Giờ đây, hãy hỏi bản thân những câu hỏi sau:

Để cụ thể hóa hơn nhiệm vụ này, hãy quan sát ví dụ thực tế về một khách hàng yêu thích cụ thể do Neal, một giáo viên hướng nghiệp cung cấp:

Phụ nữ gặp khủng hoảng trong cuộc sống (ly hôn, góa phụ, hoặc không lập gia đình), khoảng 40 tuổi, ở Westmorland hoặc Allegheny có việc làm nhưng không hài lòng với công việc và cuộc sống hiện tại, không có con, thu nhập hàng năm trên 50.000 đô-la, tốt nghiệp đại học, có nhà riêng với một giấy phép lái xe còn giá trị.

Hãy điền tiếp vào bảng mô tả một khách hàng yêu thích dưới đây. Chú ý rằng, nó tập trung vào các nhân tố thống kê về khách hàng ưa thích của bạn. Mục tiêu chính của bài tập này là càng liệt kê cụ thể càng tốt. Bạn có thể networking hiệu quả hơn khi mô tả cụ thể khách hàng yêu thích cho những người đang lắng nghe thông điệp của bạn. Việc làm này mang đến cho người nghe nhiều thông tin hơn và mở rộng trí tưởng tượng của họ về các mối quan hệ cá nhân. Khi người nghe thấy phù hợp, bạn chắc chắn sẽ có cơ hội nhận được một referral.

Trong quá trình tạo ra “hồ sơ” cho riêng bạn, đừng tự giới hạn bản thân bởi những yếu tố trong danh sách rút gọn dưới đây. Hãy cân nhắc mọi yếu tố phù hợp với bạn. Chuyên môn cụ thể của bạn sẽ quyết định yếu tố bạn cần xem xét. Chúng tôi chắc chắn danh sách này có thể được mở rộng, tùy thuộc vào đặc điểm về những khách hàng yêu thích mà bạn đưa ra.

TUẦN 4

Tuyển dụng đội ngũ marketing truyền miệng

Khi bạn hiểu và có thể giải thích cho người khác đối tượng khách hàng ưu tiên, bạn có thể bắt đầu theo đuổi những “con cá lớn” với sự trợ giúp của đội ngũ marketing truyền miệng của riêng bạn. Là một động từ, quảng cáo (market) nghĩa là bán hoặc đề nghị bán. Chức năng cơ bản của một đội ngũ marketing là lôi kéo được nhiều mối làm ăn về với bạn. Trong thuyết 6 chặng phân cách, họ sẽ là những nhân tố cơ bản mà những người tham gia tìm đến để hoàn thành nhiệm vụ nghiên cứu.

Vì thế bạn có toàn quyền và cần lựa chọn kỹ càng thành viên cho đội marketing truyền miệng của mình. Các chủ doanh nghiệp thường coi họ như những “người truyền giáo”, “người lãnh đạo cuộc cải cách”, hay “người gây ảnh hưởng.” (Họ cũng từng được gọi là “E.F. Huttons” theo tên của công ty tài chính đã bị bán cho Shearson Lehman/ American Express năm 1985. Nhiều năm trước, hãng này đã cho ra một loạt quảng cáo đình đám có hai người nói chuyện về người môi giới chứng khoán của họ. Trong đám đông và xe cộ ồn ào, một người nói trên nền hiệu ứng, “Người môi giới của tôi là E.F.Hutton, và ông ta nói…” Ngay lúc đó, tất cả tiếng ồn sẽ lắng xuống khi mọi người dừng lại và lắng nghe. Câu khẩu hiệu “Khi E.F.Hutton nói, mọi người lắng nghe” đã trở thành hiện tượng. Nhưng chúng ta đang lạc đề.)

Hãy lựa chọn kỹ lưỡng thành viên cho đội marketing truyền miệng của mình.

Bất kể bạn lựa chọn nhãn hàng nào, những cá nhân này sẽ giúp bạn tạo dư luận trong xã hội về doanh nghiệp của bạn, vì họ tin tưởng vào bạn, vào doanh nghiệp cũng như sản phẩm và dịch vụ của bạn. Họ cũng (1) biết bạn rất rõ; (2) rất thích bạn; và (3) hoàn toàn tin tưởng bạn. Và khi họ nói, rất nhiều người sẽ lắng nghe (vì thế chúng ta có cái mác “E.F.Hutton”). Họ chính là những đại sứ marketing truyền miệng di động cho doanh nghiệp của bạn.

Đội marketing truyền miệng mạnh nhất gồm những người có thể cung cấp những referral tự nguyện giúp quảng bá doanh nghiệp cho bạn. Thi thoảng, đó chính là những người đã từng trải nghiệm dịch vụ của bạn ngay từ đầu. Bất kể thế nào, họ cũng có sức ảnh hưởng mạnh đến các khách hàng ưu tiên của bạn và quan trọng hơn cả, họ sẵn sàng củng cố mối quan hệ mang đến referral cho bạn.

Bước tiếp theo, hãy cân nhắc ai có thể ảnh hưởng đến người gây ảnh hưởng. Đó là những người toàn tâm toàn ý và có vai trò như giám sát viên đầy tín nhiệm với những người tác động đến người khác. Quan trọng hơn cả, các thành viên trong đội ngũ marketing truyền miệng của bạn phải có mối quan hệ thường xuyên với khách hàng ưu tiên – nhưng khác với lý do của bạn. Sự phổ biến này cho phép các referral đến một cách tự nhiên và qua lại liên tục.

Tóm lại, dưới đây là những tiêu chí quan trọng nhất cho thành viên của đội marketing truyền miệng:

Dưới đây là một số ví dụ về một đội marketing truyền miệng thành công (giả sử tất cả những tiêu chí trên đều được đáp ứng) cho hai doanh nghiệp khác nhau:

- Giám sát tài chính:

Khách hàng ưu tiên: Phụ nữ gặp khủng hoảng trong cuộc sống, hơn 40 tuổi, có thu nhập hơn 50.000 đô-la, sống tự lập, dùng tiền mặt, sống ở Westmorland hoặc hạt Allegheny, tốt nghiệp đại học, có nhà riêng, không ngại lái xe vì công việc

Thành viên đội marketing truyền miệng tiềm năng: Người hướng nghiệp/đưa ra chỉ dẫn trong cuộc sống, luật sư về hôn nhân, kế toán riêng, người môi giới trung gian.

- Công ty vệ sinh công nghiệp

Khách hàng ưu tiên: Doanh nghiệp quảng cáo với nhiều địa điểm tại các tòa nhà cao tầng, hơn 25 nhân viên, trong bán kính hơn 100 km, doanh thu 1 triệu đô-la, ngành công nghiệp dịch vụ.

Thành viên đội marketing truyền miệng tiềm năng: Đại diện quảng cáo bất động sản, cho thuê các vật dụng văn  phòng, lau cửa sổ, các công ty tổ chức chuyên nghiệp.

Để tìm được đội ngũ marketing cho riêng mình, đừng chọn lựa thiếu cân nhắc. Những người đồng hành tuyệt vời luôn biết cách tìm kiếm đúng người – người sẽ giúp doanh nghiệp của họ thành công. Bạn cũng không khác họ. Nếu bạn muốn trở thành một công ty lớn, hãy chọn lọc và xây dựng mối quan hệ vững chắc dựa trên tính nhất quán và lòng tin. Hãy mở rộng tầm nhìn của mình. Bạn sẽ nhận lại được nhiều hơn những gì bạn nghĩ. Hãy nhớ: Được đứng trong đội ngũ marketing truyền miệng của bạn là một vinh dự.

Hành động tuần 4

Nhiệm vụ tuần này của bạn: Tìm ra 3 người trong mạng lưới những người có khả năng gây ảnh hưởng để đưa vào đội ngũ marketing của bạn.

1. ...............................................................................................

2. ...............................................................................................

3. ...............................................................................................

Lưu ý rằng chúng tôi chỉ đề cập đến một số hành động thiết yếu để làm việc với những người chủ chốt như trong các chiến lược sau, như ở Tuần 5, Tuần 15 và Tuần 28.

TUẦN 5

Cho đi!

Chiến lược này chạm vào một trong những yếu tố nền tảng của triết lý về sự vượt trội trong mở rộng mối quan hệ kinh doanh. Cho đi không chỉ là một kỹ thuật networking thiết yếu, mà còn là một nguyên tắc đạo đức cơ bản.

BNI tổng kết lại với câu thần chú gồm hai từ thương hiệu: Givers Gain (Cho là nhận). Chúng tôi tin rằng không có cụm từ nào khác có thể khắc họa một cách sống động, chính xác và đơn giản sức mạnh cũng như tiềm năng của networking như thế. Nếu bạn quên hết những chiến lược khác trong cuốn sách này, thì hãy nhớ: Luôn cho đi.

Bạn sẽ hỏi, “Làm thế nào tôi có thể giới thiệu được cơ hội kinh doanh cho người khác?” Hoặc bạn có thể nói, “Tôi nhận được rất nhiều referral từ người quản lý khách sạn đó, nhưng tôi không chắc mình nên đưa lại cho ông ta thứ gì?” Không chỉ riêng bạn, chúng tôi vẫn thường nghe chúng từ những chủ doanh nghiệp và chuyên gia, những người đang tìm hiểu về networking. Vậy hãy cùng tìm hiểu “tại sao” và “làm thế nào” để cho đi referral.

Tại sao lại cho đi trước? Lý do thật đơn giản. Để bất kỳ mối quan hệ nào phát triển và đứng vững qua thử thách của thời gian, cả hai bên đều phải có lợi và đều phải cho mối quan hệ một thứ gì đó.

Một trong các thứ hàng hóa quý giá nhất trong kinh doanh là thời gian. Không ai có thể chịu được suy nghĩ phí phạm thời gian, bởi chúng ta không bao giờ có đủ nó. Vậy nếu mối quan hệ chỉ là một phía, thì cái gì đã bị phí phạm? Đó chính là thời gian quý giá.

Bằng cách cho đi, bạn đã bước đầu xây dựng mối quan hệ đôi bên cùng có lợi. Bạn đang tỏ ra chủ động và tích cực. Bạn đang là ví dụ, làm mẫu cho hành động bạn muốn người khác noi theo.

Về vấn đề “làm thế nào.” Bắt đầu bằng cách thấu hiểu giá trị hiện tượng của networking. Đó là một mỏ vàng, là chiếc rương chứa đầy tài năng, kỹ năng và tri thức. Nó giữ quyền lực để giúp những người bạn quan tâm nhiều hơn bạn hay bất cứ ai có thể tưởng tượng.

Bây giờ, hãy nhìn xem ai đang giữ chìa khóa kho báu: Chính là bạn. Bạn là người giữ nguồn tài nguyên bị khóa trong mạng lưới của bạn. Nghĩ xem điều đó có nghĩa gì – đối với bạn, với mối quan hệ của bạn, kể cả với rất nhiều người bạn chưa từng gặp.

Khi ai đó đang trải qua đau thương, bạn có thể biến nó thành điều tốt đẹp. Nói một cách khác, nhờ mạng lưới của mình, bạn trở thành người giải quyết vấn đề.

Bạn thường nghe mọi người nói về những vấn đề của họ. Có thể họ kể cho bạn nghe họ đã muộn họp như thế nào vì ấm nước đổ lênh láng ra sàn nhà, hoặc càu nhàu về hóa đơn thuế quá nhiều vào dịp cuối năm. Chính những câu nói này từ mọi người xung quanh bạn là cơ hội rất tốt để giúp họ giải quyết vấn đề.

Có thể bạn không phải là người làm trực tiếp, ví dụ như lắp đặt một máy đun nước nóng mới, hoặc chuẩn bị hoàn thuế, nhưng lắng nghe các cơ hội giải quyết vấn đề sẽ đặt bạn vào vị trí người giới thiệu cho người khác trong mạng lưới của mình.

“Hãy chuẩn bị,” bạn cần phải được chuẩn bị khi ai đó mà bạn biết bày tỏ một vấn đề có thể được chỉ ra bởi một thành viên trong đội marketing của bạn, hãy chuẩn bị nói về lợi thế của đồng nghiệp, và đưa cho họ tấm danh thiếp của anh ta.

Cách thứ hai để trở thành người cho đi chủ động trong mạng lưới là đặt mình vào vị trí người giữ nguồn tài nguyên dịch vụ dồi dào. Nếu bạn trở thành người “được tìm đến”, mọi người sẽ cần sự giúp đỡ của bạn, từ đó bạn có cơ hội kích hoạt mạng lưới của mình như một người cho đi chân chính. Một chiến lược thành công khác mà chúng tôi gợi ý cho bạn là viết một bức thư, gửi nó đến cho danh sách khách hàng vài lần một năm. Để tiện hơn và thích hợp hơn, bạn có thể gửi nhanh một e-mail, nhưng hãy gửi bản cứng ít nhất một lần một năm, để nổi bật hơn những người khác cũng gửi e-mail cho khách hàng. Đây là một bức thư mẫu:

Kính gửi …,

Tôi thực sự tin tưởng vào quá trình giới thiệu cũng như các dịch vụ tôi cung cấp để đảm bảo những referral cho khách hàng và tổ chức của chúng tôi đến những người làm kinh doanh khác trong nghề.

Tôi gửi đính kèm danh sách các khu vực mà tôi biết có những chuyên gia rất tuyệt vời, có đạo đức và nổi bật. Nếu bạn cần tìm kiếm một chuyên gia trong lĩnh vực cụ thể nào đó, hãy liên lạc với tôi. Tôi rất vui được kết nối bạn với những người cung cấp dịch vụ đó.

Trân trọng,

Hãy để ý bức thư này chỉ liệt kê các chuyên gia, không có tên và số điện thoại của họ. Mục đích là khiến cho khách hàng liên lạc với bạn để bạn có thể gộp chung cả referral và thông tin liên lạc. Chiến lược này giúp bạn được biết đến như một nhà kết nối hiệu quả, người gác cổng và người cho đi chân thành. Trong suốt quá trình, bạn cũng sẽ xây dựng được uy tín trong cộng đồng.

Tầm quan trọng của việc trở thành người gác cổng là rất lớn nếu bạn tìm cách phát triển doanh nghiệp bằng marketing truyền miệng. Đó là chiến lược lôi kéo mọi người liên lạc với bạn không chỉ vì một referral, mà cũng mở ra một cuộc hội thoại với những người khác về doanh nghiệp của bạn và khả năng bạn có thể giúp họ. Đổi lại, điều này dẫn tới nhiều mối hợp tác với khách hàng hiện tại và nhiều doanh nghiệp mới tiềm năng khác.

Thêm vào đó, những người trong danh sách chuyên gia sẽ làm việc chăm chỉ để đáp lại và gửi cho mọi người theo cách của bạn. Đến một thời điểm nào đó, kể cả họ cũng bắt đầu tìm đến bạn khi cần người giúp giải quyết vấn đề.

Kỹ thuật này là “tiếp điểm” đặt bạn vào mối quan hệ với khách hàng, khách hàng triển vọng và đội marketing truyền miệng theo cách thúc đẩy mạnh mẽ mối quan hệ cho đi mà các bên cùng có lợi. Bạn có thứ mà họ cần: referral và mối quan hệ. Cho phép mở ra cánh cửa của sự chia sẻ và cho lẫn nhau. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy mình có thể làm việc với bao nhiêu doanh nghiệp.

Hành động tuần 5

Tuần này, bạn có hai nhiệm vụ. Đầu tiên, chuẩn bị sẵn sàng để giới thiệu người khác trong mạng lưới. Nhiệm vụ này đơn giản. Đến trung tâm cung cấp đồ dùng văn phòng gần nhất và mua ba hộp đựng danh thiếp. Trong mỗi hộp, giữ ít nhất ba tấm danh thiếp của những người chủ chốt trong mạng lưới của bạn – quan trọng hơn cả là thành viên trong đội marketing truyền miệng. Giữ một hộp danh thiếp trong xe, một hộp trong cặp tài liệu, và một hộp trên bàn máy tính. Như vậy, bạn sẽ luôn sẵn sàng giúp đỡ ai đó trong đội marketing của mình.

Nhiệm vụ thứ hai là viết một bức thư tương tự theo mẫu chúng tôi đưa ra, rồi gửi nó cho các khách hàng và toàn bộ mạng lưới của bạn. Trong đó bao gồm cả tên và số điện thoại của những doanh nghiệp bạn nhắc đến trong danh sách.

Điểm cộng cho cả hai hành động này là một khi thành viên trong đội marketing của bạn hiểu bạn đang làm gì cho họ, họ cũng sẽ đối xử với bạn như vậy. Mối quan hệ trở thành đôi bên cùng có lợi – và bạn đang đang giữ thế chủ động trong mối quan hệ đó.

TUẦN 6

Tạo cơ sở dữ liệu về các mối quan hệ

Hãy kể tên 100 người có ảnh hưởng lớn nhất đến sự phát triển doanh nghiệp của bạn. Bạn có thể liệt kê họ chỉ bằng trí nhớ không? Liệu bạn có thuộc làu ngày sinh cũng như tên của 100 người đó không?

Nếu bạn có thể làm được những điều đó, có lẽ bạn không cần đến phần này.

Thông thường, sức thu thập thông tin của mọi người chỉ ở mức trung bình, vì vậy, bạn cần một vài công cụ để giữ tất cả những thông tin cụ thể về mạng lưới mối quan hệ công việc. Thật may cho chúng ta, những công cụ đó khá dễ tiếp cận – và thường ở mức giá hợp lý.

Tất nhiên chúng ta đang nói về cơ sở dữ liệu và phần mềm quản lý các mối liên lạc. Cuốn sách này có thể được lấp đầy bằng những bài báo chúng tôi từng thấy về vấn đề ưu nhược điểm của các gói phần mềm giúp cho doanh nhân quản lý khách hàng, khách hàng triển vọng, nguồn cung, v.v… − chưa kể đến những phần cứng khác. Nhưng chúng tôi sẽ không làm như vậy. Chúng tôi muốn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc sở hữu một hệ thống đáng tin cậy có thể lưu giữ thông tin bạn cần về những người tạo nên mạng lưới của bạn.

Đơn giản và hoàn toàn không liên quan đến kỹ thuật, hệ thống này sử dụng những tấm thẻ giấy nhỏ gắn với bánh xe hoặc một khay để giữ chúng theo trật tự bảng chữ cái. Khi cần một số điện thoại, bạn chỉ phải lật đến thẻ có tên người đó. Mọi thứ đều thao tác bằng tay, vì thế bạn sẽ phải viết thông tin của mỗi người trên mỗi tấm thẻ riêng biệt.

Một lựa chọn tốt hơn – đơn giản vì bạn có thể lưu trữ và phân loại nhanh chóng qua với dung lượng gần như vô hạn – đó chính là cơ sở dữ liệu hoặc phần mềm quản lý tên liên hệ chúng tôi đã nói đến trước đây. Những sản phẩm này có trên kệ của hầu hết những cửa hàng phân phối đồ văn phòng lớn, cũng như trên mạng, trực tiếp từ các nhà cung cấp phần mềm trên Internet.

Hãy chọn hệ thống bạn cảm thấy tốt nhất, công nghệ cao hoặc không công nghệ. Bạn chỉ cần cách để giữ thông tin liên lạc của khách hàng, khách hàng tiềm năng, đại lý phân phối, thành viên đội marketing truyền miệng, và bất cứ ai bạn muốn gặp lại họ – đặc biệt là những người có thể nói tốt cho công việc của bạn.

Dù sao bạn cũng cần lưu lại nhiều hơn là thông tin liên lạc. Cơ sở dữ liệu là nơi để bạn ghi lại từng referral truyền miệng bạn nhận được từ mạng lưới của mình. Bạn sẽ muốn ghi lại ai là người đưa cho bạn referral đó, nó phát triển như thế nào và liệu có dẫn đến công việc gì trong tương lai không? Bạn cũng sẽ muốn ghi lại việc cần làm để biến referral đó thành một khách hàng.

Trong cơ sở dữ liệu, hãy theo dõi:

- Từng người cụ thể giúp đỡ bạn như thế nào?

- Bạn làm được gì cho họ?

- Bạn gặp họ có thường xuyên không?

- Họ muốn gặp ai?

- Những thông tin quan trọng khác giúp tạo lý do cho bạn liên lạc với họ (ví dụ: sinh nhật, lễ kỷ niệm, tên con cái họ và những người quan trọng khác – bất kể thứ gì họ chia sẻ với bạn mà sau này bạn muốn nhắc lại).

Làm như vậy, bạn sẽ bắt đầu nhận ra những khuôn mẫu: những người như thế nào có xu hướng đưa cho bạn nhiều referral nhất, và những kiểu referral nào có thể biến thành công việc. Nhận ra những người liên tục tạo công việc cho bạn sẽ giúp bạn dành một khoảng thời gian tương xứng để tạo công việc cho họ. Bạn càng giữ được nhiều thông tin trong cơ sở dữ liệu về các mối quan hệ, sẽ càng dễ dàng hơn để theo dõi những thành công cũng như thất bại và theo đuổi mục tiêu mở rộng mối quan hệ của mình.

Có rất nhiều chương trình hay để hoàn thành chiến lược này. Một trong những chương trình nổi tiếng và hiệu quả nhất, theo chúng tôi, là ACT (Sage Software). Nó cho phép bạn ghi lại những triển vọng cụ thể và thông tin khách hàng cho hầu hết mọi doanh nghiệp, dù lớn hay nhỏ, bao gồm những ghi chú nhắc nhở, lịch sử, phương tiện liên lạc với khách hàng, biên bản (hồ sơ) liên lạc và nhiều ứng dụng khác có thể áp dụng trong suốt quá trình bán hàng và mở rộng mạng lưới.

Một cơ sở dữ liệu chỉ lưu trữ thông tin liên lạc, và mặc dù là “công nghệ thấp”, nhưng nó vẫn đạt được mục đích. Có nhiều phần mềm tân tiến có thể tiến xa hơn vài bước ngoài cách lưu trữ dữ liệu, thêm vào đó là phân loại và sắp xếp chúng để tiện sử dụng. Tuy nhiên, kể cả những phần mềm mới nhất và tốt nhất cũng như giải pháp CRM (Phần mềm quản lý nhân sự) chỉ giúp được một phần nhỏ trong việc xây dựng mạng lưới referral trong kinh doanh. Thế hệ phần mềm tiếp theo có thể giúp những networker không chỉ kết nối với đối tác mang lại cho họ cơ hội kinh doanh thông qua referral uy tín, mà còn chia sẻ cơ sở dữ liệu trong nỗ lực marketing chung, quảng cáo chéo (cross promotions), và các chức năng networking khác. Dưới đây là một số ví dụ về hoạt động của quá trình này.

Sau khi chốt một khoản vay, đại lý thế chấp sẽ giới thiệu cho khách hàng của cô ta một công ty trong danh sách đối tác. Những bất động sản thế chấp lớn cũng thu hút được nhiều referral cho một người thiết kế nội thất. Người thiết kế nội thất này, đổi lại, giới thiệu cửa hàng nội thất và người thầu tu sửa, và hai người này đóng lại vòng tròn giới thiệu bằng việc giới thiệu cho đại lý thế chấp danh sách khách hàng của họ. Điểm khác biệt chính khiến cho quá trình hiệu quả là sự tự động hóa. Tất cả các referral của đại lý thế chấp đều là tự động mà không tiêu tốn thêm thời gian của cô ta. Không xảy ra lỗi bỏ sót, referral luôn được thông qua.

Một ví dụ rất hay nữa của hệ thống CRM hiệu quả có thể tham khảo ở www.Relate2Profit.com. Dịch vụ trực tuyến này là hệ thống quản lý mối quan hệ giúp kết nối các doanh nghiệp với cá nhân trong tổ chức thành các nhóm thực sự, cho phép họ chia sẻ triển vọng và thông tin khách hàng (đến mức độ nào họ cảm thấy thoải mái). Họ có thể cùng quảng cáo, quảng cáo chéo, quản lý các dự án chung, tạo referral, và hợp tác. Các hệ thống quản lý mối quan hệ như Relate2Profit.com đưa việc quản lý liên lạc lên nấc cao hơn. Chúng cung cấp mọi danh sách liên lạc thông thường, phương tiện liên lạc, và quá trình lịch sử cũng như marketing chéo với những người đáng tin cậy khác trong mạng lưới của bạn. Không có gì giống như hệ thống này đối với người muốn tạo điều kiện cho sự hợp tác giữa các thành viên trong mạng lưới.

Hành động tuần 6

Nhiệm vụ tuần này của bạn là tạo một cơ sở dữ liệu bao gồm những khách hàng cảm thấy hài lòng nhất với bạn, những chuyên gia luôn ở trong thị trường mục tiêu của bạn, những người đã giới thiệu bạn và ngược lại.

TUẦN 7

Nắm vững 10 đặc điểm

Networking không chỉ là những cái bắt tay và trao đổi danh thiếp. Thực chất, networking là xây dựng “nguồn vốn xã hội”, đó là kết quả của một bản khảo sát hơn 2.000 doanh nhân tại Mỹ, Anh, Canada và Australia được xuất bản trong cuốn Masters of Networking (tạm dịch: Các bậc thầy kết nối). Những người tham gia khảo sát đánh giá cao nhất những đặc điểm liên quan đến phát triển và duy trì mối quan hệ. Dưới đây là 10 đặc điểm làm nên một networker thành thạo, được sắp xếp theo mức độ quan trọng. Bạn có nghĩ 29% dân số ưu tú cùng chia sẻ những đặc điểm này không? Chúng tôi tin là có! Bạn sở hữu những điểm nào?

10 đặc điểm của một bậc thầy networking

1. Bám sát đúng lúc các cơ hội kinh doanh thông qua referral của những người có uy tín. Đây là đặc điểm được đánh giá cao nhất của một networker thành công. Nếu bạn đưa ra một cơ hội – dù chỉ có ít thông tin, một thông tin liên lạc đặc biệt, hoặc một lời mời làm ăn chất lượng – đến một người thường xuyên thất bại trong việc bám sát, đương nhiên cuối cùng bạn sẽ không phí phạm thời gian với người này nữa. Bám sát những cam kết để xây dựng chữ tín và lòng tin từ mạng lưới của bạn.

2. Thái độ tích cực. Một thái độ tích cực làm cho mọi người muốn tham gia và hợp tác với bạn. Khi tỏ ra tích cực, bạn sẽ giống như một thỏi nam châm (xem Tuần 14). Mọi người muốn ở xung quanh bạn sẽ gửi gắm cả bạn bè, gia đình và cùng tham gia với bạn. Thái độ tích cực có thể lây lan. Điều đó sẽ góp phần vào quyết tâm của bạn, động lực từ bên trong, và thành công tối đa trong kinh doanh.

3. Sự nhiệt tình/ Động lực. Nghĩ về những người bạn biết nhận được nhiều cơ hội kinh doanh thông qua referral của những người có uy tín. Lòng nhiệt tình được cho là đặc điểm cần nhất đối với người làm kinh doanh. Để được tôn trọng trong mạng lưới, ít nhất chúng ta cần bộc lộ sự nhiệt tình của mình. Khi làm tốt việc đó, thành quả chúng ta nhận lại là chứng kiến những mối quan hệ của chúng ta tiếp thị chính chúng ta đến những người khác. Đó chính là động lực! Sự nhiệt tình đi đôi với một thái độ tích cực. Những người có động lực và nhiệt tình có thể biến mọi việc thành sự thật và giúp đỡ người khác.

4. Tính đáng tin cậy. Khi bạn giới thiệu một người đến người khác, bạn đang đặt cả uy tín cá nhân và nghề nghiệp vào đó. Bạn cần tin tưởng đối tác giới thiệu của mình và ngược lại. Không có ai giới thiệu mối quan hệ hay thông tin quan trọng cho người không đủ tin tưởng để giải quyết. Lòng tin lớn lên theo thời gian và trong suốt mối quan hệ. Không thể xem nhẹ lòng tin vì nó đóng vai trò rất quan trọng trong chữ tín của bạn.

5. Kỹ năng lắng nghe tốt. Thành công của các networker phụ thuộc vào khả năng lắng nghe và học hỏi từ những người trong mạng lưới. Bạn và đối tác mạng lưới càng hiểu về nhau nhanh thì bạn càng có thể sớm thúc đẩy mối quan hệ quý giá. Lắng nghe những nhu cầu và vấn đề của mọi người cũng đặt bạn vào vị trí gắn bó với mọi người hơn. Trong quá trình lắng nghe có thể bạn sẽ bị xao lãng, giao tiếp tốt đòi hỏi sự tập trung và lắng nghe hiệu quả.

6. Cam kết với mạng lưới 24/7. Những bậc thầy networking không bao giờ quên nhiệm vụ. Networking là phản ứng tự nhiên của họ trong mọi hoàn cảnh. Những bậc thầy networking tận dụng mọi cơ hội đến với họ hàng ngày. Tâm trí họ luôn được hoạt động ở trạng thái “Cho  là nhận” và họ cũng là những người đầu tiên luôn tìm kiếm cơ hội ở những người trong mạng lưới của mình.

7. Lòng biết ơn. Trong giới kinh doanh hiện nay thiếu trầm trọng thái độ biết ơn. Bày tỏ sự biết ơn đến các đối tác kinh doanh và khách hàng chỉ là một viên gạch trong việc nuôi dưỡng mối quan hệ làm gia tăng cơ hội kinh doanh thông qua referral của những người có uy tín (xem chiến lược Tuần 19). Mọi người muốn giới thiệu những người khác đến các chuyên gia được kính trọng. Bất cứ khi nào có cơ hội, cảm ơn người khác sẽ khiến bạn nổi bật trong đám đông. Bày tỏ lòng biết ơn đến những người sẽ giúp bạn không chỉ là phép lịch sư – đó còn là một điều đúng đắn.

8. Tính có ích. Có rất nhiều cách để giúp đỡ người khác, đơn giản như giúp chuyển văn phòng hay tóm tắt một bài báo thú vị và có ích rồi gửi đến cộng sự và khách hàng. Những bậc thầy networking thường xuyên để ý đến những cơ hội kích thích hứng thú của mọi người. Họ đề nghị được giúp đỡ người khác nếu có thể, vì họ thực sự muốn làm điều đó. Họ nhận lại niềm vui từ thành công của mọi người.

9. Chân thành. Thân thiện nhưng thiếu đi sự chân thành sẽ giống như một chiếc bánh ngọt không có lớp kem phủ. Bạn có thể giúp họ, cảm ơn hay lắng nghe, nhưng nếu bạn không thành thực quan tâm đến người khác, họ chắc chắn sẽ nhận ra điều đó! Những người đã phát triển được kỹ năng networking thành công đều truyền lại sự chân thành với người kế tiếp. Một trong những cách tốt nhất để phát triển đặc điểm này là tập trung hoàn toàn vào cá nhân bạn khi networking. Đừng làm nhiều việc một lúc khi bạn đang nghe điện thoại bởi bạn không thể tập trung trọn vẹn vào điều gì; bên cạnh đó, mọi người sẽ nhận ra. Hãy nhìn vào mắt khi đang nói chuyện trực tiếp với người khác. Chân thành bày tỏ sự quan tâm, và hoàn toàn chú ý vào người đang ở trước mặt bạn.

10. Cống hiến cho hoạt động kết nối. Như chúng tôi đã nói, đây không phải ngồi thật (net-sit) hay ăn thật (net-eat) – mà là net-WORK (việc thật), và những bậc thầy networking không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào. Họ quản lý các mối quan hệ bằng phần mềm, sắp xếp thư mục địa chỉ e-mail, và luôn mang theo danh thiếp của các đối tác giới thiệu bên mình. Họ đặt lịch hẹn để làm quen và tìm hiểu về những mối quan hệ mới nhiều nhất có thể, để họ có thể thực sự trở thành một phần trong mạng lưới mối quan hệ của người khác.

Chúng tôi tin rằng 10 điều trên là những đặc điểm ảnh hưởng lớn đến khả năng bạn có thể lọt vào nhóm 29% thành công với kỹ năng networking. Bạn cũng sẽ thấy chúng đều liên quan đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và chủ động, chứ không giống như theo dõi con mồi để bắt một mẻ lớn. Những người dành thời gian xây dựng nguồn vốn xã hội là những người luôn có mối làm ăn mới. Điều quan trọng là xây dựng mối quan hệ trong kinh doanh đôi bên cùng có lợi. Chỉ khi đó bạn mới là chuyên gia trong lĩnh vực networking. Hãy xây dựng mối quan hệ kinh doanh đôi bên cùng có lợi.

Hành động tuần 7

Tuần này, chúng tôi muốn bạn nhìn lại những kỹ năng hiện tại của mình, khả năng, thói quen, thái độ và bạn đang đứng đâu trên nấc thang của một nhà networking thành thạo. Hãy đánh giá mức độ của mình ở bài tập sau:

Nếu tổng điểm của bạn là 50, bạn có thể gấp sách lại, rót cho mình một ly sâm panh, đứng trước gương và uống mừng bậc thầy về networking. Nếu tổng điểm của bạn là 10, bạn còn nhiều việc phải làm. Nhưng nếu bạn cũng giống như phần đông, ở giữa khung điểm 20 – 40 – có vài điểm tốt và cả điểm chưa tốt.

Hãy ghi chú những điểm bạn cần cải thiện nhất. Khi bạn tiến bộ qua từng chiến lược theo tuần trong cuốn sách, hãy đọc lại phần này và ngẫm lại việc áp dụng các chiến lược có thể giúp bạn cải thiện đến mức nào. Điều này sẽ giúp bạn phát hiện ra những chiến lược nào giúp bạn củng cố kỹ năng networking của mình nhất.

Hãy nhớ, bạn không cần phải tuân theo các chiến lược hàng tuần theo thứ tự chúng tôi sử dụng trong cuốn sách. Nếu bạn thấy một chiến lược ở phần sau có thể giúp củng cố kỹ năng bạn còn yếu, hãy đọc đến phần đó và tập trung hoàn toàn vào nó. Bạn sẽ thấy đó là cách nhanh nhất để mạng lưới của bạn hoạt động.

Thêm một gợi ý nữa: Ghi chú lại bạn sẽ quay lại Chiến lược Tuần 7 sau khi đã hoàn thành cuốn sách. Làm lại bài đánh giá bản thân. Nếu bạn đã tiếp thu những chiến lược này và nỗ lực áp dụng chúng vào các hoạt động networking, bạn sẽ ngạc nhiên vì thấy mình càng gần hơn với bậc thầy networking và đảm bảo đặt chân vào nhóm 29% những người bị phân cách 6 bậc so với những người khác trên thế giới.

TUẦN 8

Đa dạng hóa mối quan hệ

Người ta cho rằng hầu hết mỗi người chúng ta quen biết với khoảng từ 200 đến 300 người. Có lẽ bạn sẽ thắc mắc rằng, “Số người đó không phải là quá nhiều đối với mạng lưới của tôi sao?”  “Tại sao tôi phải mở rộng thêm?  Liệu tôi có đủ sức ôm đồm quá nhiều việc cùng lúc và phải tìm cách làm quen với nhiều người hơn nữa không?

Đây dường như là những câu hỏi rất thú vị, nhưng ý nghĩa cơ bản ẩn trong chiến lược này đó là hãy bước ra khỏi vùng an toàn của bạn để gặp gỡ những người khác. Nhờ đó, bạn sẽ giới thiệu được bản thân và hoạt động kinh doanh của mình tới những người mà có lẽ bạn chưa từng gặp, đơn giản bởi họ không thuộc nhóm người có quan hệ hàng ngày với bạn.

Chìa khóa thành công giúp xây dựng mạng lưới kinh doanh vững mạnh chính là tính đa dạng. Nhưng, thường thì chúng ta luôn bị hấp dẫn bởi những người có nhiều điểm tương đồng với mình. Mọi người có xu hướng quy tụ lại dựa trên tiêu chí về học vấn, tuổi tác, chủng tộc, địa vị xã hội, và các đặc điểm khác. Chúng ta kết giao với những người có cùng sở thích và dành thời gian với những người có trải nghiệm hoặc triển vọng tương tự với chúng ta. Phần lớn bạn bè và đồng nghiệp của chúng ta đều biết rõ về nhau, và chính chúng ta cũng cảm thấy mình đang networking với nhóm bạn tương tự.

Vấn đề là ở chỗ khi cứ quanh quẩn với những người có các mối quan hệ tương tự như bạn, bạn sẽ thấy khó có thể tiếp xúc và hợp tác với các cá nhân và tổ chức mới. Nếu bạn tự hạn chế bản thân với một nhóm bạn hoặc đồng nghiệp thì việc quảng bá thương hiệu hoặc hình ảnh doanh nghiệp của bạn sẽ bị giới hạn – giới hạn trong chính nhóm cộng sự đó và những người mà họ quen biết. Đây có thể là nguyên nhân dẫn đến cái chết từ từ và đau đớn cho doanh nghiệp của bạn.

Nhưng hãy nghĩ đến thế giới mà bạn chưa khám phá bên ngoài vùng an toàn chỉ gồm những mối quan hệ thân thiết với bạn. Bạn có thể để tuột mất những cơ hội kinh doanh nào, đơn giản chỉ bởi bạn không tiếp xúc với những nhóm này? Một mạng lưới kinh doanh đa dạng sẽ làm tăng cơ hội thu hút những người kết nối quan trọng hay trụ cột vào trong mạng lưới của bạn. Các “trụ cột” ở đây là những người có sở thích khác nhau, biến họ trở thành một phần quan trọng trong nhiều mạng lưới.  Điều này cho phép họ đóng vai “những chiếc cầu nối” giữa hai hoặc nhiều nhóm người với những sở thích và mối quan hệ khác nhau.

Đa dạng hóa giúp bạn xác định được vị trí của những người kết nối này trong nhiều nhóm người.  Theo Wayne Baker, tác giả cuốn sách Achieving Success through Social Capital (tạm dịch: Đạt được thành công nhờ nguồn vốn xã hội), các trụ cột là cổng kết nối giữa các nhóm. Và “bằng cách liên kết nhiều nhóm khác nhau, [các trụ cột] đã hình thành nên con đường ngắn nhất để biến một thế giới rộng lớn thành một thế giới nhỏ hơn”. Nói theo cách khác, các trụ cột đã tìm ra những con đường tắt xuyên khắp các nhóm hoặc mạng lưới. Những ai đã trải qua 6 chặng phân cách hẳn rõ về một số người kết nối trụ cột. Cách tốt nhất để tăng số lượng người kết nối trụ cột trong mạng lưới của bạn là phát triển một mạng lưới đa dạng thay vì đồng nhất. Mạng lưới càng đa dạng, bạn càng có khả năng biết nhiều người kết nối hoặc các trụ cột, những người mà liên kết mọi người theo những cách bạn không bao giờ ngờ tới. Khi thiết lập mạng lưới quan hệ kinh doanh, bạn không thể biết tất cả mọi người.

Trong quá trình nắm bắt khái niệm này, một trong những vấn đề đó là rất nhiều người có định kiến cố hữu về việc kết nối với các cá nhân không thuộc nhóm những người quen thông thường của họ. Các định kiến đã khiến chúng ta để tuột khỏi tay nhiều cơ hội hấp dẫn ngay trước mắt mỗi ngày. Khi bạn tự cho phép mình vượt qua các định kiến và mở rộng thế giới của bạn ra khỏi căn phòng chật hẹp vốn có, bạn hẳn sẽ rất đỗi ngạc nhiên. Dưới đây là một ví dụ rất hay từ một cuộc họp gần đây của BNI (Business Networking International − một tổ chức kết nối thương mại lớn nhất thế giới), “chiếc nôi” của một trong những nhà referral marketing kiếm được nhiều lợi nhuận nhất mà chúng ta từng thấy, một chuyên gia tư vấn của hãng Mary Kay!

Chuyên gia tư vấn của Mary Kay đang chăm sóc da tại nhà cho một phụ nữ ở phía Tây Los Angeles. Khi chuyên gia tư vấn đang thực hiện công việc của mình, chồng của vị khách cứ đi đi lại lại với một tờ giấy trên tay và luôn miệng cằn nhằn. Cuối cùng, bà vợ đành phải lên tiếng, “Có chuyện gì thế, anh yêu?”

Người chồng đáp lại, “Anh phải sa thải hết bộ phận thiết kế đồ họa mới được. Họ làm việc chẳng ra gì. Vấn đề là giờ anh cần ai đó đảm nhận dự án này càng sớm càng tốt.”

Nghe thấy vậy, chuyên gia tư vấn của Mary Kay hướng về phía người chồng của vị khách hàng và nói, “Tôi quen một nhà thiết kế đồ họa rất giỏi. Tôi có danh thiếp của cậu ấy đây.” Cô liền mở sổ danh thiếp ra. “Tôi sẽ gặp cậu ấy vào sáng mai. Anh có muốn tôi đưa danh thiếp của anh cho cậu ấy và bảo cậu ấy gọi cho anh không?”

“Tốt quá, cảm ơn cô!” người chồng đáp lại.

Chuyên gia tư vấn của Mary Kay đã tạo lập được kết nối, còn nhà thiết kế đồ họa nọ nhận được công việc. Tuy nhiên, điều đáng ngạc nhiên nhất là: chồng vị khách nọ là một nhà sản xuất phim và cần một nhà thiết kế đồ họa cho bộ phim mới của mình. Referral đã biến thành một bản hợp đồng sáu con số còn nhà thiết kế nọ đã làm tốt công việc của mình và tiếp tục được hợp tác với nhà làm phim trong dự án phim tiếp theo.

Qua câu chuyện trên, chúng ta hiểu ra một điều rằng, để biết hết các mối quan hệ của người khác là điều không thể. Thế nhưng chúng ta thường chỉ muốn gặp gỡ mọi người với những định kiến cố hữu. Họ không muốn làm ăn với các doanh nghiệp chuyên nghiệp “kiểu này” hay người bán hàng “kiểu kia” hoặc một chuyên gia tư vấn mỹ phẩm. Những người có suy nghĩ như vậy thường không có ý định bắt đầu mối quan hệ. Vậy nên, chúng ta phải có những mạng lưới đa dạng thực sự trong đó mọi người chỉ có một điểm chung duy nhất: giỏi chuyên môn và đó cũng là điều đáng quan tâm nhất đối với những người thực sự giỏi kết nối.

Trong quá trình networking, một người không có nhiều điểm chung với bạn có thể là một người kết nối bạn với những người mà có lẽ bạn không bao giờ có cơ hội gặp mặt. Mạng lưới của bạn càng đa dạng, bạn càng có khả năng tìm được những liên kết có giá trị giữa những người giống hoặc khác bạn. Bạn càng tạo lập được nhiều kết nối, mạng lưới của bạn càng vững mạnh – và càng có nhiều cơ hội hơn.

Anh Trần Chung là giám đốc Công ty Văn phòng phẩm & Lịch ABC. Thông qua nhiều mối quan hệ với hệ thống bán lẻ sách trên toàn quốc và trong nhiều ngành khác nhau, anh đã lần lượt giới thiệu các mối quan hệ này cùng các cơ hội kinh doanh cho hơn 30 hội viên trong các ngành nghề khác nhau với tổng trị giá các hợp đồng hơn 25 tỷ chỉ trong năm 2012 mặc dù lĩnh vực hoạt động của anh và các hội viên khác không có liên hệ gì với nhau. Anh nhận được giải thưởng “Người Kết nối Kinh doanh Xuất sắc của tháng” liên tục trong 5 tháng. Điều này cho thấy mối quan hệ đa dạng đôi khi mang đến những kết quả thành công bất ngờ nếu có những người nắm bắt và dẫn dắt cơ hội kinh doanh tốt. Ngành nghề có thể khác nhau nhưng nếu có chung khách hàng mục tiêu với những nhu cầu mua khác nhau thì các doanh nhân vẫn hỗ trợ tốt với nhau để kết nối kinh doanh thành công.

Nếu bạn muốn xây dựng một mạng lưới kinh doanh vững mạnh, hãy mở rộng nó. Xây dựng một mạng lưới các mối quan hệ công việc đa dạng bao gồm những người có vẻ ngoài không giống bạn, có tư tưởng không giống bạn, khác nền tảng, học vấn, hoặc công việc. Một điểm duy nhất mà họ nên giống bạn và những người khác trong mạng lưới là họ phải thực sự giỏi chuyên môn công việc của mình. Hãy tạo lập một mạng lưới như vậy, và bạn sẽ có một mạng lưới có thể giúp bạn thành công trong bất kỳ công việc gì.

Hành động tuần 8

Tuần này, bạn hãy tự tìm một sự kiện gặp gỡ trong mạng lưới mà bạn có thể tham dự trong tháng. Hãy ghi vào lịch làm việc của bạn. Hãy coi cuộc gặp gỡ đó như một cơ hội để đa dạng hóa mạng lưới của bạn. Hãy tự giới thiệu mình với một người mà bạn không quen biết. Hãy tìm một người khác biệt với bạn và những người trong mạng lưới điển hình của bạn về văn hóa, chủng tộc, nghề nghiệp, tuổi tác, giới tính, khả năng, sở thích, hoặc tín ngưỡng. Nếu bạn quyết định phát triển mối quan hệ này, hãy tìm hiểu về mạng lưới của người đó. Lúc đó, hãy đề nghị người bạn mới này “kết nạp” bạn vào mạng lưới quan hệ của họ.

Thế giới ngoài kia rất rộng lớn. Chúng ta có thể tận dụng được lợi thế nhờ kết nối với thế giới – chỉ khi chúng ta dỡ bỏ những bức màn che mắt và có đủ dũng cảm để mỉm cười và nói “xin chào” với một người lạ mặt. Hãy nhớ rằng, mạng lưới của bạn, những người bạn biết và yêu quý đã từng là những người xa lạ.

TUẦN 9

Gặp đúng người

Networking hiệu quả không đơn giản là chỉ gặp gỡ nhiều người. Chắc chắc đó cũng không phải là việc xem bạn đã trao đi được bao nhiêu tấm danh thiếp trong khoảng 90 phút gặp mặt. Quan trọng hơn cả là việc gặp đúng người, đúng thời điểm với lý do phù hợp. Tóm lại, đó là khả năng nắm được sự khác biệt giữa “contact” và “relationship.”

Trong hoàn cảnh này, “contact” diễn ra với một người bạn biết, nhưng không tạo lập mối quan hệ bền vững. Trong khi đó “relationship” ám chỉ một người quen biết, quý mến, tin tưởng bạn, bởi bạn đã dành thời gian để tạo dựng sự tín nhiệm với họ.

Những bậc thầy networking biết rằng hành động contact tốt với một hoặc nhiều người không đồng nhất với một relationship tốt. Một trong những điều quan trọng nhất mà chúng ta biết được đó là giá trị thật sự của việc tạo dựng một mạng lưới vững mạnh không nằm ở những gì bạn biết, hoặc thậm chí không phải những người bạn biết – mà là các bạn hiểu nhau đến mức nào.

Điều này có nghĩa là mạng lưới của bạn không chỉ cần được “mở rộng”, mà còn phải được “khơi sâu”. Đáng tiếc, hầu hết mọi người lại tập trung vào chiều rộng thay vì chiều sâu. Họ chú trọng đến số lượng người quen biết, với hy vọng tìm một người đặc biệt sẽ giải quyết những nhu cầu kinh doanh của họ trong tháng. Những người này “sưu tập” danh thiếp, nhưng không bao giờ hiểu được ý nghĩa thực sự của việc tạo dựng mạng lưới thương mại.

Bạn có từng cảm thấy thời gian bạn dành để tạo dựng mạng lưới là một sự lãng phí không? Nếu vậy, hẳn đã đến lúc bạn cần phải thay đổi. Phần lớn những người cảm thấy như vậy đều đang tiếp cận kỹ năng networking sai cách. Họ cho rằng nếu họ đầu tư thời gian và tiền bạc vào một sự kiện gặp gỡ, chắc chắn họ sẽ ra về với một hoặc hai khách hàng mới. Chúng tôi không thích là người đem đến tin xấu, nhưng suy nghĩ thiếu thực tế này sẽ khiến họ dần từ bỏ việc gặp gỡ và networking. Đừng trở thành một trong số họ!

Một sự kiện gặp gỡ không được tổ chức để những người xa lạ đến nhằm giới thiệu chính họ với người khác. Tại sao bạn lại giới thiệu chính mình với một người mà bạn vừa biết? Một sự kiện gặp gỡ điển hình được tổ chức để những người không biết nhau sẽ gặp gỡ và hòa nhập với nhau.

Để một sự kiện gặp gỡ trở nên hữu ích, bạn cần phải gặp đúng người, đúng mục đích. Việc gặp đúng người sẽ tạo ra ảnh hưởng tích cực đến doanh nghiệp của bạn đồng thời mang lại tỷ lệ hoàn vốn đầu tư tạo lập mạng lưới cao.

Nếu bạn đang networking, phát triển mạng lưới đáng tin cậy và hiệu quả, hãy nhớ mở rộng chúng theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Điều đó có nghĩa là khi bạn cần người khác quảng bá bạn ra thế giới (đưa chương trình của bạn đến với khách hàng của họ, hoặc tiếp thị chéo các sản phẩm), bạn cần phải đẩy mạnh và củng cố các mối quan hệ với những người này trước khi đề đạt nhu cầu hoặc yêu cầu của mình. Đây là một hành động rất cần thiết và quan trọng.

Hãy xem xét hai kiểu người sau: những người phục vụ khách hàng yêu thích của bạn (Chiến lược Tuần 3) và những người có khả năng giúp bạn đạt được các mục tiêu kinh doanh.

Đối với những người phục vụ cùng đối tượng khách hàng yêu thích như bạn, bạn tự nhủ, “những người này không phải là đối thủ của tôi hay sao?” Tuy nhiên, không nhất thiết là vậy. Hãy xem xét hai ví dụ̣ sau:

- Lorraine là một công ty bất động sản với khách hàng yêu thích gồm những người đã nghỉ hưu hoặc những người không có con cái sở hữu khối tài sản giá trị hơn 1 triệu đô-la – những người thích du lịch, thành viên câu lạc bộ đồng quê và rất thích vật nuôi. Những nhà cung cấp dịch vụ khác cho họ bao gồm các thẩm mỹ viện và salon cao cấp, những nhà thiết kế cảnh quan, các cố vấn tài chính, chủ các câu lạc bộ đồng quê, các công ty lữ hành, nhà cung cấp dịch vụ lau dọn nhà và các khu nghỉ dưỡng dành cho vật nuôi.

- Tanya là chủ một công ty chuyển bưu phẩm trực tiếp cho các trường cao đẳng và đại học. Khi Tanya không thể xác định được người nào khác sẽ cung cấp dịch vụ cho các nhà quản lý cấp cao ở trường đại học, chuyên gia marketing của cô đặt ra câu hỏi rằng hiện giờ cô có khách hàng nào trong thị trường ưu tiên đó không. Cô trả lời có. Sau đó anh ta tiếp tục hỏi, “Chị biết họ rõ đến mức nào? Cô ấy có nhận điện thoại của chị không? Cô ấy có thể dành cho chị 30 phút không?” Tanya nhấn mạnh, “Có chứ!”. Sau đó vị chuyên gia marketing đề nghị cô lập kế hoạch cho một cuộc họp có mục tiêu (Chiến lược Tuần 23) và cùng cô chọn ra người cô sẽ dành thời gian cho họ và những người có thể hỗ trợ cho các nhu cầu của cô.

Những khách hàng yêu thích của bạn cũng có nhiều nhà cung cấp cho những nhu cầu của họ, và đó có thể là điều bạn quan tâm nhất trong việc kết nối và tạo dựng mối quan hệ với những nhà cung cấp này. Những câu trả lời cho các câu hỏi mà chuyên gia marketing đặt ra cho Tanya đã giúp hướng cô đến những người mà cô nên nhanh chóng tìm kiếm kết nối. Bạn có thể đạt được lợi ích tương đương bằng cách có một cuộc trò chuyện tương tự với một trong những khách hàng yêu thích của mình và đưa ra những câu hỏi như sau:

“Ai sẽ giải quyết các vấn đề hàng ngày của bạn?”

“Bạn cho phép ai vào nhà?”

“Khi cần sản phẩm, bạn sẽ mời những công ty nào?”

“Khi cần dịch vụ, bạn tin tưởng nhà cung cấp nào?”

Khi tạo lập mạng lưới, hãy tập trung vào việc gặp gỡ những người này, bởi rất có thể họ đang nắm giữ trong tay những khách hàng yêu thích của bạn. Khi tham dự một sự kiện gặp gỡ, hãy tìm các bảng tên người tham dự phù hợp với những loại công việc cụ thể mà bạn đang muốn khai thác. Hãy tự nhủ, “ai là khách hàng yêu thích của mình?” Nếu bạn gặp một chuyên gia cung cấp dịch vụ cho khách hàng yêu thích của bạn, hãy xem xét đến bước đầu tiên trong quy trình networking. Nếu bạn tạo dựng được mối quan hệ tin tưởng và bền vững với một nhà cung cấp dịch vụ cho khách hàng yêu thích của bạn, tất nhiên, những khách hàng tiềm năng có được do giới thiệu sẽ tăng đáng kể. Hãy nhớ rằng trong mối quan hệ “ba bên cùng có lợi” thực sự, người giới thiệu cũng nhận được nhiều khách hàng tiềm năng, còn khách hàng được hưởng dịch vụ tốt nhất.

Những cá nhân kiểu khác mà bạn muốn gặp trong quá trình networking là những người có thể giúp bạn đạt được các mục tiêu kinh doanh. Nếu chưa có mục tiêu kinh doanh, bạn cần biến nó thành nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu trong tuần này! Nếu đã có mục tiêu kinh doanh, đừng để chúng “ngủ quên” trong ngăn kéo. Hãy coi đó là một vấn đề cần xem xét mỗi tháng. Lựa chọn một mục tiêu. Tự nhủ, “mình cần gặp ai để đạt được mục tiêu này?”

Thật khó để đạt được bất kỳ mục tiêu nào trên thương trường đầy cạnh tranh ngày nay nếu chỉ dựa vào bản thân. Thậm chí cả những ngôi sao thể thao vĩ đại hoặc các ứng viên Tổng thống cũng không thể đạt được các mục tiêu của họ một mình – vậy tại sao chúng ta phải nỗ lực một mình?

Ví dụ, một trong những mục tiêu kinh doanh của bạn trong năm nay là viết bài cho một tờ báo thương mại địa phương. Làm sao để mạng lưới của bạn có thể giúp bạn đạt được mục tiêu đó?

Trước tiên, hãy bắt đầu đọc báo. Ai viết những bài này? Ai viết bài cho những tờ báo khác ở khu vực của bạn? Ai là biên tập viên của những tờ báo đó? Hãy đặt câu hỏi thích hợp với mạng lưới của mình. Luôn có khả năng ai đó sẽ kết nối bạn với đúng người. Hãy để mọi người biết rằng bạn muốn gặp các tác giả, biên tập viên và những người làm việc cho các tờ báo này, để nắm được tầm nhìn và kiến thức về cách thức thực hiện công việc mà bạn muốn làm – và rằng bạn không có ý định bán gì đó cho những người này.

Sau đó, hãy tìm kiếm các sự kiện gặp gỡ được các nhà xuất bản này tài trợ. Bạn có thể sẽ thấy các nhân viên ở đó giúp đỡ được rất nhiều. Hãy chắc chắn bạn có thể gặp gỡ và trò chuyện với đúng người – các nhà chuyên môn có quan hệ với nhà xuất bản đó – hơn nữa, với mong muốn tìm hiểu về cách viết bài cho tờ báo thương mại địa phương. Bằng cách kết nối với những người có thể hướng dẫn bạn, hành trình đạt được mục tiêu của bạn sẽ trở nên dễ dàng hơn.

Một ví dụ khác liên quan đến chiến lược này đó là xem xét những người có liên quan theo 6 cấp độ nghiên cứu riêng biệt. Họ có mục tiêu buộc phải đạt được, có một chương trình hoàn chỉnh cho một người cụ thể mà họ không biết. Giả sử những người thành công trong nghiên cứu bắt đầu bằng việc tìm đúng người trong mạng lưới của mình để giúp họ thực hiện mục tiêu này. Chọn một người bất kỳ, cứ thế mọi người sẽ dần gia tăng các mối quan hệ, đây rõ ràng là chiến lược liên quan đến 71% những người chưa từng networking.

Tóm lại, hãy nhớ rằng: Khi cân nhắc việc nhờ một ai trong mạng lưới của bạn giúp đỡ, hãy tự hỏi xem họ là người chỉ nên giao tiếp hay có thể đặt mối quan hệ. Hãy tránh mắc phải chiếc bẫy về những kỳ vọng kết nối viển vông, chẳng hạn như sự hỗ trợ mà những người quen biết bạn có thể cảm thấy bạn không đáng được nhận. Bạn phải có được sự trung thành và ràng buộc với những người giới thiệu. Mục tiêu hiện tại của bạn gồm hai phần: (1) gặp đúng người và (2) luôn phát triển quan hệ sâu rộng với họ qua thời gian.

Hành động tuần 9

Tuần này, nhiệm vụ của bạn là hoàn thành bảng dưới đây nhằm giúp bạn tập trung vào người mà bạn nên gặp lần tới khi tham gia một sự kiện gặp gỡ. Để tạo được danh mục này, hãy xem lại bản mô tả khách hàng ưa thích của bạn ở Chiến lược Tuần 3.

Xác định nghề nghiệp (ngoài nghề nghiệp của bạn) phục vụ thị trường khách hàng yêu thích của bạn:

1. ...............................................................................................

2. ...............................................................................................

3. ...............................................................................................

4. ...............................................................................................

5. ...............................................................................................

Xác định hai mục tiêu kinh doanh và các cá nhân mà bạn có thể nhờ giúp đỡ trong quá trình thực hiện mỗi mục tiêu:

Mục tiêu #1:

...............................................................................................

...............................................................................................

Những người giúp bạn đạt được mục tiêu đó:

1. ...............................................................................................

2. ...............................................................................................

Mục tiêu #2:

...............................................................................................

...............................................................................................

Những người giúp bạn đạt được mục tiêu đó:

1. ...............................................................................................

2. ...............................................................................................

TUẦN 10

Kết nối với những người cũ

Hãy nhắm mắt và nhớ lại những mối quan hệ thân thiết bạn từng có ở trường trung học, đại học, đồng nghiệp cũ hay hàng xóm cũ. Có chuyện gì đã xảy ra với họ? Họ có phải là những người trong quá khứ mà bạn không liên lạc trong một khoảng thời gian.

Những người này rõ ràng có ý nghĩa với bạn, nếu không bạn đã chẳng liên lạc với họ và ngược lại. Trong trường hợp đó, nếu bạn cần đến sự giúp đỡ của họ, chắc chắn họ sẽ làm tất cả những gì có thể.

Đây là lúc họ biết nhiều hơn về doanh nghiệp của bạn, vì bạn không thể biết họ quen biết những ai và giúp đỡ bạn đến đâu. Nhưng đây là điều quan trọng cần nhớ: Luôn đề nghị giúp lại họ cái gì đó. Mối quan hệ một chiều sẽ không bền vững.

Jill Green, một người hướng dẫn và huấn luyện viên tự do ở Anh có đưa ra một ví dụ hay về hiệu quả của chiến lược này:

Một hôm tôi đang xem một trang web mạng lưới của các huấn luyện viên, tôi đã tìm kiếm những đồng nghiệp và bạn bè tôi từng làm việc cùng 25 năm trườc. Là những trợ lý trẻ và giám đốc chuyên môn cùng làm việc trong một tập đoàn khách sạn, chúng tôi là một đội biết làm việc chăm chỉ và chơi hết mình! Lần cuối cùng tôi gặp Clive, khoảng 7 năm trước, anh ấy là tư vấn đào tạo rất thành công. Rồi chúng tôi cùng chuyển đi và mất liên lạc. Tôi rất ngưỡng mộ và tin tưởng Clive. Tôi muốn tìm anh ấy và nối lại tình bạn xưa. Tôi cũng muốn hỏi ý kiến anh ấy về sự phát triển trong công việc hướng dẫn và huấn luyện viên tự do của tôi.

Tôi đã tìm được Clive, nối lại liên lạc và gặp gỡ nhau đúng như những người bạn cũ. Tôi gặp bạn gái của anh ấy và rất vui được mời đến dự đám cưới sắp tới của hai người. Vài tháng sau, tôi nhận được điện thoại của một người, anh ta nói: “Chắc cô không nhớ tôi – chúng ta đã gặp nhau ở đám cưới của Clive. Một khách hàng của tôi cần đào tạo nghiệp vụ chăm sóc khách hàng – tôi không giúp gì được vì người đào tạo của tôi đang nghỉ thai sản. Clive nói cô chính là người tôi cần!” Giờ thì tôi thực sự ngạc nhiên – không chỉ vì những sự kiện xảy ra liên tiếp – mà vì thực tế là tôi không phải một người đào tạo nghiệp vụ chăm sóc khách hàng! Nhìn lại một chút, tôi nhận ra Clive vẫn nhớ đến tôi của hơn 20 năm trước – cộng thêm những kinh nghiệm anh ấy biết tôi đã tích lũy được cho đến bây giờ – những điều đó đã mang đến cho tôi một cơ hội rất thú vị. Bản hợp đồng trị giá hơn 20.000 bảng. Tôi đã hiểu thêm về bản thân mình và cơ hội đó đã giúp cho một lính mới như tôi có một khởi đầu hoàn hảo và thuận lợi trong công việc.

Tôi đã hỏi ý kiến của Clive và anh đáp lại bằng một referral sinh lời. Bây giờ tôi đã hiểu chiến lược này hoạt động như thế nào. Bạn không cần phải đợi cơ hội – bạn có thể xoay xở những referral trong công việc của mình.

Hành động tuần 10

Dành thời gian viết ra một cái tên cho mỗi mục ở trang sau. Trong tuần này, hãy gọi điện hoặc gửi email cho một người trong danh sách. Nói với anh ta bạn có tin mới rất hay về doanh nghiệp của bạn và muốn liên lạc lại với anh ta để chia sẻ tin này. (Vấn đề là có điều gì đó thực sự hay ho để chia sẻ: việc bạn làm trong năm qua đã giúp doanh nghiệp phát triển 100%, một sản phẩm mới bạn sắp giới thiệu, một chiến lược tuyệt vời bạn sắp thực hiện) Hoặc hãy giống như trường hợp của Jill và hỏi anh ta về một vấn đề liên quan đến công việc. Càng có nhiều người biết về công việc của bạn, bạn càng nhận được nhiều phản hồi tích cực. Và đó chính là những gì bạn muốn khi mở rộng mối quan hệ trong công việc: phản hồi tích cực!

TUẦN 11

Nói chuyện với gia đình

Lần gần đây nhất bạn nói chuyện với người thân trong gia đình về công việc kinh doanh của mình là khi nào? Nếu một người quen hỏi họ rằng bạn làm nghề gì, liệu họ có nói cho anh ta biết không? Một người thân khác có thể nói rõ về công việc bạn đang làm hay không?

Khi gia đình sum họp, phần lớn chúng ta nói về con cái, sức khỏe, thể thao, thời tiết, kỳ nghỉ, những kỷ niệm, hàng xóm, bạn bè của gia đình, chính trị, tôn giáo và những vấn đề riêng tư khác. Hiếm khi cuộc trò chuyện lại tập trung vào việc kinh doanh hoặc công việc của chúng ta (tất nhiên, trừ khi gia đình bạn có một cơ sở kinh doanh riêng). Gia đình là trung tâm của các mạng lưới xã hội. Do vậy, các cuộc trò chuyện thường thiên về các vấn đề xã hội.

Các thành viên gia đình thường là những người hiểu chúng ta nhất. Họ hiểu tâm tính và chứng kiến chặng đường lớn khôn của chúng ta. Họ ủng hộ những nỗ lực và ca ngợi thành công của chúng ta. Họ là những “người” hâm mộ tuyệt vời nhất của chúng ta. Vậy tại sao chúng ta không “mượn” họ để giúp chúng ta mở rộng mạng lưới kinh doanh? Tại sao chúng ta lại để tuột mất cơ hội ngay trước mắt?

Giả dụ bạn có hai anh trai và hai chị gái. Trong bốn anh chị em, vì một lý do nào đó, ba người sẽ ủng hộ bạn hết mình. Mỗi người làm cho một công ty khác nhau và có những “mạng lưới” cá nhân và công việc của riêng họ. Trung bình chúng ta quen khoảng từ 200 đến 300 người? Điều này nghĩa là ba anh chị em của bạn có thể quen biết lên đến 750 người và rất có thể những người này không biết gì về công việc của bạn. Họ biết bạn; yêu quý và tin tưởng bạn. Vậy tại sao họ không giới thiệu bạn bè và đồng nghiệp của họ cho bạn? Thường bởi họ không biết thực hiện điều đó bằng cách nào.

Bạn đã nghe chuyện “Golden Goose” (Con Ngỗng Vàng) chưa? Trong câu chuyện cổ tích này của anh em nhà Grimm, một con ngỗng biết đẻ ra những quả trứng vàng. Trong thực tế, nếu ta có được một quả trứng vàng – một referral tuyệt vời – sẽ thật thú vị, nhưng có được năm quả trứng vàng từ cùng một “ổ” thì còn tuyệt vời hơn. Tuy nhiên, điều bạn thực sự muốn làm là đi tìm nguồn cung cấp trứng “vô tận”. Bạn chắc chắn muốn Con Ngỗng Vàng. Và rất có thể anh chị em của bạn cũng là một “Con Ngỗng Vàng” – nhưng bạn lại không nhận ra điều đó.

Dưới đây là ví dụ về Tim, một anh chàng làm việc cho một quỹ tín dụng liên bang. Tim bắt đầu nhận rằng mình đang để tuột mất rất nhiều cơ hội và quyết định đã đến lúc anh phải làm một việc gì đó trước khi người khác “nẫng” mất chúng. Một thời gian sau, trong chuyến dã ngoại cùng gia đình, anh chàng quyết định nói chuyện với chú Bob. Bố mẹ Tim đã cho chú Bob biết về công việc mới của anh và chú đã hỏi Tim về tình hình công việc.

Tim đã nói sơ qua về công việc của mình, sau đó kể chi tiết về một số loại hình tiết kiệm đặc biệt và các dịch vụ khác của công ty anh. Rồi anh hỏi chú Bob về cảm nhận về ngân hàng mà chú đang sử dụng dịch vụ.

“Ta thấy cũng ổn ,” chú Bob trả lời. “Nhưng họ cứ liên tục tăng các khoản phí, và ta không nghĩ là ngân hàng đó có tất cả các dịch vụ mà tổ hợp tín dụng của cháu cung cấp. Ta có lẽ nên mở một tài khoản ở chỗ cháu làm? Cháu nghĩ sao?”

Các anh họ của Tim cũng tình cờ nghe được cuộc trò chuyện, và họ cũng muốn tìm hiểu kỹ hơn. Vào cuối buổi chiều, danh sách khách hàng của Tim đã tăng thêm 6 người: chú Bob, hai anh họ, một chị gái, và bố mẹ Tim! Quan trọng là, Tim đã “bắt” được một Con Ngỗng Vàng. Chú Bob trở thành người trung gian, gián tiếp mang khách hàng về cho quỹ tín dụng liên bang này. Ông đã kể cho bất kỳ người nào mà ông gặp về quỹ tín dụng nơi cháu mình đang làm việc cũng như các dịch vụ mà tổ chức này cung cấp cho khách hàng.

Hành động tuần 11

Trừ khi bạn là một điệp viên còn nếu không, đã đến lúc bạn nên kể với gia đình về công việc hiện tại của mình. Nhiệm vụ tuần này của bạn là lên kế hoạch tổ chức một bữa ăn trưa (hoặc một cuộc điện thoại, nếu bạn đang ở quá xa) với mọi người trong gia đình. Trong bữa ăn (hoặc cuộc điện thoại), hãy coi người đối diện là nguồn khách hàng tiềm năng với một mạng lưới những người mà bạn không quen biết. Dưới đây là một số hướng dẫn cho cuộc gặp gỡ của bạn:

Việc giúp đỡ những thành viên trong gia đình bằng những nguồn lực trong mạng lưới của mình không chỉ khiến bạn cảm thấy thoải mái, mà còn biến bạn trở thành “trụ cột” gia đình bất kể khi nào cần. Điều này giúp bạn tạo dựng mạng lưới rộng mở hơn và hỗ trợ những người quan trọng với bạn.

1. Nói với họ rằng bạn muốn biết thêm về công việc của họ.

2. Hỏi xem bạn có thể giúp được gì cho họ trong công việc hoặc vấn đề kinh doanh không?

3. Hỏi về bất kỳ vấn đề nào mà họ có thể gặp phải trong công việc hoặc ở nhà. Biết đâu bạn có thể biết ai đó trong mạng lưới của mình giúp được họ?

4. Nói với họ rằng bạn đang cố gắng tạo lập mạng lưới kinh doanh và muốn họ giúp đỡ.

5. Giải thích với họ về công việc bạn đang làm và nó đã đem lại lợi ích cho khách hàng của bạn ra sao.

6. cho họ những câu chuyện về khách hàng tốt nhất của bạn.

7. Lên kế hoạch cho một cuộc gặp khác.

8. Mời họ đến văn phòng của bạn để họ có thể tự trải nghiệm công việc bạn đang làm.

Việc giúp đỡ những thành viên trong gia đình bằng những nguồn lực trong mạng lưới của mình không chỉ khiến bạn cảm thấy thoải mái, mà còn biến bạn trở thành “trụ cột” gia đình bất kể khi nào cần. Điều này giúp bạn tạo dựng mạng lưới rộng mở hơn và hỗ trợ những người quan trọng với bạn.

TUẦN 12

“Hãy ra khỏi hang”

Trong thế giới tạo lập kết nối, “người sống ẩn dật trong hang” được cho là “người sống trong một không gian hạn chế, làm việc hết ngày này qua ngày khác.” Mark là điển hình cho mẫu người này. Buổi sáng, anh thức dậy, trèo lên chiếc “hang di động” (chiếc SUV) và lái tới văn phòng. Ngày nào, anh cũng chỉ nói chuyện với cùng những người như vậy, và có thể đến thăm những chiếc “hang” tương tự của bạn đồng nghiệp hoặc những nhà hàng quen thuộc vào bữa trưa. Hết ngày, anh lại điều khiển chiếc “hang di động” về nhà, nằm ườn xem ti vi trong chiếc hang của mình. Rất nhiều “người sống ẩn trong hang”, giống như Mark, cảm thấy chính họ bị kiểu sống này chi phối hết ngày này qua ngày khác.

Tạo lập mạng lưới là môn thể thao tương tác. Bạn phải ra khỏi hang và tự tạo lập mối quan hệ với mọi người!

71% số người sống ẩn dật trong hang là những networker không thành công bởi họ bị lịch trình hàng ngày của chính mình “bỏ tù”. Họ hầu như không nhận được sự kích thích của xã hội. Nhiều người hiếm khi rời khỏi văn phòng, ngoại trừ những bữa trưa hiếm hoi với các đồng nghiệp tại một nhà hàng quen thuộc, gặp người phục vụ quen thuộc, và (một số người) chỉ ăn các món quen thuộc! Họ đã tạo lập thành công thứ mà chúng ta gọi là “mạng lưới khép kín”.

Đối với những người muốn phát triển và tạo lập mạng lưới kinh doanh, mạng lưới khép kín là ngọn nguồn của tai họa. Nó hạn chế những mối quan hệ của bạn trong những nhóm người nhỏ và không thay đổi – khác với mạng lưới mở, mở rộng các mối quan hệ của bạn với một số lượng không hạn chế các cá nhân trên thực tế. Mạng lưới khép kín tuy làm giảm rủi ro gặp phải những tình huống bất thường nhưng đồng thời cũng cản trở các cơ hội bất ngờ xảy đến. Mạng lưới nào có tiềm năng lớn hơn cho sự phát triển kinh doanh của bạn?

Bạn có phải là một “người sống ẩn dật trong hang”? Nếu đúng vậy, đã đến lúc bạn nên thay đổi thói quen. Nhưng đó không phải là một việc dễ dàng, bởi hành trình phá vỡ những lối mòn bó buộc bạn trong những chiếc hang hàng ngày đòi hỏi những cam kết từ phía bạn. Điều này buộc bạn phải mạo hiểm bước chân ra khỏi vùng an toàn – hít một hơi thở thật sâu – để tạo lập quan hệ! Hoặc chúng ta phải giương cao khẩu hiệu, “thắp nến lên đi, đừng ngồi than vãn trong bóng tối”.

Giờ đây, với cam kết thay đổi trong việc tạo lập mạng lưới, bạn đang có trong tay lợi ích tốt nhất để tạo dựng kết nối thông minh. Nó phải có tính tập trung và chiến lược. Kết nối thông minh mang về tỷ lệ hoàn vốn đầu tư cao về mặt thời gian, tiền bạc và nhiệt huyết. Nó không còn là một lựa chọn cho thành công trong kinh doanh – mà trở thành một điều kiện tiên quyết.

Hãy xem xét ba câu hỏi sau: Nếu định rời hang, bạn định đi đến đâu để gặp đúng người? Bạn định mạo hiểm rời khỏi hang bao lâu một lần? Bạn có nên ra khỏi hang một mình không?  Bạn nên gia nhập những tổ chức nào? Bạn có thể muốn xem lại Chiến lược Tuần 3 và Chiến lược Tuần 4. Các sự kiện gặp gỡ mà bạn tham dự vừa đóng vai trò thị trường mục tiêu vừa là nguồn cung cấp các chuyên gia marketing cho bạn. Sự kiện nào phù hợp với các mục tiêu kinh doanh của bạn?  Tổ chức hay nhóm mạng lưới nào sẽ giúp bạn đáp ứng được các mục tiêu kinh doanh hoặc tạo lập mạng lưới kết nối? Bằng cách chọn lựa đúng đích đến, bạn sẽ tăng tỷ lệ hoàn vốn đầu tư trong quá trình tạo lập kết nối, và về lâu dài, nâng cao mức độ an toàn và thoải mái bên ngoài hang.

Ví dụ về Rebecca, một CFP của Ameriprise Financial Services, Inc., sẽ cho chúng ta thấy những ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược này đến công việc kinh doanh của mỗi người. Rebecca tham gia mọi sự kiện ngoại trừ các sự kiện gặp gỡ, bởi cô chưa bao giờ kiếm được bất kỳ mối làm ăn nào từ những sự kiện như thế. Cô thấy networking thật mất thời gian. Hầu hết các đồng nghiệp cũng đồng tình với quan điểm đó của cô. Trong công việc hàng ngày, cô không phải gặp gỡ nhiều người mới, vậy nên Rebecca trở thành “người sống ẩn trong hang”.

Cuối cùng, cô đã nhận ra dù cảm nhận thế nào về các sự kiện gặp gỡ, cô vẫn cần đến các mối quan hệ và tầm nhìn. Với những gì đã học được từ một khóa học về kết nối của Referral Institute, cô đã quyết định “rời hang” với một cách tiếp cận chiến lược và tư duy khác biệt hơn. Trước đây, cô đã tham dự rất nhiều sự kiện gặp gỡ được tổ chức dưới dạng “những bữa ăn tốc độ”: mỗi người tham gia ngồi vào bàn cùng với một nhóm người một lát trước khi chuyển sang bàn khác. Mặc dù một vài người thích kiểu kết nối này nhưng Rebecca thấy các sự kiện còn rất hạn chế, tập trung chủ yếu vào việc giúp những người gặp khó khăn trong quá trình bắt đầu giao tiếp. Họ không để cô hòa nhập một cách tự nhiên thoải mái, theo cách mà cô thích.

Rebecca không còn là “người ẩn trong hang” nữa. Cô thường xuyên tham gia các sự kiện gặp gỡ theo ý thích, và dần bắt đầu đạt được mục tiêu của mình. Cô đến mỗi sự kiện kèm theo một kế hoạch – không phải để tìm kiếm khách hàng cho mình mà là tạo dựng các kiểu quan hệ, góp phần hỗ trợ đội ngũ marketing truyền miệng của mình. Cô trở thành một đối tác giới thiệu hiệu quả hơn và thường dành ít hơn 4 tiếng mỗi tháng so với trước đây để tạo lập kết nối và mở rộng mạng lưới.

Hành động tuần 12

Nhiệm vụ của bạn trong tuần này là mạo hiểm bước ra khỏi hang ít nhất một lần! Hãy nói chuyện với những khách hàng thân cận nhất của mình. Tìm hiểu về các sự kiện gặp gỡ mà họ tham gia, và đề nghị họ cho bạn đi cùng với tư cách một vị khách của họ. Đưa ra đề nghị tương tự với đội ngũ marketing truyền miệng của bạn. Hãy tìm kiếm các cơ hội kết nối cộng đồng địa phương khác thông qua mạng Internet và các tờ báo thương mại khu vực.

Vừa mới bước ra khỏi hang, bạn nên tham gia các sự kiện gặp gỡ cùng với người khác. Hãy chọn một người thân quen, không có cùng chuyên môn với bạn, hay là một “người trong hang” khác. Nhưng trên hết, hãy ra khỏi hang để đón ánh sáng. Mọi sự kiện bạn tham dự đều là cơ hội khác để mở rộng và đa dạng hóa mạng lưới của bạn. Nó không chỉ giúp cho công việc kinh doanh của bạn mà còn cả công việc kinh doanh của những người bạn quan tâm. “Ra khỏi hang” có thể là bước đầu tiên đi theo con đường của 29% Solution!

TUẦN 13

Hãy tham gia ít nhất một trang mạng xã hội trực tuyến

Khi nói đến networking, những người không quen với khái niệm về marketing thường nghĩ chúng ta đang đề cập đến máy tính và các đường dẫn trên mạng. Chúng tôi luôn vui lòng giải thích sự khác nhau và dạy mọi người về những referral thông qua các mối quan hệ. Nhưng một ngày chúng tôi nhận ra quan niệm của chúng tôi về từ “networking” thực sự không gắn với thế giới kết nối bằng dây ngày nay.

Có nhiều khía cạnh của cuộc sống hiện đại, từ việc tìm những thông tin chăm sóc sức khỏe đến cập nhật tình hình giao thông, đã dần chuyển sang thế giới ảo của Internet – và networking cũng vậy. Chúng tôi không ngạc nhiên về điều đó. Sau cùng, Internet rõ ràng là cách nhanh nhất để tăng tần suất xuất hiện của bạn trước hàng trăm hàng nghìn người theo cấp số nhân – dù với bất kỳ mục đích nào. Từ khía cạnh của kinh doanh, Internet giúp đưa công ty của bạn ra đấu trường quốc tế. Bất chợt, toàn thế giới có thể truy cập về bạn và doanh nghiệp của bạn mọi lúc, mọi nơi.

Nếu bạn khai thác sức mạnh của Internet một cách thông minh, kết quả sẽ giống như những nỗ lực mở rộng mối quan hệ kinh doanh được uống một liều steroid (một dạng doping trong thể thao). Hãy xem trích đoạn sau từ The Virtual Handshake: Opening Doors and Closing Deals Online, một cuốn sách của David Teten và Scott Allen về xây dựng mối quan hệ kinh doanh trên mạng: “Những mối quan hệ trên mạng tượng trưng cho bàn ăn trưa và sân golf mới trong lối sống doanh nhân ở Mỹ. Trong 10 năm qua, hẹn hò qua mạng đã dần trở thành chính thống; 40 triệu người Mỹ sử dụng các trang hẹn hò trên mạng. Hiện nay các doanh nhân cũng bắt đầu sử dụng công nghệ để tìm khách hàng, cộng sự và công việc thông qua những mối quan hệ thực sự họ gây dựng được trên mạng.”

Những trang mạng đầu tiên là dịch vụ kết nối cá nhân giúp người ta tái thiết những mối quan hệ cũ (tìm lại những người bạn hay người thân đã mất liên lạc từ lâu) hoặc tạo ra những mối quan hệ mới (hẹn hò và mai mối). Ngày nay, các diễn đàn mạng xã hội như Friendster, MySpace và Connexion ngày càng được sử dụng nhiều vào mục đích kinh doanh. Michael Jones, đồng sáng lập kiêm chủ tịch của Userplane ở Los Angeles đã chỉ ra “việc sử dụng các trang mạng xã hội sẽ trở thành một trong những công cụ kinh doanh có giá trị nhất mà Internet cung cấp”.

Để chứng minh cho luận điểm này của Jones, AOL đã mua công ty của ông vào tháng Tám 2006. Theo Ted Leonsis, phó chủ tịch và chủ tịch, AOL Audience Business, “Userplane sẽ phát triển đặc quyền gửi tin nhắn nhanh (instant message) tới tầm vóc thích đáng, trong khi tiếp tục cung cấp cho người sử dụng mạng xã hội và tập trung vào cộng đồng với những đối tượng khách hàng riêng để phù hợp nhu cầu của họ.”

AOL cho rằng dịch vụ tin nhắn nhanh là “một trong ba hoạt động được ưa chuộng nhất trên Internet tại Mỹ − sau e-mail và công cụ tìm kiếm – quyết định sự cam kết của người sử dụng.” Nói theo cách khác, Internet tạo ra những cách mới hiệu quả để mọi người liên lạc với nhau. Vì những mạng xã hội này thành công trong việc đưa mọi người đến gần nhau hơn, tại sao chúng ta không sử dụng một hệ thống tương tự để mang những chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh đến với nhau – để thiết kế và networking, tạo sự hợp tác, mở rộng tầm nhìn, và tăng sự đa dạng các mối quan hệ một cách đột biến?

Ngày nay có khá nhiều mạng lưới kinh doanh trên mạng. Một trong số đó là www.ecademy.com. Nếu bạn tham gia mạng lưới này, hãy tham gia vào “cộng đồng” theo bất cứ cách nào mà bạn có thể thể hiện bản thân tốt nhất. Thường xuyên viết bài là cách tốt để mọi người nhìn thấy bạn, từ đó dẫn đến sự tin tưởng và công cuộc kinh doanh thuận lợi.

Nếu bạn thuộc nhóm mạng lưới vẫn thường gặp ở ngoài rồi mới tham gia vào mạng xã hội như Ecademy, cân nhắc tạo ra một câu lạc bộ quốc gia hoặc địa phương, hay một cộng đồng nhỏ cho các thành viên của nhóm người bạn đã quen biết từ trước. Ví dụ, vào trang www.bni.ecademy.com để biết về sự hợp lực giữa BNI và Ecademy. Bằng cách kết hợp mạng lưới những người đã gặp trực tiếp với chương trình kết nối trên mạng, bạn có thể thúc đẩy mối quan hệ với những người bạn thường xuyên gặp và phát triển mối quan hệ với những người khác trên khắp thế giới.

Hãy nhớ chỉ tham gia và có tên trong danh sách thành viên là không đủ. Bạn phải chú trọng vào xây dựng mối quan hệ (biến những mối liên lạc thành mối quan hệ) với các thành viên khác trong cộng đồng. Đây là khái niệm mới mẻ với một số người, nhưng mọi người sẽ nhận ra họ có thể phát triển mối quan hệ với người khác mà không cần gặp mặt trực tiếp.

Hãy hoạt động tích cực. Đưa ra các chủ đề trên diễn đàn có liên quan đến lĩnh vực chuyên môn của bạn. Phản hồi các bài viết khác nếu chủ đề cũng có liên quan phần nào đến chuyên môn của bạn. Bạn càng “được nhìn thấy” thì số người tương tác với bạn càng nhiều, bạn càng được nhắc đến nhiều hơn và được biết đến nhiều hơn. Một lưu ý nhỏ: Đừng tham gia quá nhiều nếu bạn không muốn tỏ ra là người “bao đồng”, như vậy khó có thể xây dựng mối quan hệ tốt.

Thêm một lưu ý nữa: Đôi khi những vụ lùm xùm nhỏ nhặt xung quanh sự phát triển của Internet có thể dễ dàng cuốn bạn đi. Nhưng đừng bao giờ quên sự kết nối hiệu quả dựa trên những mối quan hệ bền vững với các chuyên gia đáng tin cậy trong lĩnh vực kinh doanh. Công nghệ có thể giúp bạn kết nối hiệu quả với nhiều người hơn – nhưng không có con đường tắt nào cả. Những mối liên lạc đó vô giá trị nếu bạn không thiết lập lòng tin, sự tôn trọng và tình bạn. Kết nối nghĩa là xây dựng mối quan hệ tốt – kể cả trên mạng.

Hành động tuần 13

Đã đến lúc bận rộn với bàn phím và những cú nhấp chuột để khám phá thế giới mạng xã hội. Đến cuối tuần, hãy tham gia một nhóm mạng xã hội và dựa vào công nghệ cao để tiến thêm một bước trong việc mở rộng mối quan hệ. Khi chúng tôi viết cuốn sách này, ba diễn đàn kết nối trong kinh doanh được phổ biến nhất là LinkedIn.com, Ecademy.com và Ryze.com. Hơn 2 triệu người trên LinkedIn, bao gồm cả John Kerry và Bill Gates. Đó là một hệ thống dễ dàng để định vị và là nền tảng vững chắc để bạn có thể bắt đầu bộc lộ mình trên mạng.

Hãy nhớ mọi người không bao giờ muốn bị bán đứng. Thận trọng khi tiếp cận trên mạng, và đừng để việc xây dựng những mối quan hệ quá dễ dàng làm bạn phân tâm khỏi những mối quan hệ vững chắc. Khi bạn đã đứng vững, chúng tôi đưa ra 5 cách để bắt đầu mở rộng mối quan hệ trên mạng:

1. Tham gia một hay nhiều cộng đồng mạng với mục tiêu xây dựng các mối quan hệ.

2. Lập một blog hoặc thường xuyên viết bài cho một trang mạng hay thư báo điện tử.

3. Lập thư báo điện tử cho chính công ty của bạn.

4. Đừng quên bản chất của những mối quan hệ trên mạng vẫn là xây dựng lòng tin.

5. Hiểu những quy tắc văn hóa của mạng xã hội.

Chúng tôi đã nhấn mạnh tầm quan trọng của xây dựng mối quan hệ kể cả trong một mạng lưới “thực sự”. Để xây dựng và duy trì những mối quan hệ này, bạn sẽ cần trở thành người mà những người khác muốn ở bên – dù là trong một diễn đàn mạng ảo hay khi ngồi chung bàn ăn trưa. Nói cách khác, bạn cần trở thành một thỏi nam châm. Chiến lược tiếp theo của chúng tôi sẽ giúp bạn làm điều đó!

TUẦN 14

Trở thành thỏi nam châm

Có hai yếu tố cơ bản liên quan đến chiến lược này. Đầu tiên là sức hấp dẫn của bạn. Thứ hai là khả năng tiếp cận, bạn có đủ cởi mở để người khác đến gần không. Cùng với nhau, hai phẩm chất này còn gắn kết chặt chẽ với thái độ tích cực, một trong 10 đặc điểm cần có ở một bậc thầy về các mối quan hệ (xem Chiến lược Tuần 7). Và cùng với nhau, chúng ảnh hưởng đến sức hút của bạn trong công việc.

Trong kinh doanh, một số người sử dụng thuật ngữ tính nam châm với ý nghĩa trở thành trung tâm ảnh hưởng. Chuyện gì xảy ra nếu bạn có thể trở thành một thỏi nam châm sống trong công việc? Ai hay cái gì sẽ bị hút về phía bạn? Là trung tâm ảnh hưởng đòi hỏi bạn phải đặt mình vào vị trí thu hút người khác về phía mình. Tức là được cộng đồng nhìn nhận như một người “cần tìm đến”, người có mối quan hệ rộng và quen biết những người có thể giải quyết vấn đề của người khác. Đó chính là bạn! Hoặc ít nhất, đó chính là người bạn muốn trở thành để nổi bật trong cuộc ganh đua. Đó là người bạn cần trở thành để lọt vào nhóm 29%.

Sức mạnh của một thỏi nam châm liên quan đến vị trí của nó – chứ không nhất thiết là kích cỡ. Có lẽ bạn đã từng nghe đến một người có tính cách như “nam châm”. Có thể bạn đang nghĩ đến ai đó ngay lúc này. Từ “nam châm” nghĩa là “sở hữu sức mạnh hay khả năng thu hút siêu nhiên.” Chúng tôi muốn thu hút nhiều người như chúng tôi trong những cuộc gặp gỡ hàng ngày. Chắc hẳn bạn đã từng cảm thấy khó khăn khi kêu gọi tự lập một nhóm 6 người bạn thân của mình. Những người bận rộn thường thu hút những người bận rộn khác, càng khiến việc gặp nhau trở nên khó khăn hơn. Tuy nhiên sẽ rất tuyệt nếu họ sắp xếp được một bữa ăn hoặc đi chơi tối cùng nhau.

Hãy phân tích yếu tố thứ hai để trở nên có sức hút như nam châm: khả năng tiếp cận của bạn. Scott Ginsberg, tác giả của cuốn The Power of Approachability (tạm dịch: Sức mạnh của sự tiếp cận), đã dành nhiều thời gian tìm hiểu về ý nghĩa thực sự của sự tiếp cận và ảnh hưởng của nó đến các mối quan hệ. Scott cũng được biết đến là “Người đàn ông bảng tên” (ông thường đeo bảng tên mình đến mọi nơi). Ông là tác giả của một vài cuốn sách và diễn giả chuyên nghiệp giúp mọi người tăng khả năng tiếp cận của mình, trở nên khó quên và tự tạo danh tiếng cho họ.

Scott nhấn mạnh tính có thể tiếp cận là một con đường hai chiều: “Bạn bước lên hiên nhà của ai đó, và bạn mời ai đó bước lên hiên nhà mình.” Dưới đây là một số mẹo chúng tôi mượn được (và cải biên) từ Scott về cách làm tăng khả năng tiếp cận của bạn.

Khi bạn đến một cuộc họp, sự kiện, buổi tiệc, hay bất kỳ đâu chủ yếu cần phải nói chuyện, hãy chuẩn bị tinh thần. Luôn “sẵn sàng tham gia” bằng cách có sẵn những chủ đề nói chuyện, câu hỏi và câu chuyện ngay khi bạn vừa gặp ai đó. Điều này sẽ giúp bạn tránh những cuộc bàn luận khó xử kiểu “Thời tiết thế nào?”

“CPI” viết tắt cho Common Point of Interest (Mối quan tâm chung). Đó là yếu tố cần thiết cho mọi cuộc hội thoại và sự tương tác. Nhiệm vụ của bạn khi gặp những người mới, hoặc kể cả khi bạn nói chuyện với những người đã quen biết từ trước, là phát hiện ra CPI càng nhanh càng tốt. Nó giúp thiết lập một sự gắn kết giữa bạn và người khác, tăng khả năng tiếp cận và khiến họ cảm thấy thoải mái hơn khi nói chuyện với bạn.

Bạn đã từng nghe rất nhiều “câu hỏi nhạt nhẽo” khi giao tiếp với người khác – những câu như “Thế nào rồi? “Có gì mới không” “Khỏe chứ?” Scott cảnh báo khi xuất hiện những câu hỏi như vậy, đừng rơi vào cái bẫy kết thúc cuộc nói chuyện bằng cách trả lời “Tốt cả.” Thay vào đó, hãy đưa ra những câu trả lời “thú vị”: “Tuyệt vời!” “Nếu chuyện còn tốt hơn được nữa thì chắc tôi đã tự nhân đôi mình lên!” hoặc “Mọi thứ đều tốt đẹp.” Người đối thoại với bạn sẽ ngay lập tức thay đổi cử chỉ, nở nụ cười và chắc hẳn họ sẽ hỏi thăm kỹ hơn để hiểu tại sao bạn lại trả lời như vậy. Vì không ai ngờ tới những câu trả lời đó. Không chỉ thế, đưa ra một sự đáp lại chân thành để phóng đại cảm xúc của bạn là cách hoàn hảo để chia sẻ bản thân, hoặc “khiến mình dễ tiếp cận” đối với người khác.

Kể cả khi trời lạnh, bạn thấy chán nản hay mệt mỏi và chẳng muốn ở đó chút nào – đừng khoanh tay. Hành động đó khiến bạn ở trong tư thế phòng thủ, lo lắng, xét nét người khác, không cởi mở và đầy hoài nghi. Khi nhìn thấy bạn khoanh tay, mọi người sẽ không muốn làm phiền bạn. Bạn tỏ ra không dễ tiếp cận.

Hãy nghĩ về điều đó. Bạn có muốn tiếp cận ai đó như vậy không? Chắc hẳn là không. Vậy bất cứ khi nào bạn cảm thấy thôi thúc cần phải khoanh tay như một tấm lá chắn thì hãy dừng lại. Hãy ý thức ảnh hưởng của nó. Rồi thư giãn và làm gì đó với tay của mình.

Bạn bè, đồng nghiệp, khách hàng và các cộng sự giao tiếp với bạn theo nhiều cách khác nhau. Một vài người sẽ chọn cách gặp mặt trực tiếp, những người khác gửi e-mail, gọi điện thoại; hoặc cũng có người dùng đủ các cách. Hãy thích nghi với mọi phương án đó. Đưa cho mọi người thật nhiều cách để liên lạc với bạn. Khiến việc này trở nên dễ dàng và thoải mái.

Trên danh thiếp của bạn, chữ ký trong e-mail, trang web, và các tài liệu truyền thông, hãy cho mọi người biết họ có thể liên lạc với bạn bằng bất cứ cách nào họ muốn. Có thể bạn thích dùng e-mail hơn, nhưng vấn đề quan trọng hơn cả là những người khác thấy thoải mái và có thể giao tiếp với bạn một cách hiệu quả. Không gì khó chịu bằng một người chuyên dùng điện thoại cảm thấy không thể tiếp cận bạn trừ khi cô ấy gửi e-mail cho bạn.

Có lẽ bạn đã từng nghe kể về những cuộc gặp gỡ trong kinh doanh đầy thành công và may mắn mà kết thúc bằng câu: “Ơn trời hôm đó tôi mang theo danh thiếp!” Nếu bạn nhớ chính mình đã từng nói câu đó, tuyệt vời! Bạn đang luyện tập mình để dễ tiếp cận hơn đấy.

Nếu không, không còn nghi ngờ gì nữa, bạn đang bỏ lỡ rất nhiều cơ hội và mối quan hệ quý giá. Điều này vẫn thường xảy ra. Mọi người hay quên không mang theo danh thiếp, quên không in lại những thông tin cơ bản, hoặc đổi việc. Hãy luôn ghi nhớ rằng, mở rộng mối quan hệ cần một thời gian và địa điểm − có thể là bất cứ nơi nào và bất cứ đâu! Bạn không bao giờ biết mình có thể gặp được ai.

Đã bao giờ bạn nghe thấy chính mình nói: “Họ sẽ không chào hỏi lại tôi đâu. Họ sẽ không có hứng thú nói chuyện với tôi. Tôi sẽ tự biến mình thành thằng ngốc”?

Nỗi sợ hãi là lý do đầu tiên khiến chúng ta không bắt đầu cuộc nói chuyện trước – sợ bị từ chối, sợ không hợp, sợ trông như một kẻ ngốc nghếch. Nhưng chỉ cần luyện tập sẽ dần xóa đi cảm giác đó. “Chăm hay không bằng tay quen”. Hãy là người đầu tiên tự giới thiệu bản thân, hoặc chỉ cần chào người khác trước. Khi bạn ở trong vai trò chủ động, bạn sẽ phát triển những kỹ năng của mình và giảm thiểu nguy cơ bị từ chối.

Bảng tên sẽ trở thành người bạn thân thiết của bạn vì một số lý do. Trước hết, tên của một người là một chi tiết trong thông tin cá nhân mà thường xuyên bị lãng quên – và mọi người thường không tiếp cận với bạn nếu họ không biết (hoặc quên mất) tên bạn. Thứ hai, đó là một cách quảng cáo miễn phí cho bạn và công ty của bạn. Thứ ba, bảng tên khuyến khích mọi người thân thiện và dễ tiếp cận hơn.

Trở lại với chủ đề sức hút như nam châm. Theo Scott, những mối quan tâm chung là điểm mạnh trong việc mở rộng mối quan hệ. Hãy nhìn lại những người bạn hiểu nhất.  Nếu bạn biết họ qua đội bóng, họ chia sẻ mối quan tâm với bạn về bóng đá. Luôn nghĩ như vậy và bạn có thể thu hút những người sau đó sẽ hợp tác giúp đỡ công việc của bạn, khi bạn xây dựng mối quan hệ bắt đầu từ nền tảng chung đó.

Bạn có nhớ đoạn nói về khách hàng ưu tiên trong cuốn sách này không? Nhớ khái niệm đặt mình thẳng hàng với những người cùng phục vụ đối tượng khách hàng ưu tiên như bạn chứ? Những người đó cùng chia sẻ nhiều mối quan tâm với bạn, và thu hút họ chắc chắn sẽ giúp đẩy mạnh công việc của bạn.

Điều tương tự cũng diễn ra với các đối thủ của bạn. Bạn có rất nhiều điểm tương đồng với họ, và nếu bạn mở lòng thừa nhận những điểm mạnh của đối phương, bạn có thể nghĩ đến những cơ hội hợp tác mang lại lợi nhuận lớn. Bạn có định tránh các đối thủ của mình không? Không chỉ mình bạn. Chúng tôi biết được từ kinh nghiệm rằng những doanh nghiệp thu hút như nam châm thường phát triển mạnh mẽ thông qua mọi loại hình hợp tác. Những người vốn là đối thủ rất có thể trở thành cộng sự của bạn nếu cả hai bên đều sẵn lòng.

Hành động tuần 14

Tuần này bạn sẽ có hai nhiệm vụ. Trước hết, hãy liệt kê danh sách top 3 đối thủ của bạn. Phân tích từng người. Cân nhắc những điểm mạnh của họ và của bạn một cách nghiêm túc. Doanh nghiệp của bạn sẽ thế nào nếu bạn cộng tác với một trong những đối thủ chính? Sự hợp tác sẽ thế nào nếu bạn biết nó không thể thất bại? Khách hàng của bạn sẽ phản ứng như thế nào?

Top 3 đối thủ:

1. ...............................................................................................

2. ...............................................................................................

3. ...............................................................................................

Nhiệm vụ thứ hai là liệt kê ra nhóm 3 người là những thỏi nam châm mà bạn biết. Dành thời gian với họ trong vài tháng tới. Đi cùng họ đến một buổi gặp mặt các mối quan hệ, và quan sát cách họ tương tác. Nói chuyện với họ để tiếp thu những hiểu biết và tìm ra các mẹo hoặc kỹ năng đặc biệt của họ.

Nhóm 3 người có tính cách thu hút:

1. ...............................................................................................

2. ...............................................................................................

3. ...............................................................................................

Chắc chắn bạn sẽ thu được nhiều điều quý giá để áp dụng vào phần sau. Chúng tôi muốn chứng minh cho bạn thấy những cách tốt sẽ không chỉ giúp xây dựng mối quan hệ mà còn củng cố những mối quan hệ đó trở nên lâu dài và mang lại lợi nhuận trong nhiều năm.

TUẦN 15

Trở thành một người bạn làm tăng giá trị

Miền nam California trồng rất nhiều bạch đàn. Chúng cao lớn và sum suê. Nhưng bên cạnh vẻ ngoài uy nghi đó, chúng có một nhược điểm không dễ thấy bằng mắt thường. Chúng rất dễ đổ khi gặp những cơn gió mạnh. Chuyện này vẫn xảy ra hàng năm. Khi họ nhấc những cây bị bật gốc lên, dễ thấy được tại sao chúng lại không vững. Rễ của chúng lan rộng, nhưng không hề sâu.

Chúng tôi đã gặp những người cũng có điểm yếu giống như rễ cây bạch đàn: rộng nhưng nông. Đừng để nó xảy ra với bạn và mạng lưới của bạn. Như chúng tôi đã nói ở Chiến lược Tuần 9, mạng lưới của bạn phải mạnh, sâu và rộng. Nếu không có ba đặc điểm đó, công việc kinh doanh của bạn sẽ có nguy cơ lung lay trước một cơn bão lớn!

Trong chiến lược tuần này, hãy nhớ hình ảnh cây bạch đàn khi nói về những mối quan hệ. Hãy bắt đầu bằng việc tập trung vào những người góp phần vào đội ngũ marketing truyền miệng của bạn. Khi tìm hiểu về họ, hãy luôn tìm hiểu “sâu”. Tất nhiên bạn không muốn xoi mói hay xâm phạm chuyện riêng tư của họ. Nói đúng hơn, khi bạn trở nên thân thiết hơn, hãy tìm hiểu về mục đích và những thử thách của họ - công việc, cá nhân, giáo dục và tài chính. Biết những thông tin này sẽ giúp bạn tìm ra nhiều cách để giúp đỡ họ.

Khi bạn giúp ai đó đạt được mục tiêu, bạn lập tức trở thành người “làm tăng giá trị” – một tài sản của cuộc đời một cá nhân và trong công việc. Bạn đã thể hiện vai trò trong mối quan hệ này, không chỉ bạn được lợi từ nó mà bạn còn thay mặt bạn bè mình đầu tư vào nó nữa. Bạn cũng tỏ rõ sự quan tâm và hỗ trợ lẫn nhau. Bạn nuôi dưỡng rễ cây của mối quan hệ để chúng có thể mọc mạnh mẽ, sâu và lan rộng.

Khi bạn giúp ai đó đạt được mục tiêu, bạn lập tức trở thành người “làm tăng giá trị”

Đây là một ví dụ về cách làm thế nào để trở thành người làm tăng giá trị. Đồng tác giả Michelle Donovan tạo ra “Đội đạp xe sáu người bạn” như một cách để làm phong phú thêm mối quan hệ với ba thành viên khác trong đội ngũ marketing truyền miệng. Cô biết họ đều thích đạp xe, và hai trong số những người quan trọng khác của họ cũng muốn tham gia để cùng khám phá niềm vui.

Cô tổ chức “Đội sáu người bạn” như một cách để hoàn thành các mục tiêu: (1) dành nhiều thời gian hơn với ba người cô xem như những thành viên tiềm năng cho đội marketing truyền miệng, (2) tìm hiểu về những người quan trọng của họ, (3) đề nghị cơ hội rèn luyện sức khỏe bằng cách đạp xe và (4) gây quỹ cho giải đua Tour de Cure của Hiệp hội những bệnh nhân tiểu đường Mỹ.

Trong suốt quá trình luyện tập gây quỹ cho giải Tour de Cure, cả đội đã thực sự gắn bó với nhau. Họ trở thành những người bạn thân thiết, rất ủng hộ bạn bè mình. Đội sáu người bạn đã hoàn thành hai chặng đua Tour de Cure và cùng đi du lịch, sang cả Canada. Một thành viên trong đội nói rằng Đội sáu người bạn đã mang cô và chồng cô đến với nhau qua một môn thể thao ngoài trời mà có lẽ họ chẳng bao giờ tự khám phá ra được.

Ví dụ này cho thấy giá trị cho một mối quan hệ cũng quan trọng đối với cá nhân và trong công việc. Những mối quan hệ được tạo ra như thế nào mang lại lợi nhuận nhiều nhất là cả hai bên cùng có lợi. Tăng giá trị cho một mối quan hệ cũng làm tăng khả năng mang lại lợi nhuận. Làm thế nào giúp đỡ người khác đạt mục đích lại có thể giúp bạn mở rộng mối quan hệ trong công việc? Nếu bạn giúp ai đạt được mục đích, đổi lại anh ta cũng sẽ muốn giúp bạn đạt được mục đích: mở rộng mối quan hệ. Trong câu chuyện trên, Michelle đã giúp những người bạn của cô đạt được mục tiêu cá nhân, và trong quá trình đó phát triển mối quan hệ mà ngày nay cũng giúp cô mở rộng mạng lưới trong công việc.

Hãy chú ý cách Michelle chủ động phát triển các mối quan hệ. Bạn cũng cần phải chủ động. Có nhiều người không cởi mở chia sẻ mục đích của họ, Nếu bạn hỏi: “Làm thế nào tôi giúp được bạn?” chỉ ít người trả lời được câu hỏi này. Vậy công việc của bạn, với tư cách là một người bạn làm tăng giá trị, là chuẩn bị một vài gợi ý đề nghị giúp đỡ người khác. Khi bạn biết mục tiêu và thử thách của một người, hãy tiếp cận với chủ đề bằng cách nói: “Tuần trước anh vừa nói năm nay anh muốn làm một trang web phục vụ cho công việc. Tôi rất muốn giúp anh. Tôi sẽ giới thiệu anh với một người bạn của tôi nhé?”

Dưới đây là một số cách để làm sâu hơn gốc rễ của mạng lưới khi trở thành người bạn làm tăng giá trị:

Người nông dân khôn ngoan biết trước khi thu hoạch một vụ mùa bội thu, anh ta phải đầu tư chăm sóc và công sức để cày cấy trồng trọt. Đó là một công việc đòi hỏi sự bền bỉ và lâu dài, nhưng anh ta biết một ngày nào đó những nỗ lực ấy sẽ được đền đáp gấp nhiều lần. Bằng cách trở thành người bạn làm tăng giá trị, bạn cũng đang trồng trọt. Bạn bỏ ra thời gian, kiến thức, và bất cứ thứ gì có giá trị mà nguồn cung cấp referral cần để thành công, biết rằng một ngày nào đó bạn có thể nhận lại thứ gì đó giá trị cho chính doanh nghiệp của mình.

Chúng ta đều biết thời điểm tốt nhất để trồng một cây sồi là 25 năm trước, tuy nhiên, thời điểm tốt nhất tiếp theo chính là bây giờ! Không bao giờ là quá muộn để thay đổi trọng tâm và phát triển mối quan hệ kinh doanh với gốc rễ cắm sâu và lan rộng.

Hành động tuần 15

Tuần này, nhiệm vụ của bạn là chọn một người bạn có mối quan hệ rất tốt và hỏi những câu sau, Mục tiêu của bạn là lắng nghe thật kỹ câu trả lời và quyết định xem bạn có thể tăng giá trị cho mối quan hệ này bằng cách nào. Rồi bắt đầu phát triển mối quan hệ tiếp theo cũng theo cách đó.

1. Bạn muốn đạt được điều gì trong công việc vào năm nay?

2. Những thử thách trong năm nay của bạn là gì?

3. Điều gì cản trở bạn đạt được mục đích ?

4. Tôi có thể giúp gì cho bạn?

5. Bạn cần gì để có thể thành công?

Nếu bạn thực sự lắng nghe và ghi nhớ những gì họ nói, bạn sẽ tìm ra một vài công cụ hữu hiệu để giúp đỡ họ… thứ gì đó có giá trị đích thực giúp anh ta phát triển doanh nghiệp. Những người chiến thắng là những người có thể biến những điều đó thành sự thật… và ở chương tiếp theo, bạn có thể luyện tập các kỹ năng để trở thành người đó.

TUẦN 16

Hãy trở thành “chất xúc tác”

Hầu hết những người đang sử dụng ô tô đều không để ý đến một bộ phận không phát ra âm thanh và không thể nhìn thấy với tên gọi bộ lọc khí thải – ít nhất cho đến khi nó bị hỏng. Vậy, bộ lọc khí thải trong xe ô tô có tác dụng gì? Nó “lọc” rất nhiều chất thải độc hại trong khí thải của động cơ. Quá trình này diễn ra do chất xúc tác làm bằng kim loại quý được đốt nóng, ô xi hóa các chất thải độc hại hoặc hạn chế chúng đến mức độ an toàn với môi trường. Nếu động cơ bị hỏng và không được định cỡ chính xác, công suất của bộ lọc khí thải có thể bị giảm đáng kể – dẫn đến hạn chế chức năng chính của bộ phận này. Lúc đó, hẳn là bạn sẽ phải mất khá nhiều tiền để sửa chữa.

Bộ lọc khí thải thì có liên quan gì đến kỹ năng networking? Theo định nghĩa, chất xúc tác là tác nhân tạo phản ứng. Trong một chiếc ô tô, chất xúc tác là một kim loại quý. Trong quá trình networking, có ba kiểu người: những người đợi xem mọi việc xảy ra, người khiến mọi việc xảy ra, và người muốn biết việc gì đã xảy ra.

Chất xúc tác là tác nhân khiến mọi việc xảy ra. Nếu không có họ, sẽ chẳng có việc gì được hoàn thành. Hãy nghĩ đến tất cả những người đóng vai trò làm chất xúc tác mà bạn biết. Ai là “chất xúc tác” trong gia đình bạn? Ai là “chất xúc tác” trong văn phòng bạn? Trong đội thể thao yêu thích của bạn? Trong mạng lưới của bạn? Chuyện gì xảy ra nếu thiếu “chất xúc tác”? Bạn cần những điều kiện cần và đủ nào để trở thành “chất xúc tác” trong công việc cũng như mạng lưới của bạn?

Hãy xem xét các đặc điểm thường thấy ở những người giữ vai trò “chất xúc tác” dưới đây.

Khởi xướng: Người giữ vai trò “chất xúc tác” không ngồi yên – họ buộc mọi việc phải diễn ra trong mọi khía cạnh cuộc sống của bản thân. Họ là những người đưa ra ý tưởng trước tiên và sau đó hành động ngay lập tức. Họ là những nhà lãnh đạo và nhà tiên phong bẩm sinh đơn giản chỉ vì họ thấy cần phải làm điều gì đó. Với tư cách những networker, họ luôn ở trong tình trạng cảnh báo có vấn đề cần giải quyết – sau đó ra tay hành động, đề nghị một người trong mạng lưới của mình giải quyết vấn đề. Họ áp dụng phương châm “phải làm ngay”.

Có mục đích: Những người giữ vai trò “chất xúc tác” được thúc đẩy bởi mục đích và được định hướng bằng mục tiêu. Họ loại bỏ rủi ro bằng cách tự tạo may mắn cho riêng mình. Họ có thể xác định rõ mục đích và mục tiêu. Họ có thể hình dung ra kết cục và nhìn thấy mọi khả năng trước người khác. Với tư cách người kết nối, người giữ vai trò “chất xúc tác” có cả mục đích kinh doanh lẫn mục đích tạo lập các mối quan hệ. Họ biết rõ các mục tiêu của những người khác để giúp họ đến được nơi cần đến.

Sự tự tin: Người giữ vai trò “chất xúc tác” tin tưởng vào bản thân và những người “cùng hội cùng thuyền”. Họ cũng tin tưởng vào kỹ năng và khả năng của mình. Sự tự tin giúp bảo đảm rằng họ sẽ hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao. Họ luôn có thái độ tích cực, nhìn mọi việc theo hướng lạc quan. Sự tự tin của họ có sức lan truyền mãnh liệt và họ có xu hướng đem lại nhiều điều tốt đẹp cho người khác.

Động lực: Người giữ vai trò “chất xúc tác” không chỉ thúc đẩy chính mình, mà họ còn khích lệ những người khác thực hiện năng lực tối đa. Họ khuyến khích người khác đóng góp, chia sẻ nhiệt huyết và sự nhiệt tình bằng lời nói và hành động. Họ đứng trước đám đông, hô hào mọi người tiến lên. Họ đứng sau đám đông, thúc giục mọi người. Và thậm chí, ta có thể thấy họ ở giữa đám đông, cổ vũ khích lệ mọi người đừng bỏ cuộc. Họ bị kích thích trước những giải thưởng và phần thưởng cá nhân hoặc công việc đến mức không thể ngồi yên để người khác giành mất. Ngoài ra, họ còn luôn muốn “nâng” người khác trên đôi vai của mình.

Để biến mạng lưới trở thành bước đệm cho những hỗ trợ trong công việc kinh doanh, hãy đưa việc trở thành “chất xúc tác” vào nhóm mục tiêu của bạn. Hãy coi mạng lưới của bạn là một hàng cờ domino. Mỗi quân cờ vẫn sẽ đứng cho đến khi bạn đánh đổ quân đầu tiên. Với tư cách “chất xúc tác”, bạn phải chạm vào quân đầu tiên để xem “hiệu ứng domino”.

Để trở thành một người giữ vai trò “chất xúc tác” cần có động lực của người khởi xướng, mục đích và sự tự tin. Mục đích của bạn nên rõ ràng ngay từ bây giờ – tạo lập mạng lưới kinh doanh. Bạn nắm trong tay tinh thần của người khởi xướng bằng việc mua cuốn sách này, và chúng tôi cho rằng bạn đang khởi xướng thực hiện những chiến lược đầu tiên trong đó. Về cơ bản, cuốn sách này là một bộ lọc khí thải cho công việc kinh doanh của bạn. Toàn bộ các chiến lược này sẽ giúp bạn khởi xướng “hiệu ứng domino” thông qua mạng lưới của bạn. Những người trong nhóm 29% nắm rõ các chiến lược này và thực hành chúng hàng ngày.

Hãy tin tưởng vào khả năng mạng lưới của bạn và hiệu quả của các chiến lược này. Hãy tin rằng luật nhân quả luôn tồn tại. Với vai trò trưởng nhóm, hãy thúc đẩy những thành viên trong nhóm bằng cách chơi hết mình. Trao cho họ hạnh phúc và thành công, đồng nghĩa với việc bạn “thúc đẩy” họ mang lại thành công và hạnh phúc cho bạn.

Hành động tuần 16

Tuần này, bạn phải thực hiện những hành động cần thiết để trở thành một người nắm giữ vai trò “chất xúc tác”: bạn phải chạm vào quân cờ domino đầu tiên.  Ai giữ vị trí “quân cờ domino” đầu tiên này? Ai là người mang lại giá trị trong mạng lưới của bạn? Ai là người bạn tin tưởng nhất?  Hãy tìm ra người đó trong tuần này, và để họ biết mục đích của bạn. Sau đó, đề nghị họ giúp đỡ networking.

TUẦN 17

Tìm một cộng sự chịu trách nhiệm

Tại sao chúng ta cần thuê một huấn luyện viên thể hình? Tại sao họ cần một người hướng dẫn trong kinh doanh? Câu trả lời phần lớn là vì trách nhiệm. Chúng ta có xu hướng làm việc gì đó tốt hơn nếu có ai đó chịu trách nhiệm về chúng ta, đặc biệt là những người chúng ta tôn trọng, như người hướng dẫn hay bạn học cùng. Khi được người khác chịu trách nhiệm cho những hành động, những thành tựu và cam kết của mình, chúng ta có xu hướng tăng sự nhận thức về điều chúng ta hứa hẹn.

Trong phạm trù mở rộng mối quan hệ kinh doanh, trách nhiệm đóng vai trò quan trọng. Khi tiến tới các phần khác trong cuốn sách này, bạn sẽ thấy nhiều chiến lược hay khiến bạn chỉ muốn áp dụng ngay. Bạn đang cam kết với bản thân về việc bắt tay mở rộng mối quan hệ trong kinh doanh. Bạn tự hứa sẽ bước ra khỏi hang và tham gia các buổi gặp mang tính kết nối hữu ích cho bạn. Thậm chí bạn còn đưa những nhiệm vụ tuần vào PDA hoặc Outlook. Nhưng hãy thừa nhận câu Nationwide Insurance tuyên bố trong quảng cáo: “Cuộc sống trôi qua rất nhanh”. Không chỉ thế, còn có những bất ngờ mà bạn không hề trông đợi. Khi những chuyện không hay xảy ra, hãy tự quên đi hoặc bỏ lại chúng sau lưng. Đã bao nhiêu lần bạn tự nhủ vào buổi sáng rằng hôm nay là ngày bạn bắt đầu làm điều gì đó? Mỗi ngày trôi qua, đoán xem chuyện gì xảy ra? Thay vì chủ động làm điều gì đó, bạn bị chính cuộc sống và những biến đổi bất ngờ của nó đánh bại.

Hãy nghĩ theo cách này. Nếu một huấn luyện viên thể hình đang đợi bạn lúc 6 giờ 30 phút tối, liệu bạn có sẵn sàng đến đúng giờ để tập không? Có thể – vì có sự góp phần của trách nhiệm và tiền bạc. Không ai muốn mình khiến người khác thất vọng, và không ai thích phí phạm thời gian của mình. Điều này cũng đúng với một người hướng dẫn kinh doanh. Dù có bất cứ chuyện gì xảy ra trong tuần, nếu có hẹn với người hướng dẫn, bạn phải tìm cách hoàn thành nhiệm vụ trước cuộc gặp. Thôi thúc phải tuân theo buộc chúng ta làm việc ở hiệu suất cao nhất.

Vậy tại sao không tìm một cộng sự chịu trách nhiệm cho việc mở rộng mạng lưới kinh doanh của bạn? Bằng cách đó, mỗi lần bạn áp dụng một chiến lược trong cuốn sách này, người đó sẽ đảm bảo bạn luôn bám sát các nhiệm vụ. Tưởng tượng nếu bạn và đội ngũ marketing truyền miệng đều đọc cuốn sách này. Mỗi tuần, có thể qua điện thoại, mọi người sẽ gặp nhau để tìm một chiến lược trong tuần và cam kết giúp đỡ nhau cùng hoàn thành nhiệm vụ. Bạn có thể tạo ra một hệ thống động lực và theo dõi xem mọi người có làm đúng theo không, có chuyên cần không. Người trưởng nhóm – chính bạn – sẽ gửi e-mail cho từng người vào giữa tuần để báo cáo tóm tắt về hoạt động. Vì bạn có người chịu trách nhiệm của mình, chờ nghe về tiến độ của mình, bạn sẽ có xu hướng tập trung vào nhiệm vụ trước mắt hơn. Chắc chắn bạn sẽ không muốn là người duy nhất chẳng có gì để báo cáo lại vào tuần tới?

Hành động tuần 17

Nhiệm vụ tuần này của bạn là tìm ra một cộng sự chịu trách nhiệm về mình. Chúng tôi khuyên bạn không nên lựa chọn bạn bè của mình. Hãy nghĩ đến người nào có thể trả lời những câu hỏi sau. Một khi bạn biết mình cần tìm ai, hãy gọi họ và bắt đầu nói chuyện về cuốn sách này. Giải thích rằng bạn cần sự giúp đỡ của họ với tư cách là một cộng sự chịu trách nhiệm giám sát bạn.

Những câu hỏi để tìm ra cộng sự chịu trách nhiệm giám sát:

1. Một đồng nghiệp trong kinh doanh mà tôi rất tôn trọng là ai?

2. Ai sẽ không ngại thúc đẩy tôi và giữ tôi phải tập trung?

3. Ai không bao giờ khiến tôi thất vọng?

4. Ai cũng quan tâm đến việc mở rộng mối quan hệ trong kinh doanh để chúng tôi có thể chịu trách nhiệm lẫn nhau?

5. Ai hiểu tôi - và xu hướng trì hoãn của tôi?

6. Ai sẽ luôn đi cùng tôi?

7. Ai có thời gian để giúp đỡ tôi?

Những cộng sự chịu trách nhiệm sẽ đặc biệt có ích trong bất kỳ mạng lưới nào của bạn. Nhưng có một nghịch lý: Một trong những sức mạnh của mạng lưới là thành viên thuộc mạng lưới đó có thể trở thành bạn bè. Và đó cũng là một trong những điểm yếu. Bạn bè thường không muốn những người bạn của mình là người chịu trách nhiệm cho mình - nhưng trách nhiệm là chìa khóa cho bất kỳ mối quan hệ nào mang lại referral thành công.

Những nhóm mạng lưới tốt không phải là những tổ chức toàn bạn bè. Đó là những mối quan hệ mang lại referral uy tín. Giả dụ, tình bạn phải phát triển để làm cho mạng lưới hoạt động hiệu quả. Tuy nhiên những tình bạn đó có thể cản trở việc duy trì tính trách nhiệm trong nhóm.

Tại sao chúng ta chấp nhận sự bình thường trong khi có một lựa chọn xuất sắc? Trách nhiệm trong một mạng lưới giới thiệu mạnh có thể tạo ra sự đột phá trong mạng lưới đó. Thúc đẩy tình bạn trong khi vẫn nhấn mạnh tính trách nhiệm đòi hỏi sự cân bằng dựa trên nền tảng triết lý cho đi nhận lại. Chúng ta phải phát triển cả tình bạn và kỳ vọng vào tính trách nhiệm để chứng tỏ chúng ta quan tâm đến mọi người và thành công của họ.

Hãy gọi đó là “yêu cho roi cho vọt”.

TUẦN 18

Hãy tình nguyện và xuất hiện nhiều hơn

Một trong những bước đầu để networking trong kinh doanh là xuất hiện ngày càng nhiều trong cộng đồng. Hãy nhớ rằng mọi người cần biết đến bạn, yêu quý bạn và tin tưởng để giới thiệu bạn. Chiến lược này sẽ tập trung vào phần “biết đến bạn”. Khi mọi người biết đến bạn, họ sẽ học cách yêu quý và tin tưởng bạn – ít nhất, chúng tôi hy vọng thế, vì mọi người thường không quan tâm đến việc bạn biết những gì, cho đến khi họ biết bạn quan tâm đến mức nào.

Công việc tình nguyện có thể giúp bạn gặp gỡ những người quan trọng trong cộng đồng. Nó kết nối bạn với những người cùng đam mê, mang đến cho bạn cơ hội thể hiện tài năng, kỹ năng, tính chính trực cũng như khả năng bám sát và làm những gì bạn nói. Nó nhấn mạnh những ưu điểm của bạn, cả về mặt nghề nghiệp lẫn tính cách. Nó ngay lập tức làm tăng cả chiều rộng và chiều sâu cho mạng lưới của bạn. Và hiệu quả của nó diễn ra ngoài phạm vi thương trường, để những người đang tìm hiểu bạn sẽ không nhìn bạn theo cách của một “khách hàng”. Bạn không bán thứ gì cho họ. Nói đúng hơn, bạn sẽ cho họ thứ họ cần.

Những người tham gia công việc tình nguyện thể hiện cam kết vì một mục tiêu mà không quan tâm đến việc mình nhận lại những gì. Vì thế, bạn nên tham gia tình nguyên với các tổ chức vì bạn thực sự quan tâm đến nó. Nếu người quản lý hoặc các tình nguyện viên khác nhận thấy bạn làm việc chỉ vì lý do cá nhân, sự xuất hiện của bạn sẽ phản lại bạn, và bạn sẽ làm hỏng chính những mục tiêu của mình.

Tình nguyện không phải là một hoạt động giải trí, đó là sự cam kết nghiêm túc để giúp hoàn thiện một yêu cầu nào đó. Để tìm một tổ chức hoặc mục tiêu thích hợp với những mối quan tâm của bạn, bạn cần tiếp cận công việc tình nguyện với suy nghĩ và chiến lược tốt đẹp. Bạn muốn đầu tư thời gian rảnh rỗi ít ỏi của mình vào đâu? Mục tiêu nào thích hợp với công việc tình nguyện đó? Bạn cần cân nhắc tất cả những vấn đề này kỹ càng trước khi cống hiến một khoảng thời gian quý báu của mình cho việc đó.

Hành động tuần 18

Nhiệm vụ tuần này của bạn là hoàn thành bài tập sau đây. Nó sẽ giúp bạn nhận ra những mối quan tâm và đam mê của mình, đồng thời thu hẹp những lựa chọn hoạt động tình nguyện cho bạn. Tìm ra một cơ hội hoạt động tình nguyện thích hợp có thể mất thời gian, nên hãy kiên nhẫn và bắt tay vào quá trình đó ngay từ tuần này.

Bài tập: phân tích bản thân qua 9 câu hỏi về lựa chọn hoạt động tình nguyện

1. Bạn thích làm gì vào thời gian rảnh rỗi?

2. Sở thích của bạn là gì?

3. Bạn có thể dạy được môn thể thao nào?

4. Điều gì khiến bạn vui và hài lòng?

5. Có vấn đề sức khỏe, chính trị, xã hội nào bạn quan tâm vì nó có liên quan đến chính bản thân, gia đình và bạn bè của bạn không?

6. Có vấn đề sức khỏe, chính trị, xã hội nào bạn quan tâm vì nó có liên quan đến chính bản thân, gia đình và bạn bè của bạn không?

7. Sau khi bạn đã có thông tin về tổ chức này, liệu nó có mang đến cho bạn cơ hội phù hợp với mục đích nghề nghiệp hoặc cá nhân của bạn không? Nếu có, hãy tới thăm tổ chức đó.

8. Khi bạn đã tới thăm tổ chức đó, bạn vẫn muốn chia sẻ một khoảng thời gian của mình chứ?

9. Các thành viên của tổ chức có hài lòng với tổ chức đó không? (Để biết điều đó, hãy tìm ba thành viên của tổ chức để phỏng vấn họ và đánh giá mức độ hài lòng của họ với tổ chức. Bạn cũng có thể chọn một người mới, một người đã tham gia 2-3 năm, và một thành viên lâu năm hơn để hỏi).

Các thành viên của tổ chức có hài lòng với tổ chức đó không? (Để biết điều đó, hãy tìm ba thành viên của tổ chức để phỏng vấn họ và đánh giá mức độ hài lòng của họ với tổ chức. Bạn cũng có thể chọn một người mới, một người đã tham gia 2-3 năm, và một thành viên lâu năm hơn để hỏi).

TUẦN 19

Gửi thiệp cảm ơn

Hãy nhớ, phần này được đặt tên là “Nỗ lực hơn nữa.” Một tấm thiệp cảm ơn đơn giản nghe không có vẻ giống như bạn đang nỗ lực. Nhưng đối với nhiều người, đó đúng là một sự cố gắng. Tấm thiệp cảm ơn viết tay mang tính cá nhân theo kiểu ngày xưa nay đã được thay thế phần lớn bằng e-mail. Lần cuối cùng bạn nhận được một tấm thiệp cảm ơn viết tay kiểu truyền thống là khi nào? Phản ứng của bạn như thế nào? Có phải là “Ồ, cô ấy thật tốt khi đã dành thời gian viết cái này cho mình”? Hay bạn nghĩ “Không thể tin được cô ấy viết cái này trong khi chỉ cần gửi e-mail và tiết kiệm được khoản gửi bưu điện. Chắc cô ấy có nhiều thời gian lắm”?

Nhìn chung, dường như chữ viết tay đang dần bị lãng quên trong xã hội của chúng ta. Khi nghĩ về điều này, thật bất ngờ vì nền công nghiệp những tấm bưu thiếp dịp nghỉ lễ vẫn còn nắm được thị phần nhất định. Nhưng rồi ngày càng có nhiều người muốn đặt hàng những tấm bưu thiếp riêng được in sẵn tên của họ để họ không phải ký vào từng tấm nữa. Trong các trường hợp giao tiếp bằng chữ viết, chúng ta đơn giản hóa cuộc sống bằng cách sử dụng máy tính, nhưng như vậy cũng khiến cho các tin nhắn cá nhân có cảm giác ít sự riêng tư hơn. Vì lý do đó, một tấm thiệp cảm ơn được viết tay ngày nay càng chứa đựng sự chân thành hơn ngày trước, mà khi đó chỉ là chuyện rất bình thường.

Một tấm thiệp cảm ơn điển hình có thể gồm ba câu. Ghi địa chỉ lên phong bì và dán tem, và gửi tấm thiệp nhỏ bé nhưng mang đậm dấu ấn cá nhân đến một người đặc biệt. Đó là một trong những điều tuyệt vời nhất, bạn chỉ mất 2 phút từ khi bắt đầu đến khi kết thúc. Phần lớn mọi người đều thích nhận được thư tay, nhưng chỉ có một số ít thực sự làm điều này cho người khác. Mặt khác, những người viết bưu thiếp cảm ơn thường có xu hướng nhận lại nhiều hơn.

Bạn sẽ hỏi: “Ai có 2 phút rảnh rỗi để viết một tấm thiệp cảm ơn?” Bạn có đấy, nếu bạn nghĩ về nó. Bạn đang ngồi trong xe với bọn trẻ, cùng đợi xe buýt của trường học. Bạn đang ở trên tàu điện ngầm đến nơi làm việc. Bạn ăn trưa một mình. Bạn phải chờ đợi rất lâu khi đi khám. Bạn bị kẹt khi tắc đường kéo dài hàng km. Còn vô số lý do khác, và chúng tôi dám cá những khoảng thời gian đó đều lâu hơn 2 phút.

Hãy tận dụng những khoảng thời gian ít ỏi đó, dùng nó để thúc đẩy mọi mối quan hệ mang tính cá nhân. Mỗi lần bạn kết nối mang tính cá nhân, bạn đang mở rộng mối quan hệ. Hãy nhớ ở Chiến lược Tuần 7, biểu lộ sự biết ơn cũng là một trong 10 đặc điểm cần có ở một bậc thầy về mối quan hệ. Chính việc đặt suy nghĩ cho người khác lên đầu sẽ khiến công việc của bạn thuận lợi hơn rất nhiều.

Có lẽ bạn đang tự hỏi: “Khi nào bạn nên gửi một tấm thiệp cảm ơn?” Đừng làm mọi việc rắc rối. Khi ai đó nỗ lực vì bạn, hãy gửi cho họ một tấm thiệp. Mọi người biết chúng ta gửi bưu thiếp vì những việc như một referral, giới thiệu gặp mặt trực tiếp, giúp đỡ tổ chức sự kiện hay giải quyết vấn đề.

Nhưng khi bạn gửi tấm thiệp cảm ơn đó, nên nhớ: không bao giờ đính kèm danh thiếp của bạn. Tấm thiệp cảm ơn nên viết về thái độ biết ơn của bạn, và không nên cố gắng đưa cho ai đó danh thiếp của bạn nếu họ không hỏi đến nó. Khi bạn kèm danh thiếp, mọi thứ tập trung vào bạn chứ không phải người khác nữa. Hãy giữ thể diện.

Hành động tuần 19

Nhiệm vụ tuần này của bạn trước hết là ra ngoài mua một bộ thiệp cảm ơn, những tấm thiệp phản ánh được cá tính và công việc của bạn. Nếu bạn thích làm vườn, tìm một bộ thiệp có chủ đề vườn tược. Nếu công việc của bạn liên quan đến bất động sản, chọn những tấm thiệp có chủ đề nhà cửa. Có rất nhiều thiệp chủ đề khác nhau được bán trên www.SendOutCards.com, bạn cũng có thể tự thiết kế một tấm thiệp trực tuyến mang phong cách cá nhân cho bất cứ dịp nào, sau đó tấm thiệp này sẽ được cho vào phong bì, kèm theo một chiếc tem và gửi đến người ghi tên ở đó. Nếu bạn thích tự làm, SendOutCards.com cũng sẽ giúp bạn đưa chữ viết tay, ảnh và cảm nghĩ của bạn vào tấm thiệp.

Để khiến việc này còn mang tính cá nhân hơn, thử cân nhắc tự làm những tấm thiệp hoặc thiết kế chúng với hình vẽ biếm họa đặc biệt. Sau đó, liệt kê ra danh sách những người đã từng nỗ lực hơn vì bạn trong suốt tháng qua. Cuối cùng, dự trữ một vài chiếc thiệp trắng và tem thư ở trong túi và trong xe của bạn. Bằng cách đó, khi có những khoảnh khắc 2 phút rảnh rỗi, bạn luôn có ngay một chiếc thiệp để viết và thả vào thùng thư gần nhất mà bạn thấy.

TUẦN 20

Bám sát hiện tại

Đây là lúc để quay lại và xem Chiến lược Tuần 7. Khi bạn làm như vậy, hãy chú ý rằng dựa theo khảo sát của hơn 2.000 doanh nhân, “bám sát những referral” được coi là đặc điểm quan trọng nhất cần có ở một bậc thầy về các mối quan hệ. Chúng tôi tin rằng sự bám sát chính là chìa khóa mở rộng mối quan hệ hiệu quả.

Những người không quen biết bạn sẽ đánh giá bạn một cách khắt khe nếu bạn không truyền tải được hết những gì họ trông đợi. Có thể họ sẽ thử bạn trước khi quyết định có muốn hiểu về bạn hơn không. Sự đánh giá này bắt đầu bằng quyết định xem liệu bạn có thể đặt ra những cam kết và bám sát chúng không. Khi mục tiêu số 1 của bạn là nuôi dưỡng những mối quan hệ tốt với các chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh khác và xây dựng nguồn vốn xã hội, bạn phải bước khỏi cánh cửa mà không được vấp ngã – điều đó có nghĩa bạn phải thể hiện sự cam kết bằng cách bám sát tất cả những lời hứa, mối liên lạc và các cơ hội giúp đỡ đối tác cùng mở rộng mạng lưới với bạn, và vượt ra ngoài những gì họ trông đợi ở bạn.

Hãy nghĩ về những trải nghiệm mà bạn có, cách bạn tạo ra định kiến về người khác và các doanh nghiệp khác. Một thiết bị trong nhà bị hỏng và bạn cần sửa chữa ngay lập tức? Có thể bạn đã từng gọi đến 3 công ty HVAC, trước khi ai đó rốt cuộc cũng gọi lại cho bạn sau hàng giờ đồng hồ. Rõ ràng, những người không bao giờ gọi lại cho bạn cũng sẽ không hiểu công việc của bạn. Họ thiếu sự theo sát, một điều cực kỳ quan trọng trong việc xây dựng tín nhiệm và niềm tin.

Khả năng bám sát những gì bạn nói và làm là rất cần thiết để xây dựng sự tín nhiệm và mở rộng mối quan hệ hiệu quả trong kinh doanh. Bạn có điều hành công việc với ai đó mà không làm những gì họ nói không? Đúng vậy. Là những người tiêu dùng có giáo dục, chúng ta đặt hy vọng không nhỏ vào dịch vụ, chất lượng và giá thành. Chúng ta yêu cầu hy vọng đó phải được thỏa mãn. Vì thế, với thực tế người tiêu dùng ngày nay rất khó chiều và đòi hỏi, chúng ta buộc phải làm việc năng suất nhất, trong đó bao gồm việc bám sát và giữ lời hứa. Nếu bạn hy vọng lọt vào nhóm 29% với tư cách là người networking hiệu quả, sự bám sát không phải là một lựa chọn, mà là một yêu cầu sống còn.

Bám sát tốt không chỉ là làm hết những gì cần làm hoặc đã hứa hẹn. Nó bao gồm cả việc vượt ra khỏi những gì được trông đợi. Ví dụ bạn đang xây dựng mối quan hệ với một người có công việc khiến cô ta trở thành một đối tác đầy tiềm năng trong mở rộng mạng lưới, vì cả hai đều chia sẻ một kiểu khách hàng ưu tiên. Bạn đã đặt lịch hẹn trong vài tuần qua, và bạn theo sát một vấn đề kỹ thuật ở văn phòng của cô ta bằng cách giới thiệu cô ấy đến người kỹ thuật viên máy tính giỏi nhất của bạn. Lúc này, bạn nghe được tin tức có thể giúp ích cho công việc của cô ấy mà có lẽ cô ấy chưa biết. Bạn gửi e-mail thông tin đó cho cô ấy. Làm như vậy, bạn đã bám sát cuộc hội thoại về phương pháp làm việc của cô ấy – nhưng đó không phải những gì cô ấy mong đợi ở bạn. Đó là lý do chiến lược này nằm ở trong phần “Nỗ lực hơn nữa”. Đó là kiểu bám sát không chỉ củng cố mà còn giúp phát triển mối quan hệ của bạn. Bạn đã giúp đỡ cô ấy, đồng thời bạn cũng làm tăng giá trị của mình lên như một người “cần tìm đến.”

Chìa khóa để bám sát tốt là hệ thống theo dõi những đối tác trong mạng lưới, các cuộc họp và hẹn gặp với họ, cả những nhu cầu mang tính công việc và mối quan tâm cá nhân của họ. Với những thông tin luôn sẵn sàng đó, bạn có thể theo dõi hàng ngày để làm tăng giá trị của bản thân đối với họ. Ngoài ra cũng rất quan trọng khi bám sát theo trình tự thời gian. Nếu bạn gặp một sự kiện hoặc cơ hội có thể giúp đỡ ai đó bạn biết, hãy hành động ngay lập tức. Kể cả khi sự việc diễn ra vào ngày mai hay 6 tháng nữa, hãy chuyển thông tin đó ngay hôm nay. Nếu chờ đợi, đồng nghiệp và mối quan hệ của bạn có ít sự lựa chọn hơn, thậm chí bạn sẽ quên khuấy mất nó. Càng để lâu, cơ hội càng vô giá trị.

Đồng thời cũng cần giữ liên lạc đều đặn để giữ mối quan hệ luôn mới mẻ trong suy nghĩ của họ. Nếu không có sự kiện nào diễn ra, ví dụ như một cơ hội kinh doanh, một referral, một buổi hội thảo, một triển lãm thương mại, hay sự kiện mang tính kết nối nào đó khiến cho việc kết nối của bạn không được tự nhiên, chúng tôi khuyên bạn nên liên lạc lại với họ trong vòng 3 tháng ở năm đầu tiên. Hành động này giúp thúc đẩy các mối quan hệ và giữ liên lạc với họ. Chúng ta đều bận rộn và bị mất tập trung bởi nhiều việc, nhưng sắp xếp để giữ liên lạc đều đặn với các mối quan hệ sẽ giữ cho hoạt động kết nối không bị đẩy xuống mức ưu tiên thấp hơn. Bên cạnh đó, nó nhắc cho bạn hoặc mối quan hệ của bạn về một sự kiện quan trọng. Và đôi khi cũng cần một cú điện thoại kèm theo lời chào hỏi.

Hành động tuần 20

Hệ thống hiệu quả nhất để bám sát và giữ liên lạc với các mối quan hệ của bạn là gì? Câu trả lời rất đơn giản và bất ngờ: chính là thứ bạn đang dùng! Điều quan trọng là có một hệ thống để theo sát và sử dụng. Nếu bạn có một hệ thống tuyệt vời mà không dùng đến nó thì bạn chẳng có hệ thống nào cả. Hệ thống sau là một tờ đánh dấu đơn giản mà bạn có thể sử dụng để theo dõi các mối quan hệ và cuộc gặp.

Nhiệm vụ tuần này của bạn là tập trung vào đặc điểm đầu tiên cần có ở các bậc thầy networking và hoàn thành Thẻ Báo cáo Theo dõi Mạng lưới, nhằm giúp bạn theo dõi tất cả những người bạn gặp trong tuần vừa rồi. Hãy sao nó thành hai bản mỗi tuần trong một năm, và dùng nó để giúp bạn đạt nỗ lực hiệu quả hơn. Nó cũng giúp bạn phát hiện ra khi nào là cần thiết để nối lại mối quan hệ với ai đó. Bạn nên tạo dạng tài liệu này trên một bảng Excel. Bất kể lựa chọn của bạn là gì, hãy chọn một hệ thống và bắt đầu dùng nó ngay từ tuần này.

Tên liên hệ Bạn gặp họ lần đầu khi nào và ở đâu Cần giám sát Hoàn thành giám sát Giám sát 3 tháng Giám sát 6 tháng Giám sát 9 tháng

TUẦN 21

Luôn sẵn sàng 24/7

Bạn có dùng Internet ở nhà và văn phòng? Dù đó là đường dây thuê bao số (DSL) hay đường truyền cáp quang, bạn có thể nghe thấy nhà cung cấp dịch vụ khoác lác rằng đường truyền hoạt động 24/24. Dịch vụ băng thông rộng có nghĩa là Internet xuất hiện ở bất cứ đâu bạn cần hay muốn lướt web.

Như trong Chiến lược Tuần 7, để trở thành bậc thầy kết nối, bạn phải biến mình trở thành người giữ vai trò như một băng thông rộng: luôn sẵn sàng. Bạn luôn phải tỉnh táo – ít nhất là khi có những người khác ở cạnh. Bạn không bao giờ biết người đứng cạnh bạn có thể là tác nhân kết nối bạn với một cơ hội lớn không ngờ. Nếu lơ là, xao lãng – bạn sẽ đánh mất cơ hội đó.

Đây là cú đánh thực sự, “chi phí cơ hội” của việc không xuất hiện đúng thời điểm để gặp đúng người: họ biết hàng tá người, mà chỉ cần bạn lơ là một chút, sẽ chẳng bao giờ kết nối với bạn.

Bạn đã từng xem bộ phim “Forrest Gump”, do diễn viên nổi tiếng Tom Hanks thủ vai chính? Forrest tái hiện lại  câu chuyện cuộc đời đầy kỳ thú của mình với những người hoàn toàn xa lạ. Anh giữ vai trò như một kết nối băng thông rộng, hay một bậc thầy kết nối “luôn sẵn sàng”. Một ai đó xa lạ, bình thản ngồi trên băng ghế nhà chờ xe buýt cùng Forrest và một vài giây trôi qua trước khi Forrest đưa chiếc hộp của mình về phía người xa lạ và nhẹ nhàng hỏi, “Chị dùng chút sô-cô-la chứ?”

Nếu bạn “luôn” chào đón “người lạ” với sự cởi mở như thế, và “luôn” thân thiện như Forrest, thì những hành trình mở rộng mạng lưới sẽ mang đến những gì cho cuộc đời bạn? Bạn cảm thấy xa cách như thế nào từ người thể hiện thiện chí “kết nối” với một ca sỹ nổi tiếng, cáng đồng đội bị thương đến nơi an toàn, đón chào Tổng thống, chèo lái con thuyền nhỏ qua cơn giông bão, hay chỉ đơn giản là hướng dẫn cậu con trai nhỏ của mình lên xe buýt đến trường mỗi sáng.

Chắc chắn, Forrest Gump chỉ là một nhân vân tưởng tượng. Nhưng nếu không chịu cất lời, bạn cũng sẽ chỉ là một nhân vật tưởng tượng. Hãy biến thành một người thực bằng cách giao tiếp với mọi người.

Hãy nghĩ đến những cơ hội tình cờ được nói chuyện với mọi người trong nhiều tình huống khác nhau. Bạn đã bỏ qua bao nhiêu cơ hội như thế mỗi ngày? Bây giờ hãy nghĩ đến 6 cấp độ xa cách và nghĩ đến những người bạn đã bỏ qua? Ai là người có thể kết nối với khách hàng yêu thích của bạn thông qua mạng lưới của họ? Hãy nghĩ đến mọi khả năng có thể xảy ra. Thật đáng kinh ngạc!

Dù chúng tôi luôn chủ trương tán thành việc luôn sẵn sàng kết nối, và cho rằng kết nối là phong cách sống, nó gắn với mọi thứ ta làm, chúng tôi cũng tin rằng bạn phải linh hoạt trong việc kết nối. Điều đó có nghĩa là “phong cách kết nối” của bạn sẽ phải khác so với những người khác trong một số tình huống.

Đầu tiên, chúng ta cần hiểu ý nghĩa thực sự của từ “networking”. Networking là công cụ để phát triển các mối quan hệ một cách chủ động. Chúng tôi tin rằng networking là một phần trong quá trình làm giàu nguồn vốn xã hội của bạn. “Nguồn vốn xã hội” là gì? Đó là sự tích lũy các nguồn lực được phát triển thông qua các mạng lưới cá nhân hay công việc. Những nguồn lực này bao gồm Ý tưởng, Kiến thức, Thông tin, Cơ hội, Mối quan hệ, và cả Referral. Nhà doanh nghiệp nên ghi nhớ điều gì khi xem xét về việc làm giàu nguồn vốn xã hội của mình?

Nguồn vốn xã hội không phải tự nhiên sinh ra mà do tích lũy mới có. Theo Wayner Baker, tác giả cuốn “Achieving success through social capital” (tạm dịch: Gặt hái thành công nhờ nguồn vốn xã hội), “các nghiên cứu chỉ ra rằng những người may mắn gia tăng cơ hội có mặt đúng chỗ, đúng thời điểm bằng cách xây dựng các mối quan hệ kiểu “cấu trúc mạng nhện”để (bắt)… thông tin”. Ngoài ra, cũng theo Baker, “Thành công mang tính xã hội… mọi thành phần cấu thành nên thành công mà chúng ta thường nghĩ đến với tư cách một cá nhân – gồm có tài năng thiên bẩm, trí thông minh, học vấn, nỗ lực và may mắn – đều liên quan mật thiết đến các mạng lưới.”

Vì thế, networking mang lại cho chúng ta một quy trình then chốt để có đuợc nguồn vốn xã hội. Networking thành công xoay quanh khả năng tạo dựng và duy trì các mối quan hệ kinh doanh vững chắc. Vấn đề là chúng ta không sống cuộc sống trong “Ngôi nhà nhỏ trên thảo nguyên” nữa, và cũng không còn sinh hoạt trong những cộng đồng tự nhiên, như những mối quan hệ giao thương trong những kỷ nguyên trước đây. Nhiều doanh nhân chẳng biết hàng xóm của mình là ai, những thương nhân khác trong vùng kinh doanh gì. Hơn bao giờ hết, networking trở thành yếu tố quan trọng không thể thiếu đối với thành công của một cá nhân trong kinh doanh.

Xây dựng nguồn vốn xã hội xoay quanh việc phát triển các mối quan hệ có ý nghĩa với những người khác. Bởi chúng ta luôn nỗ lực để xây dựng các mối quan hệ như vậy nên chúng ta luôn cần mở rộng mạng lưới. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là chúng ta cố gắng “bán” thứ gì đó cho người khác. Nhiều người cho rằng kết nối hay networking thường có nghĩa là liên tục bán sản phẩm hoặc dịch vụ, vậy nên cách tiếp cận này khó lòng có thể giúp họ phát triển các mối quan hệ có ý nghĩa.

Thay vì liên tục chèo kéo người khác để “bán” sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, cách tốt nhất để xây dựng các mối quan hệ có ý nghĩa đó là giúp đỡ mọi người bất cứ khi nào có thể. Một nhà networking luôn là người sử dụng đôi tai và cái miệng hợp lý. Do đó, nếu bạn hiểu networking là quá trình nhằm phát triển các mối quan hệ và xây dựng nguồn vốn xã hội cho mỗi người, thì việc networking mọi lúc, mọi nơi là hoàn toàn hợp lý. Nhưng bạn cũng đừng quên, chìa khóa thành công nằm ở câu, “linh hoạt trong từng sự kiện”.

Đối với từng sự kiện, hãy lựa chọn cách networking đúng mực. Điều đó có nghĩa là trong cả 2 tình huống – tại các cuộc gặp mặt trang trọng lẫn các sự kiện xã hội cộng đồng – bạn nên tiếp xúc, gắn kết mọi người với nhau, giúp đỡ người khác và xây dựng mối quan hệ.

Hoạt động kinh doanh tại các họat động nhà thờ là ý tưởng không phù hợp, nhưng giúp đỡ người khác thì ngược lại. Networking hiệu quả hoàn toàn đồng nghĩa với hành động xây dựng các mối quan hệ bằng cách giúp đỡ những người khác một cách chân thành. Dưới đây là ví dụ về một trong những trải nghiệm của chính chúng tôi.

Trong một hoạt động tại nhà thờ vào năm ngoái, Ivan nhìn thấy một người mà anh muốn gặp. Người này cũng tình cờ tham dự vào bữa trà ngay sau đó tại nhà thờ. Trong hoàn cảnh này, quả là một hành động thiếu hợp lý nếu Ivan tiến về phía người đó và nói rằng, “Xin chào, tôi đã muốn gặp anh bấy lâu nay. Tôi nghĩ là chúng ta có thể hợp tác làm ăn.” Thẳng thắn mà nói, chúng tôi không gợi ý cách tiếp cận này trong bất cứ hoàn cảnh nào bởi hành động bày tỏ ý định hợp tác quá lộ liễu.

Thay vì đó, Ivan nên bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách hỏi han về công việc kinh doanh của người đó. Anh nên đặt những câu hỏi, “ai, cái gì, khi nào, ở đâu và tại sao” đồng thời nên nghe nhiều hơn nói. Ivan phát hiện ra rằng người đàn ông đó đang có ý định thành lập một tổ chức nhỏ – hoạt động như một bộ phận tình nguyện từ thiện của công ty đồng thời cũng phát hiện ra ý tưởng đó phức tạp và tốn kém nhiều hơn anh nghĩ.

Ivan hỏi người đàn ông đó rằng liệu anh ta có quen biết với Tổ chức Cộng Đồng California (CCF). Nhưng câu trả lời là không. Ivan giải thích rằng CCF (cũng như hầu hết các tổ chức cộng đồng khác) hỗ trợ các cá nhân và tổ chức thành lập những quỹ hoạt động như các “tổ chức con” của những tổ chức cộng đồng chính. Tổ chức của chính anh cũng ra đời theo cách này, Ivan nói, và anh tiếp tục giải thích việc đó dễ dàng đến nhường nào. Thật thú vị, người đàn ông đó đã hỏi Ivan rằng liệu anh ta có thể liên lạc với anh vào thứ Hai để biết thêm thông tin chi tiết được không. Ivan đã đưa danh thiếp của mình cho người đàn ông đó và nói, anh rất vui lòng được giúp đỡ. Một vài tuần sau, Ivan liên hệ với người đàn ông đó qua điện thoại để trao đổi một số công việc làm ăn.

Việc luôn “mang bên mình” các mục tiêu kết nối ở mọi sự kiện có thể mang đến cho bạn những cơ hội không ngờ. Tùy từng sự kiện, hãy lựa chọn những chiến lược mạng lưới phù hợp để không tự biến mình thành kẻ “trục lợi” hoặc một người mà ai nhìn thấy cũng muốn lánh mặt.

Bạn cũng nên chân thành, thẳng thắn. Nhiều người networking thành công và có thể mở rộng mạng lưới đó ở bất kỳ đâu, nhưng sở dĩ họ thành công bởi họ thực sự quan tâm tới việc tạo dựng mối quan hệ cho người khác, chứ không chỉ cho bản thân mình. Trong mắt người khác, những ai mở rộng mạng lưới với mục đích tư lợi cá nhân là những người nông cạn và thiếu thành thật. Nhưng nếu bạn luôn tâm niệm rằng, “Cho đi để nhận nhiều hơn,” bạn sẽ trở thành người hoàn toàn khác biệt trong mắt họ.

Không ai nghĩ việc trao đổi thông tin hợp lý sẽ mang lại lợi ích cho một hay nhiều người, thậm chí khi đó chỉ là hành động trao đổi danh thiếp ở một lễ trưởng thành.

Giờ đây, hãy luôn bật nút networking tại các bữa tiệc, tại những buổi đi cắm trại với hàng xóm, tại trận đấu bóng của con bạn, tại trường, câu lạc bộ, hay những buổi đi lễ nhà thờ. Có rất nhiều cơ hội tại những nơi như thế giúp bạn networking. Hãy luôn nhớ câu nói “có đi có lại” khi hỏi họ những câu hỏi mà bạn mong muốn sẽ được hỏi lại như:

“Anh/chị làm nghề gì? hay “Anh chị cảm thấy công việc của mình có khó khăn, hay thuận lợi gì?” Bằng cách đặt những câu hỏi như vậy, bạn có thể khơi chuyện dẫn đến một cuộc thảo luận về các vấn đề trong công việc kinh doanh mà họ gặp phải – một cơ hội để bạn giúp đỡ họ bằng cách giới thiệu họ đến ai đó trong mạng lưới của mình. Nếu bạn giúp ai đó, họ sẽ đề nghị được giúp đỡ lại bạn. Và công việc của bạn là hãy chuẩn bị những câu trả lời thật cụ thể.

Vậy, chìa khóa thành công của bạn nằm ở nút “Bật” 24/7 trong cỗ máy “mở rộng mạng lưới”, nhưng cũng phải luôn đảm bảo yếu tố tôn trọng địa điểm và thời điểm. Việc này có vẻ đòi hỏi rất nhiều nỗ lực? Nó được gọi là “làm thực”. Thực sự thì đôi lúc, bạn chẳng cần nỗ lực quá nhiều để có thể mở rộng mạng lưới cho công việc kinh doanh của bạn nhưng có lúc lượng việc bạn cần làm là rất lớn.

Hành động tuần 21

Tuần này là thời điểm thích hợp để bạn xem lại các mối quan hệ của mình. Bạn đã giao tiếp hay tạo dựng mối quan hệ được với bao nhiêu người? Liệu bạn có luôn “bật” nút kết nối hay lúc “tắt” lúc “bật”. Bạn đã chọn được những cách thức kết nối phù hợp với từng sự kiện mình tham dự chưa? Hãy coi bài tập tuần này là cơ hội để tổng kết lại những hoạt động của các tuần trước và dành thời gian lên kế hoạch cho tuần tới. Bạn có thể gặp gỡ mọi người ở đâu và khi nào? Bạn sẽ nói chuyện với bao nhiêu người mới mỗi ngày? Về lý thuyết, nếu bạn gặp một người mới mỗi ngày, bạn sẽ có thêm 365 người mỗi năm. Ít ra, giả sử trong 365 người đó, bạn chỉ liên hệ thường xuyên với 12 người (một người mỗi tháng). Mỗi người trong số đó biết 250 người, vậy là, bạn có thể biết 3.000 người mỗi năm. Thật đáng để đầu tư vào các “thương vụ” kết nối, phải vậy không?

Hãy sắp xếp chiến lược tuần này cùng với một vài chiến lược khác. Chúng sẽ giúp bạn gặp gỡ được nhiều người hơn và đa dạng hóa mạng lưới của bạn (Tuần 8), giúp bạn rời “hang” (Tuần 12), và giúp bạn đạt được những mục tiêu kết nối (mà chúng ta đã đặt ra từ Tuần 1).

TUẦN 22

Học chơi golf hoặc một hoạt động khác

Theo cố vấn chính trị Robet Hoopes (Capital Living, Tháng 7/2005), “kinh doanh” và “sân golf” vốn là hai từ đồng nghĩa ngay từ thuở sơ khai. Hầu hết mọi người đều đồng tình với việc chơi golf vì được hòa mình vào thiên nhiên, và sân golf có thể là địa điểm tốt để thúc đẩy mối quan hệ. Cúng tôi biết có những người học chơi golf chỉ vì họ cảm thấy họ đang bỏ lỡ nhiều cơ hội trong kinh doanh mà có thể tiến hành trên sân cỏ − và điều này thật khó chấp nhận được.

Tất nhiên, không phải ai cũng thích chơi golf. Các hoạt động khác có thể gắn kết mọi người ngoài phòng họp của ban giám đốc, tạo ra một môi trường vui vẻ và được thiết kế để thúc đẩy mối quan hệ bao gồm: đội bowling, đội cầu lông, nhóm chơi bi-a, hoặc một câu lạc bộ sách.

Bất cứ hoạt động nào mà bạn thích, bạn có thể sử dụng chúng như một “sự kiện mang tính xúc tác”. Các sự kiện mang tính xúc tác thường đưa mọi người vào tình huống dẫn đến hình thành các mối quan hệ cộng sinh. Những kết quả rõ ràng sẽ dẫn tới sự tín nhiệm và lợi nhuận cho công ty của bạn – còn được biết đến như quá trình của việc mở rộng mối quan hệ.

Làm thế nào để nhấn mạnh tiềm năng của các sự kiện mang tính xúc tác nhằm sản sinh ra những referral cho bạn? Bằng cách mời đúng người đến sự kiện. Hãy quay lại trò chơi golf để làm ví dụ. Bạn có thể lập một đội chơi bốn người gồm vài mối quen biết trong công việc – những người bạn biết rõ có thể nhắc đến người kia, như kiểm toán viên, cố vấn tài chính và cố vấn đầu tư bất động sản. Một hoặc nhiều người trong số đó có thể đang nỗ lực hàng tháng trời để có được cuộc gặp với người kia, nhưng một cuộc chơi golf có thể là chất xúc tác hoàn hảo để họ gặp nhau.

Khi đã phát triển mối quan hệ sâu hơn với người kia, họ sẽ nhớ bạn cầu nối giữa họ – và họ sẽ làm những gì có thể để đảm bảo bạn cũng nhận lại được điều gì đó. (Chúng tôi thích động lực tạo ra khi bạn giúp đỡ người khác đạt cái họ cần; họ cũng sẽ luôn tìm cách để bạn đạt được cái bạn cần.)

Tuy nhiên, ngày càng có nhiều sự kiện mang tính xúc tác sáng tạo hơn trò chơi golf để tạo ra những chiến lược. Ví dụ, chúng tôi biết một giám đốc điều hành của Salvation Army có nhiều nhân viên BNI trong ban giám đốc. Những thành viên BNI này (tất nhiên là những người rất giỏi networking) muốn có khả năng phục vụ cộng đồng, đồng thời phát triển mối quan hệ với những người khác cũng thuộc ban giám đốc, với mục đích để nhận được những referral cho công việc của họ.

Một trong các thành viên là một cố vấn tài chính. Anh ta đã cố gắng có một cuộc hẹn ngoài buổi họp với một trong ba triệu phú trong ban giám đốc. Nhưng thất bại vì nhiều lý do khác nhau, anh ta đổi chiến lược và nghĩ ra ý tưởng đưa cả ban giám đốc đi câu cá ngoài biển để thúc đẩy mối quan hệ. Chiếc tàu thuê cho chuyến đi là một phần trong hợp tác quảng cáo cho người cố vấn tài chính.

CEO Salvation Army hỏi ba thành viên giàu có của ban giám đốc liệu họ có hứng thú tham gia cùng không. Ông ta nói sẽ hỏi cố vấn tài chính xem họ có đi được không. Điều này khiến họ chú ý. Họ sẽ không đặt lịch hẹn với người đàn ông này, nhưng họ sẵn sàng tham gia một sự kiện mang tính xã hội với anh ta. Họ hào hứng về chuyến đi câu, đến mức khi một người có việc bận không đi được đã hỏi liệu có hoạt động nào khác như vậy không?

Các sự kiện mang tính xúc tác kiểu này nên được tổ chức thường xuyên, nếu có thể. Những người được mời sẽ cảm thấy rất vui và biết ơn, dù họ có sắp xếp được lịch hay không, những người khác nghe ngóng được thông tin và cũng bắt đầu hỏi thăm để lần tới được mời tham dự.

Một cộng tác viên vừa chia sẻ một biến thể của khái niệm này với chúng tôi. Anh ta kể về một người bạn là doanh nhân đã tổ chức chuyến câu cá bay. Chuyến đi khá đắt đỏ vì nó chỉ giới hạn dành cho những người đầu tư ít nhất 1 triệu đô-la với ông ta. Doanh nhân này và một trong những người khách cùng đến cửa hàng vật dụng thể thao ở địa phương để thuê thiết bị câu cá bay. Khi người quản lý cửa hàng biết ai đang vào cửa hàng của anh ta, anh ta tặng họ bộ thiết bị và hướng dẫn miễn phí chỉ để gây ấn tượng với họ. Sau đó, doanh nhân này đến gặp người buôn xe Hummer trong vùng – người đã cho họ mượn vài chiếc xe với điều kiện anh ta được tham gia cùng và gặp gỡ những người giàu có khác.

Các sự kiện mang tính xúc tác phải có yếu tố độc quyền. Những người tham dự cũng đang đầu tư nguồn vốn xã hội của họ. Những sự kiện ở các câu lạc bộ mà không phải ai cũng vào được, hoặc ở sân golf không phải ai cũng chơi được, đều là những ý tưởng hay. Hơn nữa, người tổ chức (chính bạn) phải rất thích hoạt động đó. Vì vậy, nếu bạn không thích opera, đừng lên kế hoạch sự kiện đi xem đêm công chiếu Những người khốn khổ!

Hành động tuần 22

Tuần này, nghĩ về những sở thích của bạn và những gì bạn có thể thu lại từ việc tham gia với một nhóm người cùng chia sẻ thú vui giải trí và những đam mê. Bạn thực sự thích làm điều gì? Bạn vẫn muốn học làm điều gì? Bạn sẽ tìm thấy những người cùng chia sẻ những mối quan tâm này ở đâu? Hãy tổ chức một sự kiện với ba hoặc bốn người; bắt đầu từ những cái nhỏ và vun đắp dần lên.

TUẦN 23

Những cuộc hẹn ăn uống có mục đích

Một cuộc hẹn ăn uống có mục đích nghĩa là gì? Trước hết, hãy định nghĩa điều ngược lại. Đó không phải là một lối thoát trong công việc. Không phải là lúc thưởng thức 3 ly martini. Cũng không phải một buổi hẹn hò lãng mạn. Và càng không phải để phê bình những nhà hàng mới mở hay thử các loại rượu ngon cho một tờ báo địa phương.

Tất nhiên những hoạt động đó đều thú vị. Nhưng không có gì tập trung vào (hoặc thậm chí dẫn đến) việc mở rộng mối quan hệ hiệu quả. Từ góc độ của chúng tôi, một buổi hẹn ăn uống có mục đích là một cuộc hẹn đơn thuần gồm một bữa ăn và một mục đích ý nghĩa cụ thể. Và mục đích của chúng tôi, ngay lúc này là networking.

Mục đích kết nối trong cuộc hẹn có thể nhằm phát triển mối quan hệ đi xa hơn. Để giúp một đồng nghiệp giải quyết vấn đề, hoặc học cách giới thiệu ai đó trong mạng lưới của bạn, hay giới thiệu đồng nghiệp của bạn với ai đó quan trọng, dạy cho ai cách nói chuyện về công việc với chính những thành viên trong mạng lưới của anh ta. Những cuộc gặp như vậy đều có chiến lược và định hướng kết quả rõ ràng. Chúng mang lại giá trị cao cho khoản thời gian đã đầu tư của bạn.

Đối với chiến lược này, hãy bắt đầu bằng việc cân nhắc khối lượng công việc của bạn trong vòng 5 ngày. Mỗi ngày có 3 bữa ăn chính. Trừ đi những phát sinh thông thường trong mỗi ngày, bạn sẽ có 15 cơ hội hàng tuần, 780 cơ hội/năm để có một cuộc hẹn đi ăn có mục đích.

Hẹn ăn với 780 người không chỉ khiến ngân sách của bạn hao mòn, mà còn tổn hại đến một số mối quan hệ của bạn! Hãy thực tế hơn. Tưởng tượng xem những người quan trọng của bạn sẽ nghĩ gì khi mỗi bữa bạn lại đi ăn với một người khác nhau. Chúng tôi không muốn tạo ra bất kỳ xung đột nào trong gia đình bạn hay để con cái và vật nuôi trong nhà không nhận ra bạn nữa. Vì vậy, dù bạn có bảo thủ nói rằng sẽ dành một nửa số bữa ăn đó với gia đình, bạn vẫn còn 390 cơ hội cho các cuộc hẹn đi ăn khác. Và theo Chiến lược Tuần 11 (“Nói chuyện với gia đình”), bạn có thể tìm ra một con số hợp lý, trong khoảng giữa hai con số đó.

Bất kể con số nào phù hợp với bạn, vấn đề là tìm ra tiềm năng tồn tại trong các bữa ăn với mục đích mở rộng mối quan hệ. Không ai nhấn mạnh về điều này rõ ràng hơn Keith Ferrazzi trong cuốn Đừng bao giờ đi ăn một mình (Never Eat Alone): “Tôi luôn tìm ai đó cùng làm điều gì với mình. Điều đó tốt cho họ, tốt cho tôi, và tốt cho bất cứ ai muốn mở rộng vòng tròn bạn bè.”

Kiểu mở rộng mối quan hệ này làm tăng năng suất và giúp cho ông kết nối với những người khác nhau trong cộng đồng. Ferrazzi tin rằng mối liên kết mạnh mẽ nhất là qua bàn ăn. Ông đã biết nghệ thuật tổ chức một bữa tiệc ăn tối có thể tạo ra nhiều kỷ niệm và củng cố mối quan hệ ra sao. Luôn có điều gì đó kỳ diệu và thân thiện diễn ra khi bạn bè cùng chia sẻ những người bạn với nhau. Tuy nhiên, Ferrazzi cũng đề cập rằng, nếu chúng ta tiệc tùng triền miên với cùng những người đó, vòng tròn của chúng ta sẽ không lớn lên. Giải pháp của ông là phát hiện và mời những “nhân vật chủ chốt” đến bữa tiệc. Đó là những người có liên quan đến phần lõi trong nhóm của bạn nhưng lại biết thêm nhiều người khác, trải nghiệm nhiều và có nhiều thứ để chia sẻ. Họ có xu hướng là những người ảnh hưởng tích cực đến cuộc sống của bạn bè bạn. Ferrazzi cho rằng điều này giống như mời vị CEO đến bàn của người quản lý vậy. Rồi những người điều hành cũng sẽ muốn tham gia cùng.

Ivan đã có cơ hội trải nghiệm một trong những buổi tiệc mang tính kết nối đầu tiên của Keith. Vị khách chủ chốt tối hôm đó là tác giả Gore Vidal huyền thoại. Phụ trách mảng giải trí là đội hát acappella lâu đời nhất của Mỹ, Whiffenpoofs của Đại học Yale.

Rõ ràng, không phải ai cũng có thể mời Gore Vidal và nhóm Whiffenpoofs đến buổi tiệc của mình – nhưng có lẽ Keith cũng không mời được họ ngay từ buổi tiệc đầu tiên. Ý tưởng là một chuyện, bạn nên thử cách này để xây dựng hình ảnh của mình trong cộng đồng.

Keith đã chú trọng đến cơ hội mở rộng mối quan hệ trong kinh doanh có thể tận dụng qua một bữa ăn. Nhưng điểm trọng tâm vẫn là phát triển mối quan hệ. Tìm hiểu, giúp đỡ lẫn nhau – đó là những gì định nghĩa một cuộc hẹn đi ăn có mục đích.

Các mối quan hệ thúc đẩy cuộc sống và công việc, khiến chúng ta ngày càng đến gần đích. Đạt Lai Lạt Ma đã nói:

Con người là những thực thể xã hội. Chúng ta đến với thế giới này như một kết quả hành động của người khác. Chúng ta tồn tại trong mối tương quan với người khác. Dù có thích hay không, hiếm khi có khoảnh khắc nào trong cuộc sống chúng ta không được lợi từ những hành động của người khác. Vì lý do đó, không có gì đáng ngạc nhiên khi phần lớn hạnh phúc của chúng ta phát sinh trong bối cảnh mối quan hệ với người khác.

Tổ chức một bữa tiệc không phải việc cho những người mới bắt đầu. Nếu bạn vừa bước chân vào các mối quan hệ trong xã hội, sắp xếp một bữa ăn trưa hoặc ăn sáng có lẽ phù hợp với tốc độ của bạn hơn. Bước đầu là một buổi ăn trưa hoặc ăn sáng để xem cơ cấu và mục đích của buổi gặp. Hãy chú ý vào 2 trường hợp được đề cập trước đây: (1) giới thiệu đồng nghiệp của bạn tới một người quan trọng, và (2) giúp ai đó học cách giới thiệu doanh nghiệp của bạn. Với mỗi ví dụ, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn sắp xếp cuộc gặp của mình.

Ví dụ 1: Giới thiệu đồng nghiệp của bạn với những người quan trọng

Khi bạn giới thiệu đồng nghiệp của mình tới ai đó quan trọng, mục đích của bạn là nâng cao mức uy tín của họ bằng cách đưa ra những nhận xét sôi nổi về người đồng nghiệp này cũng như công việc của cô ấy/ Hãy chuẩn bị trước cuộc gặp, nghĩ câu trả lời cho những câu hỏi sau:

- Đồng nghiệp của bạn có thể giải quyết những vấn đề gì cho khách hàng của cô ấy?

- Họ đang gặp phải vấn đề gì trước khi tìm đến cô ấy?

- Cô ấy làm gì để giải quyết vấn đề?

- Sau đó khách hàng phản ứng với kết quả như thế nào?

- Tại sao cô ấy là người bạn muốn giới thiệu?

Nếu không trả lời được những câu hỏi trên, bạn cần dành nhiều thời gian hơn với đồng nghiệp của mình để hiểu về công việc của họ. Giả dụ cô ấy là một cố vấn tài chính. Dựa vào những cách trả lời các câu hỏi, bạn có thể nói như sau:

“Kathy, cảm ơn đã nhận lời ăn trưa với chúng tôi. Tôi rất muốn chúng ta gặp nhau để có thể giới thiệu Sophie Lewis một cách trực tiếp. Sophie là cố vấn tài chính mà tôi đã từng nhắc đến. Điều tôi rất thích ở Sophie là cô ấy luôn dành thời gian lắng nghe các khách hàng để cung cấp cho họ dịch vụ họ thực sự cần. Vấn đề không chỉ là bán được sản phẩm. Gần đây cô ấy làm việc với một đôi vợ chồng hơn 50 tuổi. Họ đến tìm cô ấy vì họ cần sự giúp đỡ trong việc cân bằng các kế hoạch khi nghỉ hưu với những hoạt động hiện giờ. Cô ấy đã sắp xếp khoản tiền tiết kiệm và đầu tư cho họ, giúp họ cảm thấy an lòng hơn khi đã có một khoản tiền hưu trí. Điều thú vị là năm nay họ có thể đi du lịch dài ngày đến Australia mà không phải lo lắng có gì ảnh hưởng đến kế hoạch nghỉ hưu. Họ bắt đầu sống sung túc hơn khi biết luôn có Sophie giúp họ. Cô ấy đã trở thành một cố vấn tài chính tin cậy cho họ. Dường như cô cũng đang có những mối quan tâm tương tự nên tôi muốn cô trực tiếp gặp Sophie.”

Chiến lược nhận xét qua ngôi thứ ba bằng lời nói sẽ ngay lập tức xây dựng uy tín cho Sophie. Thông thường nó sẽ mở ra một cuộc đối thoại phong phú hơn giữa họ. Bạn là kết nối chung trong ví dụ này, vì bạn là đồng nghiệp với Kathy và có người thuộc mạng lưới của bạn cần giúp đỡ. Đây là cơ hội cả ba bên cùng có lợi, và tất nhiên là một cuộc gặp có mục đích.

Ví dụ 2: Giúp một đồng nghiệp thân thiết học cách giới thiệu công việc của bạn

Ở ví dụ này, bạn là người quyết định kết quả của buổi gặp. Mục đích để người đó hiểu cách tìm được doanh nghiệp phù hợp với bạn. Mối quan hệ của bạn đã vững chắc, và cả hai đều muốn giúp đỡ công việc của người kia. Để chuẩn bị cho cuộc gặp này, hãy trả lời các câu hỏi sau theo yếu tố công việc của bạn.

- Hồ sơ khách hàng ưu tiên của bạn như thế nào?

- Anh ta đang gặp phải vấn đề gì có vẻ sẽ cần đến sự giúp đỡ của bạn?

- Anh ta đang than phiền về điều gì?

- Anh ta tìm đến vấn đề gì để chỉ ra người đó cần bạn?

- Anh ta nói gì để vượt qua sự phản đối của họ?

- Ai có thể giới thiệu tốt về bạn?

- Ai không giới thiệu tốt về bạn?

Người bạn đang gặp có thể sẽ thấy bạn có ích nếu bạn đưa ra được câu trả lời cho các câu hỏi trên. Thậm chí còn tốt hơn nếu bạn chuẩn bị trước một bản thông tin cho cuộc gặp. Đồng thời, bạn sẽ có mẫu thông tin mà người này cung cấp về công việc của anh ta để bạn có thể tìm luôn referral giúp anh ta. Mục đích của cuộc gặp là giúp phát triển công việc của người kia. Kết quả của chiến lược này sẽ mang đến những mối quan hệ bền vững hơn, các bên đều được lợi và mang lại nhiều công việc cho bạn và đồng nghiệp của bạn.

Hành động tuần 23

Nếu mục tiêu mở rộng mối quan hệ của bạn chưa bao gồm những bữa ăn có mục đích, bây giờ là lúc để quyết định bạn sẽ thực hiện điều đó bao nhiêu lần trong tuần. Trước hết, hãy đánh dấu những ngày và khoảng thời gian bạn có thể tận dụng cho các cuộc hẹn đi ăn. Rồi tiếp tục: sắp xếp 3 buổi gặp có mục đích cụ thể. Khi đã lên kế hoạch ổn thỏa, bước tiếp theo là gọi cho 3 người trong mạng lưới và đặt lịch hẹn đi ăn với họ trong tuần này. Hãy đảm bảo người đó biết trước mục đích cuộc hẹn. Ví dụ, nói với anh ta bạn muốn giới thiệu anh ta với một người hoặc bạn muốn tìm hiểu về công việc của anh ta cũng như giới thiệu anh ta tới các mối quan hệ của bạn.

TUẦN 24

Gây ấn tượng ngay từ lần đầu gặp mặt

Có lẽ bạn đã từng nghe đến câu này ít nhất một hai lần: “Bạn chỉ có một cơ hội để gây ấn tượng ban đầu tốt.” Người đầu tiên nói với bạn câu này rất khôn ngoan và hiểu rõ nó. Cũng tương tự như trong các mối quan hệ − bạn chỉ có một cơ hội để gây ấn tượng ban đầu quan trọng nhất. Những người gặp gỡ bạn lần đầu sẽ đánh giá bạn, dù bạn có muốn hay không.

Bạn chỉ có một cơ hội để gây ấn tượng ban đầu và cũng là ấn tượng quan trọng nhất.

Bạn nghĩ họ mất bao nhiêu thời gian để đánh giá bạn trong lần gặp đầu tiên? 7 giây. Đúng vậy, trong 7 giây ngắn ngủi, bạn đã bị xác định, xét đoán và phân loại xem có đáng để họ dành nhiều thời gian hơn không.

Việc ai đó có thể lựa chọn không liên quan gì đến bạn nữa chỉ sau 7 giây tiếp xúc thật là một suy nghĩ đáng sợ. Không may điều này vẫn thường xảy ra. (Và sự thật là chúng ta cũng thường hành động như vậy với người khác.)

Vậy cửa sổ cơ hội 7 giây này áp dụng như thế nào khi mở rộng mối quan hệ? Như chúng tôi đã nói, đây là một môn thể thao vận động.

Mỗi lần bạn kết nối với một người mới, cá nhân đó sẽ đánh giá bạn dựa trên ngoại hình, ngôn ngữ cơ thể, sự lựa chọn từ ngữ, và tính chuyên nghiệp nói chung – kết hợp tất cả chỉ trong nháy mắt để hình thành cảm nhận về bạn. Đáng tiếc, cảm nhận này dù thiển cận đến đâu cũng gần như trở thành hiện thực đối với cô ấy.

Networking là một môn thể thao vận động

Hãy đối mặt với thực tế đó – và thừa nhận bạn cần tận dụng thời gian dùng cho việc mở rộng mối quan hệ càng hiệu quả càng tốt – bạn phải tạo được ấn tượng ban đầu thật tích cực và mạnh mẽ. Nhưng làm như thế nào?

Bắt đầu bằng vẻ bề ngoài của bạn. Giả sử bạn là một huấn luyện viên thể hình tham gia một sự kiện mang tính kết nối trong kinh doanh. Giờ bạn có thể nghĩ rằng, vì mục đích tuyên truyền quảng cáo, hình ảnh của bạn ở buổi gặp mặt này phải giống như khi bạn đến phòng tập thể hình – quần thụng, giầy thể thao, áo phông. Có lẽ bạn rất chắc chắn ở điểm này. Nhưng bạn nên phớt lờ những suy nghĩ đó, vì điều quan trọng là những người bạn sẽ gặp nghĩ gì. Đúng vậy, ở một mức độ nào đó, mặc đúng theo vai trò cũng là một chiến lược hiệu quả, nhưng ở trường hợp này, chúng tôi khẳng định đó là một sai lầm. Ở buổi họp, bạn nên thể hiện bản thân là một người chủ doanh nghiệp chuyên nghiệp. Những lời phát biểu của bạn sẽ mạnh mẽ hơn, đặc biệt khi đối tượng khách hàng ưu tiên của bạn là những chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh, nếu bạn mặc quần kaki, áo sơ mi có cúc với logo doanh nghiệp của bạn (không cần cà vạt) và đi giày.

Tiếp theo hãy nhìn vào ngôn ngữ cơ thể. Đó có thể là sát thủ âm thầm giết chết cuộc nói chuyện của bạn.

Ngôn ngữ cơ thể có thể là sát thủ âm thầm giết chết cuộc nói chuyện của bạn.

Trước khi mở lời với ai đó, bạn đã tự nói lên rất nhiều bằng ngôn ngữ cơ thể của mình. Hãy thử áp dụng cách này. Lần tới khi bạn ra ngoài để mở rộng mối quan hệ, hãy mang theo một người bạn đáng tin cậy và nhờ anh ta quan sát ngôn ngữ cơ thể của bạn. Đây là một số điều bạn có thể yêu cầu anh ta chú ý đến:

- Giao tiếp bằng mắt. Bạn có đang nhìn vào mắt người khác trong suốt cuộc nói chuyện không? Hay bạn nhìn ra đằng sau họ và nhằm vào ai khác?

- Cử động cánh tay. Cánh tay bạn đang làm gì? Khoanh vào (“Tôi chán”) hay giấu ra sau lưng bạn (“Tôi quan tâm”)?

- Tư thế. Dáng đứng của bạn trông cởi mở và thân thiện, hay có vẻ như đang xua đuổi mọi người khỏi cuộc nói chuyện với bạn? Bạn có đang dựa vào cái gì đó, trông như thể rất chán nản và mệt mỏi? Bạn không bắt tay được vì còn giữ một đĩa đầy đồ ăn ư?

- Nét mặt. Bạn đang cười hay cố gắng nhịn ngáp? Bạn có tỏ rõ sự quan tâm của mình không? Khuôn mặt bạn nói lên điều gì?

Dành thời gian nói chuyện về những quan sát và phản ứng của người bạn. Lắng nghe lời nhận xét, ý thức hơn về bản thân và tự đưa ra những thay đổi thích hợp. Ngôn ngữ cơ thể của chúng ta về cơ bản là vô thức – chúng ta thường không để ý những thông điệp ngầm. Đó là lý do chúng ta cần một người tin tưởng có thể góp ý một cách chân thành.

Chúng tôi vừa đề cập đến việc mọi người thường quan sát bạn trong vòng 7 giây gặp gỡ đầu tiên. Nhưng đó chỉ là một trong 5 (hoặc 6) giác quan họ sử dụng. Họ đang nghe thấy gì, và điều đó ảnh hưởng đến ấn tượng đầu tiên như thế nào? Nhiều người đến một sự kiện mang tính kết nối chỉ với một mục đích: vì công việc. Tuy nhiên động cơ đó thường đặt họ vào kiểu tư duy bán hàng – theo đó là ngôn từ và cử chỉ tập trung vào việc bán được hàng.

Ngược lại, các sự kiện mang tính kết nối không phải để sinh ra những business referral. Thay vào đó, chúng mang lại cơ hội xây dựng mối quan hệ có thể tạo ra những referral. Đây là kiểu tư duy khác – một người nên kiểm soát ngôn ngữ và hành động của mình. Trong vòng 7 giây gặp gỡ một người mới, hãy hỏi cô ấy: “Tôi có thể giúp gì cho cô và công việc của cô?” Cách tiếp cận hướng đến người khác trong khi kết nối sẽ tạo ra ấn tượng đầu tiên tích cực và mạnh mẽ. Mọi người nhớ đến bạn là người đề nghị giúp đỡ họ – chứ không phải lại thêm một kẻ cố gắng bán cho họ thứ gì đó. Họ biết khi nào họ bị mời chào mua bán, và luôn tìm cách thoát khỏi tình huống đó. Mặt khác, hầu hết sẽ nhận ra và chấp nhận khi có bàn tay đưa ra giúp đỡ họ.

Ngược lại, các sự kiện gặp gỡ không phải để tạo ra các business referral.

Luôn nhớ rằng mọi người cần biết đến bạn, yêu quý và tin tưởng bạn trước khi họ có thể giới thiệu bạn. Đặc biệt là “tin tưởng”; tính cách đáng tin cậy là một trong mười đặc điểm cần có ở một bậc thầy về mở rộng mối quan hệ (Xem Chiến lược Tuần 7). Nếu những người thành công trong thuyết 6 chặng phân cách không đáng tin thì họ đã không được người khác giúp đỡ hoàn thành nhiệm vụ. Vì vậy, khi bạn gặp ai đó lần đầu tiên, hãy bộc lộ vẻ tự tin, thể hiện sự chính trực, và bắt đầu tạo sự tin tưởng của họ. Như vậy sẽ cho thấy sự chuyên nghiệp của bạn và làm tăng khả năng được chào đón bước vào mạng lưới của họ. Chú ý giúp đỡ người khác chắc chắn khiến bạn gây ấn tượng tốt đẹp trong lần gặp đầu tiên.

Hành động tuần 24

Nhiệm vụ đầu tiên trong tuần này của bạn là nhìn vào gương trước khi ra khỏi nhà và tự hỏi: “Tôi đang mang đến thông điệp gì tới những người mới gặp lần đầu tiên? Họ sẽ nghĩ gì trước khi tôi kịp mở miệng?”

Nhiệm vụ thứ hai là ý thức hơn về ngôn ngữ cơ thể bằng cách tiếp thu những lời nhận xét. Bạn nói gì khi không thực sự nói lời nào? Dẫn ai đó đi cùng đến buổi họp mang tính kết nối để người đó nhận xét giúp bạn.

TUẦN 25

Tìm kiếm đối tác/nhóm kết nối referral

Bạn sẽ được lợi nhiều thế nào nếu có hàng tá những nhân viên kinh doanh thay bạn phát triển mạng lưới kinh doanh mới? Chắc chắn rồi! Nhưng chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn không phải trả lương hay tiền hoa hồng cho họ? Chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn không phải lo cung cấp phòng làm việc hay chuẩn bị quỹ lương hưu cho họ?

Bạn có thể ngờ vực, “Hừm, thế kế sách ở đây là gì?”

Kế sách là chẳng có kế sách nào cả! Đó là những gì các mạng lưới giới thiệu có thể làm.

“Thật khó tin,” bạn ngờ vực. Bạn hoàn toàn có quyền hoài nghi. Chẳng lẽ cả bộ phận bán hàng mà không thể làm gì sao? Phần lớn các chủ doanh nghiệp không tình cờ gặp những cơ hội như thế mỗi ngày, và chúng ta thường được dạy từ bé rằng, “không phải lúc nào cũng dễ dàng đạt được những cơ hội tốt”, nhưng giờ đây, bạn hoàn toàn có thể tin rằng những cơ hội như thế luôn ở quanh chúng ta.

Bạn đã có thể đã từng rơi vào tình huống không-thể-giữ-bí-mật này – đặc biệt nếu bạn đọc bất cứ cuốn sách nào của Ivan. Chỉ trong trường hợp, thế giới networking còn quá mới mẻ đối với bạn, thì hẳn bạn sẽ muốn nhớ ba từ “BNI”.

Đồng tác giả của cuốn sách này, tiến sĩ Ivan Misner – đã sáng lập BNI năm 1985. BNI đã phát triển rất nhanh chóng, và ngày càng có nhiều doanh nhân nhận ra việc tham gia nhóm networking qua referral cũng giống như việc có được một đội ngũ bán hàng miễn phí. Kể từ đó, BNI trở thành tổ chức referral và kết nối thương mại lớn nhất thế giới với hàng nghìn văn phòng trên toàn cầu. Những tổ chức như vậy cung cấp một hệ thống có tổ chức để mở rộng mạng lưới kinh doanh thông qua việc giới thiệu những mối quan hệ làm ăn giữa các thành viên. BNI hướng đến mục tiêu “thúc đẩy các doanh nhân tạo dựng mối quan hệ bền vững, từ đó mang lại nhiều cơ hội kinh doanh tiềm năng”. Khẩu hiệu của BNI là “Cho là nhận” – hay có nghĩa rằng để kết nối thành công, bạn phải giúp đỡ những người khác thành công. Dựa trên một nghiên cứu độc lập của Julien Sharp, mỗi năm, BNI nhận được hàng triệu referral, thu về doanh số hàng tỉ đô-la cho các tổ chức thành viên trên toàn cầu. Không có tổ chức kết nối thương mại nào đạt được thành công như vậy.

BNI là minh chứng rõ ràng, đơn giản và mạnh mẽ về lý do chúng ta nên gia nhập một tổ chức kết nối thương mại. Thực tế, khái niệm của cuốn sách này ra đời do sự tham gia tích cực trong quá trình đào tạo và hướng dẫn của đồng tác giả Michelle Donovan cho các thành viên của BNI ở khu vực Tây Pennsylvania. Cô đã được trải nghiệm trực tiếp những lợi ích mà BNI mang lại cho công việc kinh doanh của cô, và hiểu rõ những ảnh hưởng mạnh mẽ của chúng đối với rất nhiều người khác. BNI đã trở thành diễn đàn chính để cô tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh của mình. BNI cung cấp một phương tiện, mà nhờ đó rất nhiều trong số các chiến lược này có thể dễ dàng được áp dụng đối với nhiều người, những người đã thành thạo với kỹ năng networking trong công việc kinh doanh của họ.

Hành động tuần 25

Nhiệm vụ trong tuần này của bạn là ghé thăm trang web www.BNI.com để tìm kiếm những cơ hội mà các nhóm BNI cung cấp. Tìm kiếm và tới thăm một văn phòng của BNI ở khu vực bạn đang sinh sống và làm việc. Hãy tham gia vào một diễn đàn kết nối có mục đích và được định hướng cụ thể. Tại sao chúng ta lại không lựa chọn tổ chức kết nối thương mại hiệu quả nhất thế giới này?

TUẦN 26

Gia nhập phòng thương mại

“Hãy đặt hết trứng vào một giỏ – và trông chừng chiếc giỏ đó”. Đó là lời khuyên của Andrew Carnegie vào năm 1903 dành cho những ai muốn thành công trong kinh doanh. Lời khuyên của ông được nhiều người ghi nhớ và trích dẫn, nhưng giờ đây nó cho chúng ta thấy mọi thứ đã thay đổi ra sao trong hơn một thế kỷ qua. Ngày nay, một chuyên gia tư vấn tài chính sẽ khuyên bạn rằng “đừng đặt hết trứng vài một giỏ”, thay vì đó, hãy phân tán rủi ro và đa dạng hóa nguồn thu nhập.

Nguyên tắc đó cũng đúng với việc networking cho hoạt động kinh doanh của bạn. Đa dạng hóa mục tiêu là một chiến lược networking hiệu quả. Như chúng tôi đã giải thích ở Chiến lược Tuần 8, thì việc sở hữu nhiều mối quan hệ đa ngành, đa lĩnh vực sẽ giúp chúng ta có cơ hội gia nhập vào mạng lưới và những mối quan hệ chủ chốt của họ. Sự đa dạng có thể mở rộng đáng kể quy mô mạng lưới của bạn đến nhiều ngành nghề, khu vực khác nhau và đa dạng hóa cách đạt được mục tiêu.

Trong chiến lược của tuần trước, chúng ta đã trao đổi về việc gia nhập nhóm kết nối qua giới thiệu. Giờ đây, bằng cách đa dạng hóa các mối quan hệ, chúng ta hãy tìm hiểu thêm về một lựa chọn khác:

Câu hỏi đầu tiên: “Bạn đang dành thời gian networking ở đâu?” Có thể bạn không làm việc gì liên quan đến networking, và đó là lý do bạn mua cuốn sách này. Như đã đề cập đến trong phần trước (Chiến lược Tuần 9), về tầm quan trọng của việc gặp đúng người; thì việc networking đúng chỗ là một hành động hoàn toàn đúng đắn. Để xác định đúng vị trí kết nối, chúng ta phải xem xét lại chiến lược Tuần 3. Ai là khách hàng yêu thích của bạn? Đâu là nơi họ hay lui đến? Bạn thu được lợi ích gì nếu có mặt ở nơi mà khách hàng ưa thích của bạn thường hay lui tới. Quan trọng hơn nữa, trong chiến lược tuần 4, chúng ta nói về việc “Tuyển dụng đội ngũ marketing truyền miệng” – những người phục vụ khách hàng yêu thích của bạn, nhưng với lý do khác bạn, và là người hoàn toàn tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nếu bạn đang tìm kiếm họ, liệu bạn có nên networking ở bất cứ đâu họ có mặt không?

Ví dụ, bạn là giám đốc dự án có một khách hàng yêu thích là doanh nghiệp tái định vị mô hình kinh doanh. Khi tìm hiểu về những nhà cung cấp dịch vụ khác cho khách hàng này, bạn phát hiện ra một nhà thiết kế nội thất thương mại sẽ là lựa chọn hoàn hảo cho vị trí đội ngũ marketing truyền miệng của bạn. Vấn đề đặt ra là, bạn tìm đâu ra một nhà thiết kế nội thất thương mại? Bằng cách trả lời được câu hỏi này, bạn sẽ tìm ra được đâu là nơi bạn cần networking. Trong ví dụ này, bạn có thể tìm được nhà thiết kế của bạn tại văn phòng Commerical Real Estate Women – CREW (Văn phòng Bất Động Sản Thương mại dành cho phụ nữ). Điều đó giúp gia tăng khả năng networking của bạn, và giúp bạn tiến gần hơn đến những người cùng phục vụ khách hàng mục tiêu của bạn. Hướng mục tiêu tiếp cận của bạn theo cách này là một thói quen kết nối thông minh.

Ngoài ra, CREW là minh chứng về một tổ chức bạn nên đưa vào danh sách “đa dạng hóa kết nối”: các hiệp hội ngành nghề chuyên nghiệp. Có một hiệp hội cho mỗi lĩnh vực mà bạn quan tâm (hoặc không). Các hiệp hội ngành nghề là tổ chức phi lợi nhuận đơn thuần – với mục đích duy nhất là hỗ trợ các thành viên đến từ một ngành cụ thể – hoặc thậm chí là một bộ phận nhỏ hơn thuộc ngành đó – thông qua các cơ hội giáo dục, mở rộng mạng lưới, nghiên cứu, giới thiệu, xuất bản và các dịch vụ khác.

Các hiệp hội thương mại cũng giống như các hiệp hội ngành nghề nhưng tập trung vào một ngành công nghiệp hoặc loại hình kinh doanh cụ thể thay vì tập trung vào một ngành nghề, ví dụ, Hiệp hội Đào tạo và Phát triển Hoa Kỳ. Mặc dù họ thường cung cấp các loại dịch vụ tương tự như những hiệp hội nghề, nhưng hiệp hội thương mại có xu hướng quan tâm hơn đến các chính sách công, vận động hành lang cũng như những nỗ lực vận động chính sách có liên quan. Đôi khi, họ đầu tư cho các chiến lược marketing và quảng cáo nhằm nâng cao ý thức về toàn ngành nói chung, một hành động hỗ trợ cho các hoạt động marketing và quảng cáo của các công ty thành viên. Hiệp hội thương mại cũng như hiệp hội ngành nghề cung cấp cho chúng ta rất nhiều cơ hội kết nối và mở rộng mạng lưới – thường thông qua các hội nghị quốc gia hoặc liên bang, các triển lãm thương mại và trưng bày.

Một địa điểm gặp gỡ khác cần xem xét: Phòng Thương Mại khu vực. Một phòng thương mại cung cấp mạng lưới thành viên rộng, nhưng thường tập trung vào một khu vực địa lý cụ thể, như một thị trấn hay thành phố. Kiểu thành viên này có thể hoặc không quan trọng đối với công việc kinh doanh của bạn. Không giống như một nhóm mạng lưới hoạt động dựa trên referral, hiệp hội ngành nghề, hoặc hiệp hội thương mại, Phòng thương mại không giới hạn số lượng thành viên – tất cả mọi người từ các ngành nghề, lĩnh vực khác nhau đều có thể tham gia. Vì thế trở thành thành viên của Phòng thương mại khu vực mang lại cho chúng ta cơ hội gặp gỡ nhiều ứng viên tiềm năng cho đội ngũ marketing truyền miệng của bạn.

Phòng Thương mại tổ chức các sự kiện mang tính xã hội và kinh doanh mà ở đó chúng ta có thể xã hội hóa và phát triển các mối quan hệ. Trở thành thành viên của Phòng Thương mại cung cấp cho chúng ta cơ hội phục vụ cộng đồng và tận dụng lợi thế thành viên, gia tăng sự thừa nhận, danh tiếng, uy tín cho bản thân cũng như công việc kinh doanh của bạn.

Đừng ngần ngại tham gia vào bất cứ tổ chức nào như vậy. Chìa khóa để phát triển các mối quan hệ giá trị nằm ở tinh thần “xắn tay áo lên và dốc hết sức mình”. Đạo đức nghề nghiệp là yếu tố tiên quyết thưởng công cho những thành viên nỗ lực hết mình hoặc ít nhất là những người có tâm huyết với việc đó dù thời gian họ tham gia là bao nhiêu đi chăng nữa. Tình nguyện trở thành thành viên cho các tổ chức sẽ giúp tạo động lực cho bạn – tùy theo sở thích và thời gian rảnh rỗi của bạn. Nếu bạn chỉ xuất hiện ở những sự kiện “có chọn lọc”, hy vọng có được may mắn gặp gỡ vài người đáp ứng được các tiêu chí khách hàng mục tiêu của bạn, bạn không những đang lãng phí thời gian và tiền bạc mà còn không nhận được thiện chí của các thành viên khác.

Chúng tôi giới thiệu BNI, các hiệp hội ngành nghề và hiệp hội thương mại, và các phòng thương mại đến các độc giả bởi những diễn đàn của họ cung cấp rất nhiều thông tin về các hoạt động mạng lưới. Dù vậy, các bạn cũng nên nhớ việc gia nhập quá nhiều tổ chức hay hiệp hội sẽ hạn chế khả năng phát triển mối quan hệ bền vững và dẫn đến tình trạng mệt mỏi cũng như căng thẳng về mặt tinh thần. Bạn sẽ nhận được giá trị tạo dựng mạng lưới cao nhất khi trở thành thành viên của một phòng thương mại, một tổ chức kết nối hoạt động nhờ referral, một hiệp hội ngành nghề và hãy khiến mọi người biết đến bạn bằng cách thể hiện khả năng, thế mạnh và những kỹ năng của bạn. Chia “giỏ trứng” lớn của bạn thành nhiều “giỏ trứng mạng lưới” nhỏ hơn khác.

Hành động tuần 26:

Chúng ta đã bắt đầu chiến lược tuần này bằng cách khuyên bạn chia “giỏ trứng” của mình thành nhiều giỏ khác nhau. Nhiệm vụ của bạn trong tuần này là tìm hiểu về Phòng Thương mại khu vực. Tìm kiếm vị trí của nó và xin làm thành viên. Hỏi tên các thành viên chúng ta có thể liên lạc. Tham gia một hoặc hai sự kiện để xem liệu nó có phù hợp với chúng ta không. Bạn cũng có thể tham dự một buổi tiệc gặp gỡ với một khoản phí nhỏ. Dành thời gian nghiên cứu và tìm kiếm một Phòng Thương mại phù hợp với các nhu cầu của bạn và nhu cầu công việc kinh doanh. Chọn một Phòng thương mại hoạt động hiệu quả – biết cách tổ chức sự kiện gặp gỡ và có mối quan hệ mật thiết giữa các thành viên – để tham gia. Việc trở thành thành viên ở các tổ chức như vậy có chi phí rẻ hơn rất nhiều so với hình thức quảng cáo truyền thống.

TUẦN 27

Tài trợ các sự kiện có chọn lọc

Tài trợ dường như đã trở thành một phần bất biến trong văn hóa tiêu dùng của chúng ta. Có lần bạn xem một cuộc đua NASCAR trên TV, giải golf, trận đấu tennis, hay tham gia một trận đá bóng hoặc bóng chày ở một sân vân động lớn trong vùng. Bạn không thể xem hoặc tham gia một trong những sự kiện đó mà không thấy những nhà tài trợ cho chương trình. Các xe của NASCAR được dán đầy đề can logo công ty mà bạn khó có thể phân biệt được hết khi chúng ở trên đường đua. Những biển hiệu lớn luôn nằm ở phía sau nền của các giải đua và trận đấu lớn.

Ở quy mô nhỏ hơn, các khu vực và tổ chức địa phương – dù là câu lạc bộ hay các hội nhóm chuyên nghiệp – cũng dựa vào tài trợ để cùng gặp gỡ ở một số sự kiện. Cũng như các buổi trưng bày và triển lãm thương mại. Trong nhiều trường hợp, số tiền tài trợ cho những sự kiện như vậy nằm trong khoảng từ vài trăm đến vài nghìn đô-la là ít nhất.

Đã bao nhiêu lần bạn được hỏi xin tài trợ? Bao nhiêu lần bạn đề nghị tài trợ cho một sự kiện nhất định để giúp đỡ ai đó trong mạng lưới của mình? Cả hai trường hợp đều có khả năng mang lại tiếng tăm lớn cho bạn nếu suôn sẻ. Thêm vào đó, tài trợ một sự kiện cho một người trong đội marketing truyền miệng của bạn cũng giúp thúc đẩy mối quan hệ, vì bạn đang giúp người đó đạt được mục đích.

Khi cân nhắc người nào bạn có thể mở rộng mối quan hệ và ở đâu, hãy lựa chọn cẩn thận nếu nghĩ đến việc tài trợ cho một sự kiện. Đó có phải là khoản đầu tư thời gian và tiền bạc hợp lý không? Dù bạn được tuyển hay đang tình nguyện, hãy tự hỏi mình trước khi quyết định:

- Thị trường mục tiêu cho sự kiện này là gì?

- Tôi có thể thu lại được gì nếu đầu tư?

- Tôi có thể thu được điều đó nếu không đầu tư ?

- Tôi có tiếp cận trực tiếp được khán giả không?

- Sự hiện diện của tôi ở đó có ý nghĩa gì?

- Mục tiêu mở rộng mạng lưới hoặc kinh doanh nào có thể giúp tôi hoàn thành?

- Đối thủ của tôi có các nhà tài trợ khác không?

- Làm thế nào hoạt động này làm tăng sự tín nhiệm với người tôi đang giúp đỡ?

- Tại sao tôi không làm?

Mọi câu hỏi trên giúp bạn quyết định giá trị của cơ hội được tài trợ. Bây giờ, hãy tưởng tượng một ngày bạn chịu trách nhiệm cho một sự kiện lớn. Bất chợt có người thuộc  mạng lưới của bạn bước tới và đề nghị được tài trợ, vì cô ấy nghe được rằng sự kiện của bạn cần tiền. Bạn sẽ cảm thấy như thế nào về người đó? Bạn có thể tạo ra cảm xúc tương tự với người khác bằng cách đề nghị một món quà như vậy. Hãy lựa chọn và đề nghị giúp đỡ trực tiếp. Bạn đang “đặt cọc” một khoản kha khá vào ngân hàng mối quan hệ. Hành động hào phóng này chắc chắn sẽ được đáp lại một lúc nào đó, nhưng ngay lúc này nó nuôi dưỡng mối quan hệ bằng cách giúp người khác trong mạng lưới đạt được mục đích.

Hành động tuần 27

Tuần này, hãy nghĩ đến những người trong mạng lưới của bạn. Ai đang lên kế hoạch tổ chức một sự kiện – một buổi hội thảo, mở cửa bán nhà, một buổi gây quỹ 10.000 đô-la – mà có thể cần đến hỗ trợ về mặt tài chính? Để thúc đẩy mối quan hệ với cá nhân này, hãy đề nghị bất cứ sự giúp đỡ nào mà bạn và doanh nghiệp của bạn có thể.

TUẦN 28

Tổ chức sự kiện có mục đích

Chiến lược tuần trước tập trung các ưu nhược điểm của việc tài trợ một sự kiện. Tuần này chúng ta sẽ chú tâm vào một chiến lược phụ: Tổ chức một sự kiện.

Chúng tôi không nói về việc tổ chức một bữa tối đơn giản hay tiệc nướng ngoài trời. Để thực sự đạt được những thành công trong việc mở rộng mối quan hệ, sự kiện của bạn cần có mục đích. Nó cần một mục tiêu xa hơn là kêu gọi mọi người sát lại với nhau.

Nếu quan tâm đến tổ chức sự kiện, bạn có thể dễ dàng kết hợp chiến lược tuần này với tuần trước và tiếp cận những thành viên cụ thể của mạng lưới để hỗ trợ cho sự kiện. Nếu mối quan hệ với họ đủ mạnh, bạn có thể bảo đảm rằng sự kiện sẽ đáp ứng được nhu cầu tài trợ của họ. Về mặt lý thuyết, bạn có thể mang đến cho họ những cơ hội đặc biệt nâng cao hình ảnh và uy tín. Điều này chắc chắn sẽ thúc đẩy mối quan hệ giữa bạn và các thành viên đó.

Để hiểu rõ hơn về lợi ích của chiến lược này, hãy theo dõi ví dụ về việc làm thế nào một sự kiện có mục đích có thể mang đến nhiều cơ hội cho các thành viên trong mạng lưới.

Một buổi khai trương

Lorrie sắp mở một cửa hàng bán lẻ. Cô lên kế hoạch tổ chức một buổi khai trương và chỉ mời một số khách đặc biệt. Điều đầu tiên cô cần làm là xem lại danh sách câu hỏi sau trước khi lên kế hoạch cụ thể:

- Mục đích của sự kiện là gì?

- Mục đích của tôi là gì?

- Khách mời là ai?

- Ai trong mạng lưới của tôi nên liên lạc với khách hàng nào?

- Những chi phí cần thiết là gì?

- Ai trong mạng lưới của tôi vẫn thường tìm cách giúp đỡ tôi?

- Tôi có thể giúp ai đó đạt mục tiêu trong công việc như thế nào?

- Tôi có thể đề nghị người tài trợ gì cho sự kiện?

Sự chuẩn bị thận trọng giúp Lorrie chọn ra đúng người trong mạng lưới có thể tham gia làm sự kiện. Nếu cô lựa chọn một cách sáng suốt, khả năng họ đồng ý là rất cao.

Dựa trên câu trả lời cho những câu hỏi đó, Lorrie quyết định những người tham gia phải thấy được lợi ích của sự kiện: một cố vấn tài chính, một nhân viên bảo hiểm kinh doanh, và một chủ nhà in. Lorrie đã dành thời gian và công sức để giúp doanh nghiệp của họ phát triển, vì thế họ đều muốn đáp lại cô. Lorrie quyết định ngân sách cho sự kiện và biết rằng 3.000 đô-la tài trợ là đủ cho các loại chi phí. Cô lên một danh sách quyền lợi cho các nhà tài trợ triển vọng. Thêm vào đó, để có thông tin, cô lên danh sách những quyền lợi cho chính công việc của mình.

Quyền lợi của nhà tài trợ:

- Được hiện diện trên quảng cáo về sự kiện, trên bảng chỉ dẫn gần lối đi và trong bài phát biểu khai mạc

- Mỗi nhà tài trợ sẽ được giới thiệu tới hai người trong mạng lưới của cô

- Tiếp xúc với mạng lưới khách hàng của cô, những người rất có thể họ sẽ không bao giờ gặp

- Cô hứa sẽ thay mặt họ tài trợ một sự kiện trong tương lai, nếu cần

- Cơ hội mở rộng mối quan hệ

Quyền lợi cho công việc của Lorrie:

- Tiếp cận với một khán giả bất đắc dĩ

- Lôi kéo truyền thông

- Tăng lượng khách đến cửa hàng bán lẻ

- Tăng mối quan tâm đối với sản phẩm và dịch vụ

- Cơ hội cộng tác với nhiều doanh nghiệp khác

- Cơ hội phát triển mối quan hệ với đồng nghiệp

Theo ví dụ của Lorrie, lên kế hoạch tổ chức một sự kiện có mục đích có thể mang đến nhiều cơ hội tri ân các mối quan hệ, cũng như cơ hội cho họ đáp lại bạn. Tuy nhiên, đây không phải một trong những chiến lược có thể hoàn thành trong vòng một tuần. Cuốn sách của Linda H. Schumacher, Ready, Set, Succeed: How Successful Projects Triumph over Business as Usual là công cụ tham khảo tuyệt vời để quản lý dự án này. Linda chia sẻ chiếc bản đồ thuận tiện và đơn giản để định hướng các rắc rối trong điều hành dự án từ lúc khởi đầu đến khi kết thúc.

Các sự kiện này không cần phải quá công phu. Ví dụ, bạn có thể tổ chức Happy Hour hàng tuần vào mỗi thứ Sáu để tạo cơ hội cho các đồng nghiệp xây dựng mối quan hệ. Có thể mang tính chiến lược hơn bằng cách tập trung vào đội ngũ marketing truyền miệng. Tổ chức một buổi thử rượu hàng tháng có thể tập hợp những người có cùng sở thích. Bạn sẽ tăng giá trị cho mọi người nếu tổ chức sự kiện mang tính kết nối hoặc một bữa tiệc trưa để các khách hàng gặp nhau. Cách tiếp cận này phù hợp với quan điểm chúng tôi đưa ra ở Chiến lược Tuần 15.

Các sự kiện có mục đích không cần phải quá công phu.

Một cách khác để mang mọi người đến gần nhau hơn là sở thích chơi golf ngoài trời. Sự kết hợp giữa một cuộc tranh đấu thân thiện. Đồ ăn và tình thân khiến đây là một sự kiện có hiệu quả mạnh. Một buổi chơi golf ngoài trời để cảm ơn các khách hàng và những nguồn đã giới thiệu bạn, hoặc để mang mọi người đến với nhau trong một môi trường lành mạnh, thoải mái.

Hành động tuần 28

Nhiệm vụ tuần này của bạn là bắt đầu suy nghĩ và quyết định mình có thể tổ chức loại sự kiện nào. Có thể là một buổi khai trương, buổi chiếu phim trước khi ra mắt, tụ tập dịp nghỉ lễ, hoặc cuộc gặp giữa các thành viên ưu tú dành cho những người chủ chốt trong mạng lưới của bạn. Đây là một số câu hỏi để bạn kiểm tra: Làm thế nào phát triển và nuôi dưỡng những mối quan hệ với từng cá nhân cụ thể trong mạng lưới? Làm thế nào cộng tác với họ vì để cùng tiến tới thành công? Sự kiện của bạn mang lại giá trị gì cho các thành viên trong mạng lưới? Bạn muốn đạt được mục đích gì qua đó?

Bạn có thể giúp các thành viên trong mạng lưới thể hiện công việc kinh doanh của họ, và kết nối chính doanh nghiệp của bạn trong quá trình. Ánh hào quang trong công việc thường sáng hơn khi bạn chia sẻ vị trí trung tâm sân khấu với những người khác trong mạng lưới.

TUẦN 29

Tự hỏi mình

Xuyên suốt cuốn sách này, chúng tôi đã nói về quy luật tương hỗ. Trong công việc, cần thiết phải hiểu điều đó gắn kết với bản năng của con người. Hầu hết chúng ta đều được dạy rằng nếu ai đó làm điều gì tốt cho bạn, bạn nên đáp lại công ơn đó. Hãy nghĩ về cảm nhận của bạn khi ai đó tiến đến giúp đỡ bạn. Bạn có thể quyết tâm không bao giờ quên điều đó, và thực tế bạn có thể chân thành đáp lại họ một cách nhanh chóng. Quy luật tương hỗ chỉ cho ta phải biết ơn và cam kết với người khác, vì chúng ta thường cảm thấy không có trách nhiệm phải giúp đỡ ai cả.

Trong công việc, đây là một việc tốt. Bạn luôn có thể dựa vào quy luật này và yên tâm rằng thời gian và nỗ lực giúp đỡ ai đó rồi sẽ được đền đáp. Hãy xem đó như một “tài khoản ngân hàng mối quan hệ.” Mỗi lần bạn làm điều tốt với người khác, bạn đã ký gửi một chút thiện chí vào tài khoản của người kia. Khi cảm thấy bạn đã ký gửi đủ, đó là lúc rút ra một khoản từ tài khoản bằng cách đề nghị được giúp đỡ.

Quy luật tương hỗ tác động đến các cuộc nói chuyện của chúng ta khi kết nối với người khác. Nếu bạn muốn ai đó hỏi bạn một câu hỏi cụ thể, hãy hỏi câu tương tự. Cô ấy sẽ nghĩ: “Đó là một câu hỏi hay.” Sau khi trả lời, có thể cô ấy sẽ hỏi lại bạn câu đó.

Nếu bạn muốn ai đó hỏi bạn một câu hỏi cụ thể, hãy hỏi câu tương tự.

Cụ thể hơn, dưới đây là 10 câu hỏi hay khi bạn kết nối với người khác mà rất có thể bạn cũng sẽ được hỏi lại câu tương tự.

1. Bạn làm nghề gì?

2.Thị trường mục tiêu của bạn là ai?

3. Bạn yêu thích điểm nào nhất về công việc của mình?

4. Công việc của bạn có gì mới?

5. Thử thách lớn nhất đối với bạn và doanh nghiệp của bạn?

6. Điều gì khiến bạn vượt trội trong cuộc cạnh tranh?

7. Tại sao bạn bắt đầu công việc kinh doanh này?

8. Bạn làm việc ở đâu?

9. Sản phẩm ưa thích nhất của bạn là gì?

10. Làm thế nào bạn điều hành được công việc?

Trong cuốn sách Endless Referrals (tạm dịch: Những referral bất tận), một người bạn của chúng tôi, Bob Burg, đã đưa ra những câu hỏi hay nhất chúng tôi từng nghe để hỏi về nghề nghiệp của người khác. Bob viết rằng câu hỏi “phải được hỏi một cách trôi chảy và chân thành, và chỉ sau khi mối quan hệ ban đầu đã được thiết lập. Câu hỏi là: ‘Làm thế nào tôi biết nếu người tôi đang nói chuyện có triển vọng với tôi?’”

Bob đã đúng khi đặt ra câu hỏi này. Nó tách bạn khỏi những người khác; đó là câu hỏi mà một người bình thường sẽ không hỏi. Và nó thể hiện một trong mười đặc điểm cần có ở một bậc thầy về mở rộng mối quan hệ: tính hữu ích (Chiến lược Tuần 7).

Hành động tuần 29

Trước khi tham gia buổi gặp gỡ mang tính kết nối tiếp theo, hãy nghĩ về những gì bạn muốn người khác hỏi lại bạn. Để tận dụng quy luật tương hỗ, hãy chủ động hỏi những câu đó với những người bạn gặp. Làm như vậy, bạn sẽ đạt được một số điều sau: (1) bạn sẽ tìm ra liệu có phải người bạn muốn tìm hiểu kỹ hơn không, dựa trên đối tượng khách hàng ưu tiên và tính cách của họ; (2) bạn sẽ đề nghị được giúp đỡ họ thay vì cố gắng bán cho họ thứ gì đó, điều này mở ra nhiều cơ hội hơn cho cuộc nói chuyện; và (3) bạn sẽ tự tạo cơ hội cho mình mở rộng mối quan hệ trong kinh doanh một cách hiệu quả.

Đây cũng là thời điểm để bạn nhớ đến Chiến lược Tuần 7, một trong mười đặc điểm là kỹ năng lắng nghe. Vì vậy, mặc dù bạn đang đặt câu hỏi với hy vọng được hỏi lại, đừng bỏ qua cơ hội tuyệt vời để thu thập các thông tin vô giá mà bạn có thể dùng đến – kể cả trong hiện tại và tương lai – về người mà bạn đang chất vấn.

TUẦN 30

Nói về lợi nhuận, không phải các đặc điểm nổi bật

Đào tạo nghiệp vụ bán hàng thường dạy bạn rằng các khách hàng đưa ra quyết định mua sẽ dựa vào (1) cảm xúc của họ và (2) giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ mang đến cho họ. Các chuyên gia marketing tận dụng thói quen mua hàng dựa vào tâm lý của khách hàng. Khách hàng chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên những ích lợi thay vì đặc điểm nổi trội. Những đặc điểm này đơn giản là những điều cơ bản nhất – những yếu tố hoặc các thành phần quan trọng – của sản phẩm và dịch vụ. Lợi ích là giá trị của chúng đối với khách hàng – chúng giúp giải quyết vấn đề của họ như thế nào, giảm bớt âu lo hay khiến cuộc sống tuyệt vời hơn.

Để hiểu rõ hơn về sự khác biệt, hãy nghĩ đến một chiếc ô tô:

Những đặc điểm nổi trội của một chiếc ô tô:

- Động cơ V-6, ống xả kép, dẫn động cầu trước, cửa sổ trời, khoảng trống ở chân ga thoải mái, ghế sưởi, kính sưởi

Lợi ích của những đặc điểm trên:

- Động cơ V-6: có khả năng tăng tốc trên đường cao tốc mà không gặp trở ngại gì

- Ống xả kép: hiệu suất nhiên liệu cao hơn và khỏe hơn

- Dẫn động cầu trước: nhiều khoảng trống trong xe hơn vì thiếu đi trục chính nối giữa hai cầu xe

- Cửa sổ trời: mui xe mở được tạo cảm giác an toàn

- Khoảng trống ở chân gia: thoải mái hơn khi lái xe đường dài và có chỗ cho nhiều người hơn

- Ghế sưởi: ấm áp hơn vào những ngày lạnh giá, chỗ dựa lưng thoải mái cho những chuyến đi xa

- Kính sưởi: không phải cạo băng tuyết ở cửa sổ vào mùa đông

Càng nhận thấy nhiều lợi ích, bạn càng có quyết tâm mua sản phẩm đó. Nói một cách khách quan, cửa sổ trời không phải là một đặc điểm quan trọng, nhưng bạn sẽ có cảm giác nó giống như một chiếc xe đua, có lẽ lợi ích đó sẽ tăng giá trị của sản phẩm. Ghế sưởi cũng khá thú vị, nhưng không có giá trị mấy đối với những người sống trong vùng khí hậu ấm áp, đặc điểm này không ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua xe của họ. Tuy nhiên, lợi ích từ ống xả kép có thể là một giá trị − hiệu suất nhiên liệu cao hơn, khỏe hơn, nghe giống như chiếc ’57 Chevy của bạn.

Những điều này liên quan gì đến thông điệp marketing truyền miệng của bạn? Phần lớn những người làm kinh doanh đều nói về những đặc điểm nổi bật. Là những chuyên gia và người bán hàng, đó là những thứ họ thấy quen thuộc nhất. Họ không quen với việc nhìn vào sản phẩm và dịch vụ của mình từ góc độ của người tiêu dùng.

Để đưa ra thông điệp bạn muốn chuyển đến các thành viên trong mạng lưới, thử thách của bạn là đặt bản thân mình vào vị trí của người tiêu dùng. Sản phẩm và dịch vụ của bạn có những lợi ích gì? Chúng có giúp cho cuộc sống hay công việc của họ dễ dàng hơn, thoải mái hơn, hài lòng hơn, và có ích hơn không? Làm thế nào bạn rút gọn và đơn giản hóa thông điệp để mọi người có thể truyền đạt lại những ích lợi này rõ ràng và thuyết phục hơn?

Hành động tuần 30

Nhiệm vụ đầu tiên là tập trung vào những khách hàng tốt nhất của bạn. Họ đã gặp phải những vấn đề gì trước khi đến với bạn? Bạn đã giải quyết được vấn đề gì giúp họ? Bạn có làm cuộc sống của họ dễ dàng hơn không? Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ kết nối bạn với động cơ mua sản phẩm và dịch vụ của họ. Bạn cung cấp cho họ những giá trị đủ quan trọng để họ phải tiêu tiền. Đó là gì?

Thêm một nhiệm vụ tuần này là hoàn thành tờ bài tập sau, dựa vào đặc điểm là lợi ích một loại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi đã hoàn thành, hãy đưa những lợi ích này vào thông điệp chuyển đến đội ngũ marketing, tới những khách hàng có triển vọng và trong khi mở rộng mối quan hệ. Bạn nên hoàn thành bài tập này cho từng loại sản phẩm và dịch vụ. Chiến lược Tuần 31 sẽ giúp bạn đơn giản hóa thông điệp và làm nó cụ thể hơn.

TUẦN 31

Trở thành người định hướng cho doanh nghiệp

Giao tiếp luôn là một thử thách. Nếu việc này dễ dàng, bạn đã không cần nghiên cứu sách vở, hay các chương trình đào tạo theo chủ đề, và chắc chắn sẽ có ít vụ ly hôn và chiến tranh hơn. Nhưng trong việc mở rộng mối quan hệ, giao tiếp còn quan trọng gấp đôi. Thành công của bạn trong marketing truyền miệng cho doanh nghiệp chủ yếu dựa vào kỹ năng truyền đạt của bạn. Thông điệp càng rõ ràng và súc tích thì càng dễ được truyền đi bởi đội ngũ marketing.

Dưới đây là 3 lỗi giao tiếp thường gặp:

1. Nói quá nhiều.

2. Sử dụng tiếng lóng.

3. Nói quá chung chung.

Bất cứ lỗi nào trong số đó đều dẫn đến thông điệp của bạn bị mất đi, nghe nhầm hoặc bị phớt lờ. Tệ hơn nữa, nó có thể tạo ra thông tin sai lệch hoặc nhầm lẫn, thậm chí khiến mọi người quay lưng lại, gây cho bạn tổn thất nặng nề hơn cả khi không truyền đi thông điệp nào. Hãy xem những lỗi trong giao tiếp sau.

Lỗi đầu tiên, nói quá nhiều, là thứ chúng ta hay gặp phải nhất: người bán xe nhiệt tình quá mức cần thiết; những kẻ tự coi mình là trung tâm. Dù bạn gọi nó bằng bất cứ cái tên nào – chứng đa ngôn, vấn đề “cái tôi” – nếu bạn cảm thấy tội lỗi vì đã từng bắt mọi người phải chịu đựng điều này, nó có thể khiến những hy vọng mở rộng mạng lưới của bạn sụp đổ.

Nói quá nhiều thường là dấu hiệu hay kết quả của sự lo lắng. Lần đầu tiên bạn gặp một khách hàng triển vọng hoặc một đối tác, và bạn lo lắng mình không có gì để nói hoặc không đủ thời gian để giải trình về những điểm nổi trội của doanh nghiệp của bạn. Bạn có thể vượt qua nỗi sợ hãi bằng cách nhận thức được khi nào mình nên dừng lại. Hãy tìm kiếm những dấu hiệu từ người khác qua ngôn ngữ cơ thể của họ: lảng tránh ánh mắt bạn, lùi lại, nhìn qua vai, ngáp, nhìn vào đồng hồ.

Trước khi bạn đi kết giao hoặc tham gia sự kiện mang tính kết nối, hãy nói to điều này với bản thân: “Kể cho tôi nghe về công việc của bạn.” Nhắc lại 3 lần. Rồi bước vào với một câu nói đơn giản đó luôn nằm trong đầu. Khi bạn đã bắt đầu hòa mình vào cuộc trò chuyện, và sau khi đã nói vài lời giới thiệu về bản thân, hãy nói câu bạn đã chuẩn bị sẵn (hoặc câu gì khác tùy theo bối cảnh cuộc nói chuyện): “Hay quá! Kể cho tôi công việc của một bác sỹ chuyên khoa mắt cho thú y đi.” Quy luật tương hỗ (Chiến lược Tuần 29) sẽ tạo cho bạn một cơ hội tốt để sau đó người nghe hỏi lại về công việc của bạn.

Cách tốt nhất để tránh lo lắng dẫn đến nói quá nhiều là hỏi một câu hỏi, thư giãn, và để người khác nói. Cô ấy sẽ biết bạn muốn giúp đỡ cô ấy và nó cho bạn những thông tin quý giá về người này có thể phù hợp với mạng lưới của bạn; đồng thời cũng chứng tỏ bạn không phải là một kẻ chỉ biết đến mình, gây cho người khác có cảm giác bị ép mua hàng, ra ngoài để vơ tất cả những mối kinh doanh có thể. Quan trọng nhất là khi tình thế xoay chuyển và đến lượt bạn nói… hãy chú ý vào những cử chỉ không lời để biết lúc nào nên ngừng nói.

Lỗi thứ hai, cuộc tấn công từ lóng, là những gì chúng ta nói đọng lại trong đầu người nghe. Điều này thường xảy ra khi chúng ta quá hào hứng nói về các đặc điểm mà xao lãng đi lợi ích sản phẩm (xem Tuần 30). Giả sử bạn là một tư vấn viên IT, và có người hỏi về công việc của bạn. Trừ khi bạn cũng đang nói chuyện với một tư vấn viên IT khác, những điều này thường chui tọt qua tai người nghe, họ sẽ tắt ngấm và không nghe.

Bất cứ ai trong chúng ta đều có thể rơi vào trường hợp này, vì chúng ta đều biết rõ ngành nghề của mình đến mức có xu hướng nói ngôn ngữ chuyên ngành mà không để ý người nghe là ai. Trong trường hợp mở rộng mối quan hệ, hãy nhớ trừ khi bạn nói chuyện với ai đó cùng ngành, bạn phải loại bỏ vốn từ lóng đó. Đơn giản hóa thông điệp để một người bình thường có thể hiểu được bạn nói gì. Khi ai đó hỏi: “Anh làm nghề gì?” đây là cách bạn nên trả lời:

Thay vì nói: “Tôi là chuyên viên tư vấn IT và phân tích ổ cứng hệ thống,” hãy nói: “Tôi khắc phục và nâng cấp máy tính để chúng hoạt động tốt.” Như vậy dễ hiểu hơn.

Thay vì nói: “Tôi là chuyên viên tư vấn marketing,” hãy nói: “Tôi giúp các doanh nghiệp được biết đến nhiều hơn trong cộng đồng.”

Thay vì nói: “Tôi phân tích phần cứng và hệ thống mạng viễn thông,” hãy nói: “Tôi tiết kiệm tiền điện thoại cho các doanh nghiệp.”

Chú ý trong các ví dụ trên chúng tôi đã loại bỏ những từ lóng chuyên môn và thay bằng một cụm từ khác có ích hơn. Như vậy, chúng tôi đã đi từ một ngành nghề cụ thể, với các thuật ngữ liên quan đến đặc điểm, đến các thuật ngữ có lợi và ít cụ thể hơn.

Lỗi thứ ba là nói quá chung chung. Trong các mối quan hệ, mọi người khó đáp ứng được những yêu cầu chung, vì họ không nghĩ ra ai hoặc tình huống cụ thể mà người nghe có thể biết.

Giả sử bạn hỏi người môi giới nhà đất anh ta muốn gặp khách hàng như thế nào, và anh ta nói: “Bất cứ ai muốn bán nhà.” Cơ hội bạn biết ai đó “muốn bán nhà” rất nhỏ, và nếu bạn có biết ai muốn bán, có thể cô ấy đang làm việc với một nhân viên bất động sản rồi. Câu trả lời này cụ thể hơn khiến bạn nghĩ đến những chủ nhà có thể vừa nảy ra ý định chuyển đến sống ở ngôi nhà nhỏ hơn.

Điều này có thể lạ lẫm với bạn, nhưng bạn càng cụ thể, thì cánh cửa trong tâm trí người nghe càng mở rộng. Những cảnh sát biết giá trị của sự cụ thể. Nếu mô tả của nhân chứng về nghi phạm quá chung chung, khả năng tìm ra nghi phạm là rất nhỏ. Trong mở rộng mối quan hệ, mô tả về đối tượng khách hàng ưu tiên của bạn càng cụ thể, càng có khả năng ai đó biết đến người này. Để kết nối hiệu quả trong công việc, nghĩ về bản thân như một người định hướng. Bạn càng định hướng chính xác đối tượng khách hàng của mình và đưa ra được thông điệp càng cụ thể, những referral dành cho bạn sẽ càng tốt hơn.

Thông tin cụ thể cũng có ích khi bạn cần đến sự giúp đỡ. Giả sử bạn đang tìm kiếm referral cá nhân đến CEO của công ty X. Khi bạn yêu cầu ai đó trong mạng lưới giới thiệu bạn, hãy cụ thể: “John, anh có thế sắp xếp 1 tiếng đi ăn trưa với tôi và Ruth Sinclair, CEO của công ty X không? Cô ấy là người tôi rất muốn gặp, và vì anh biết rõ cả hai chúng tôi, sẽ thật tuyệt nếu anh cùng tham gia.” Yêu cầu này cụ thể, đưa John những thông tin chi tiết mà anh ta cần để hoàn thành tốt nhiệm vụ.

Hành động tuần 31

Một cách chắc chắn thành công để tránh nói quá nhiều là tập luyện cách truyền đạt thông điệp của bạn. Đây là câu hỏi được hỏi nhiều nhất trong mở rộng mạng lưới: “Vậy anh làm nghề gì?” Tập trước cách trả lời cho câu hỏi này và căn thời gian cho đến khi bạn có thể trả lời nó một cách súc tích và rõ ràng trong 1 phút. Luôn nhớ câu hỏi là bạn làm nghề gì, không phải bạn làm như thế nào. Bạn có nhớ những câu hỏi từ Chiến lược Tuần 29 không? Nhiệm vụ đầu tiên trong tuần này là giới hạn 1 phút cho mỗi câu trả lời của các câu hỏi đó.

Nhiệm vụ thứ hai của bạn là phát hiện ra 10 từ lóng bạn hay dùng khi kết nối. Viết chúng ra tờ bài tập sau đây, và nghĩ cách truyền đạt chúng theo cách dễ hiểu. Nó sẽ có ích khi nhìn sự việc từ vị trí một đồng nghiệp không cùng ngành nghề với bạn.

Nhiệm vụ cuối cùng trong tuần này là viết một bản yêu cầu referral trước khi đưa ra cho những người thuộc mạng lưới của bạn. Hãy viết cụ thể bằng cách sử dụng tên, công ty và hồ sơ người mà bạn muốn được giới thiệu đến. Tạo một hình ảnh rõ ràng về cái mọi người nên hướng đến và cái bạn muốn họ làm thay bạn. Thử đưa yêu cầu này cho người gần gũi bạn và hỏi họ liệu nó đã rõ ràng, súc tích, cụ thể và không chứa những giả định không. Trở thành người định hướng hiệu quả cho doanh nghiệp không chỉ giúp làm rõ thông điệp của bạn, mà còn đảm bảo thành công mang lại từ những nỗ lực marketing truyền miệng.

TUẦN 32

Trở thành diễn giả tạo động lực cho doanh nghiệp

Chúng tôi cho rằng thông điệp của mỗi doanh nghiệp đều phải rõ ràng, cụ thể. Một nhân tố khác rất quan trọng trong quá trình mở rộng mạng lưới cho doanh nghiệp bằng hình thức marketing truyền miệng đó là chuyển tải thông điệp. Thực tế, cách bạn chuyển đi thông điệp của mình đôi lúc còn quan trọng hơn nội dung của thông điệp.

Bạn đã từng được nghe các diễn giả tạo động lực như Jack Canfield, Brian Tracy hay Zig Ziglar chia sẻ chưa? Bạn cảm giác ra sao khi được nghe họ nói? Các diễn giả đã làm gì để kết nối với bạn về mặt cảm xúc? Thông điệp của họ muốn chuyển tải ý nghĩa gì? Nhân tố ẩn sâu đằng sau mỗi diễn giả động lực đó chính là đam mê.

Khi bạn lắng nghe diễn giả đó nói, bạn có thể cảm thấy niềm đam mê chảy trong từng lời nói, hành động và thần thái trên khuôn mặt họ. Niềm đam mê thấm dần vào trái tim bạn; nó thúc đẩy bạn và khích lệ bạn; niềm đam mê khuyến khích bạn chia sẻ mình với diễn giả đó.

Nếu không có đam mê, thông điệp của diễn giả cũng chỉ là một lời nói bình thường và chắc chắn sẽ không tạo được động lực. Nếu không có niềm đam mê, diễn giả tạo động lực đó có thể sẽ thất bại. Bài thuyết giảng sẽ chỉ còn là một bài thuyết trình cung cấp thông tin bình thường. Điều này nói gì về thông điệp của chính bạn?

Giờ đây hãy đặt mình vào vị trí của diễn giả. Bạn, đội ngũ nhân viên kinh doanh, đội ngũ marketing truyền miệng là những diễn giả tạo động lực của doanh nghiệp bạn. Thế nhưng thông điệp bắt đầu từ bạn.

Đó là sự lựa chọn của bạn: Liệu thông điệp của bạn có xuất phát từ trái tim hay khối óc? Nếu nó xuất phát từ khối óc, nó mang tính lý trí; thường là các sự thật, con số và những đặc điểm. Nhưng nếu một thông điệp xuất phát từ con tim nó sẽ mang trong mình niềm đam mê và cảm xúc. Liệu thông điệp nào khiến bạn trở nên khác biệt so với các đối thủ khác trong ngành? Loại thông điệp nào sẽ thu hút mọi người hơn? Nếu bạn là người nhận được thông điệp, bạn thích nhận được loại nào hơn?

Thách thức đối với mỗi cá nhân trong quá trình mở rộng mạng lưới đó là có được thông điệp đặc biệt không những ấn tượng mà còn làm nổi bật lên niềm đam mê của bạn và tạo động lực cho người khác. Đó là đặc điểm khác biệt của bạn và doanh nghiệp của bạn mà các đối thủ khác không có. Nếu bạn không hứng thú về việc bạn làm, hẳn sẽ có người chớp lấy thời cơ đó. Trong marketing truyền miệng, điều đó là thảm họa!

Vậy làm thế nào bạn có thể tác động đến niềm đam mê của mình và gắn nó với thông điệp hàng ngày cho doanh nghiệp của bạn? Chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn làm tốt hơn bất cứ ai khác? Bạn có thích công việc mình đang làm hay không? Công việc của bạn có khiến bạn thoải mái? Bạn vẫn thích thú với công việc của mình thậm chí với mức lương không cao chứ? Tại sao? Nếu trả lời những câu hỏi này không do dự, hẳn trong bạn đã tồn tại niềm đam mê. Bí mật ở đây đó là đội ngũ marketing truyền miệng phải cảm nhận được niềm đam mê ở bạn và có thể tái tạo nó với tư cách của bạn khi họ nói chuyện với người khác về công việc kinh doanh của bạn. Những người đam mê có thể ảnh hưởng đến những người khác bằng đam mê của họ, gia tăng thành công của họ và giúp bạn đạt được mục đích của mình.

Hành động tuần 32

Nhiệm vụ tuần này của bạn đó là tác động đến tinh thần nội tại của doanh nghiệp bạn cũng như những hoạt động bên ngoài. Hãy làm rõ nó với chính bản thân bạn và đội ngũ marketing của bạn. Cụ thể, hãy trả lời các câu hỏi sau bằng chính tình cảm và đam mê của bạn:

1. Bạn có thể nói gì về bạn hoặc doanh nghiệp của bạn mà các đối thủ cạnh tranh không thể?

2. Công việc của bạn có đảm bảo cuộc sống cho bạn không?

3. Khía cạnh nào trong công việc của bạn mà bạn thích nhất và tại sao?

TUẦN 33

Tạo đòn bẩy cho tấm danh thiếp của bạn

Danh thiếp là một phần không thể thiếu trong những kế hoạch marketing hiệu quả của bất cứ doanh nghiệp nào. Xét về kích cỡ và chi phí, đó là công cụ marketing hiệu quả nhất mà bạn sở hữu. Hãy cầm tấm danh thiếp của bạn lên ngay bây giờ và quan sát nó. Tấm danh thiếp của bạn có cho thấy chức danh hiện tại của bạn? Nó tạo ấn tượng gì? Nó có dễ nhớ? Nó có nói cho người nhận biết về lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp bạn?

Đương nhiên, bạn không thể kỳ vọng danh thiếp của bạn sẽ thể hiện được mọi thông tin. Nó không thể cung cấp cả một câu chuyện dài về lịch sử của công ty bạn. Nó không thể bao gồm thông tin như một cuốn sách giới thiệu về công ty hay cuốn catalog bạn vẫn thường thấy. Nó rất hạn chế về kích thước, vì vậy, bạn phải chọn những từ ngữ và hình ảnh ấn tượng để đặt vào đó. Ngoài ra, danh thiếp của bạn nên thể hiện sự chuyên nghiệp, gây ấn tượng mạnh với người nhận nó. Bởi thậm chí, “tấm thẻ nhỏ” này có thể để lại ấn tượng cho mọi người như chính diện mạo của bạn.

Hãy chọn thiết kế danh thiếp phù hợp với loại hình kinh doanh của công ty, và phong cách cá nhân của bạn. Hãy chọn kiểu thiết kế làm nổi bật lên hình ảnh công ty bạn. Dưới đây là 5 kiểu danh thiếp mà bạn nên cân nhắc:

Cho dù bạn chọn phong cách nào, thì danh thiếp của bạn cũng phải gây ấn tượng với người nhận theo cách mà bạn mong muốn. Để biết thêm về các loại danh thiếp và sức ảnh hưởng của nó, bạn có thể tìm đọc thông tin trong cuốn sách, It’s in the cards (tạm dịch: Trong danh thiếp có gì?) của tác giả Ivan Minser, Dan Georgevich và Candace Bailly. Các tác giả này đã tổng kết và đưa ra hơn 2.000 kiểu danh thiếp từ 10 quốc gia. Hơn 100 danh thiếp màu được in mẫu trong cuốn sách.

Hành động tuần 33

Nhiệm vụ đầu tiên của bạn trong tuần này là quan sát danh thiếp của chính bạn và đảm bảo nó đã cung cấp đầy đủ thông tin về bạn và đại diện cho doanh nghiệp của bạn. Hãy kiểm tra lại các thông tin bao gồm tên bạn, chức danh, tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, địa chỉ e-mail và địa chỉ website. Nếu ai đó muốn liên hệ với bạn sau khi đã nhận được danh thiếp, hãy chắc chắn rằng họ có thể kết nối với bạn ngay lập tức.

Nhiệm vụ thứ hai: hãy nghĩ về cách thức và thời gian đưa ra danh thiếp của bạn. Bạn đến một sự kiện gặp gỡ bao nhiêu lần và có ai đột nhiên xuất hiện trước mặt bạn đồng thời chìa ra một tấm danh thiếp chưa? Những cách ứng xử như vậy thể hiện thái độ lạm dụng danh thiếp hay “người phân phát danh thiếp”. Có lẽ trong tư tưởng của họ chỉ có từ “bán hàng”, vì vậy, họ đã “phát” danh thiếp của mình ở các sự kiện gặp gỡ cho bất cứ ai họ gặp với mong muốn chuyển danh thiếp của mình đến càng nhiều người càng tốt mà không hề nỗ lực cải thiện mối quan hệ.

Đó là một tình huống mà bạn nên tránh. Vì vậy, đừng cố gắng “nhét” danh thiếp của bạn vào tay ai đó. Đừng trao danh thiếp trừ khi bạn được đề nghị làm vậy.

Cách tốt nhất để sử dụng danh thiếp của bạn đó là không đưa nó cho những người không yêu cầu bạn đưa danh thiếp. Nếu làm theo quy tắc này, trong quá trình mở rộng mạng lưới, bạn sẽ cảm thấy vô cùng ngạc nhiên với ảnh hưởng mà nó mang lại. Hãy chắc chắn mọi người hỏi xin danh thiếp của bạn đều thực sự muốn vậy.

Bạn có thể thắc mắc rằng chuyện gì xảy ra nếu bạn muốn đưa danh thiếp cho ai đó, nhưng họ không đề nghị được nhận? Thật đơn giản. Đầu tiên hãy hỏi danh thiếp của họ trước. Khi họ đưa danh thiếp cho bạn, có thể họ sẽ đề nghị xin danh thiếp của bạn.

TUẦN 34

Đưa ra bài thuyết trình có giá trị

Khi lên lịch hẹn với một khách hàng tiềm năng của công ty, bạn phải xác định được, thời gian dành cho người đó sẽ rất quan trọng. Hãy tưởng tượng ra cuộc hẹn tương tự với 20 đến 50 doanh nhân trong cộng đồng của bạn. Đó là những gì bạn đang làm khi được đề nghị đưa ra bài thuyết trình. Cam kết bằng lời là cách tiếp cận ngắn hạn rất hiệu quả để xây dựng doanh nghiệp của bạn và nó hoàn toàn phù hợp với quy trình marketing dài hạn của bạn.

Giả sử bạn được thuyết trình trước một nhóm người, và  không biết chắn mình sẽ nói về điều gì. Tại sao không đưa ra một bài thuyết trình để giúp mọi người hiểu hơn về công việc của bạn? Tại sao bạn không có ý định khiến cả khán phòng gồm những khán giả bận rộn, áp lực với công việc cảm thấy công việc bạn đang làm thật thú vị? Bạn là nhà du hành vũ trụ? Bạn là Tổng thống của một nước lớn? Không. Bạn là một doanh nhân.

Bạn đừng nghĩ đến một buổi thuyết trình mà mọi người tham gia sẽ đứng lên và nói dông dài về công việc của họ. Còn diễn giả lại lúng túng không biết làm gì. Đừng lo lắng. Đó không phải là kiểu bài thuyết trình chúng tôi muốn gợi ý cho bạn – kiểu thuyết trình trực tiếp giới thiệu kinh doanh dài dòng, thay vì đó là những bài thuyết trình giá trị cao.

Nếu dành khoảng 30 phút để nói về công việc của mình, bạn sẽ mang đến cho khán giả những thông tin cần thiết. Đó không phải là chuyện viển vông, mà là lời mời phản hồi từ khán giả.

Thế nhưng nếu bài thuyết trình của bạn mang đến thông tin hữu ích cho khách hàng – giúp họ giải quyết công việc kinh doanh, hoặc việc nhà, các vấn đề về xu hướng và nhu cầu cần quan tâm, hoặc thậm chí là một cuộc nói chuyện vui vẻ, khích lệ và hấp dẫn giúp khán giả thoải mái hoặc có thêm động lực – thì đó là bài thuyết trình giá trị cao.

Vậy, “giá trị cao” chính xác là gì? Điều giá trị mà bạn mang lại cho khán giả sau khi đã suy nghĩ về những người bạn sẽ nói chuyện, xem xét nhu cầu sở thích của họ và thảo ra bài thuyết trình để có thể gia tăng ý thức của họ về một chủ đề quan trọng đối với họ – đồng thời gia tăng ý thức của họ về công việc của bạn. Đó là ví dụ về luật “Cho là nhận” ở công sở.

Kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy bạn thường có được những mối làm ăn mới đơn giản bằng việc nói chuyện với một nhóm người. Khi được biết đến là người luôn cung cấp các bài thuyết trình có giá trị, bạn có thể nhận được nhiều lời mời làm diễn giả hơn. Và càng làm diễn giả nhiều lần, bạn càng thu hút được nhiều cơ hội, mối quan hệ và các nguồn lực giới thiệu mới. Vì thế, nếu bạn tập trung vào việc cung cấp các bài thuyết trình có giá trị cao, bạn sẽ nhận về những phần thưởng xứng đáng.

Bạn có thể đưa ra những bài thuyết trình này ở đâu? Bạn có thể nhận được rất nhiều giá trị mở rộng mạng lưới lớn khi tham gia vào các nhóm câu lạc bộ dịch vụ đồng thời mang về cho bạn uy tín trong cộng đồng của mình, tuy nhiên, điều mà bạn có thể không nghĩ đến đó là bạn có thể gia tăng doanh số của doanh nghiệp mình nhờ việc làm diễn giả ở nhiều các sự kiện gặp mặt. Đó là lý do chúng tôi khuyên bạn nên tập trung vào các cơ hội được nói chuyện ở các câu lạc bộ dịch vụ và các tổ chức kinh doanh trong khu vực hoạt động của bạn.

Việc có được lịch trình hoạt động của những nhóm dịch vụ và kinh doanh này không khó như bạn tưởng. Với một chút danh tiếng, các bạn có thể đưa ra một bài thuyết trình cùng họ với đầy đủ những thông tin cần thiết và thậm chí còn tạo sự vui vẻ cho những nhóm này. Quan trọng nhất, bạn có thể nhận được referral từ những người đã giúp bạn có được buổi thuyết trình đó. Ban tổ chức của các tổ chức này thường nỗ lực tìm kiếm một người khác biệt, đam mê và thú vị để thuyết giảng cho họ. Vậy nên, bạn phải cho họ thấy được năng lực của mình.

Dưới đây là lá thư mà một người gửi đến một số người khác để khiến họ dễ dàng giới thiệu anh cho một sự kiện diễn thuyết. Những buổi diễn thuyết như vậy mang lại nhiều giá trị hơn những buổi thuyết trình truyền thống diễn ra trong một giờ.

Kính gửi ban tổ chức chương trình,

XYZ là một hãng tư vấn về quản lý cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Trong suốt 2 năm qua, chúng tôi đã cung cấp những buổi thuyết giảng mang tên, “Kinh doanh trong thập niên 1980” đến hơn 60 tổ chức dịch vụ như doanh nghiệp của quý vị. Những bài giảng của chúng tôi cung cấp những phương pháp quản lý và khích lệ đội ngũ nhân viên và thường dành thời gian cuối mỗi bài thuyết giảng để mọi người có thể đặt câu hỏi. Dưới đây là một số nhận xét mà chúng tôi nhận được:

“Thật tuyệt vời, mọi doanh nghiệp đều nên nghe bài thuyết giảng này.” (East LA Rotary)

“Một bài nói chuyện tuyệt vời của một diễn giả tuyệt vời.” (Irwindale Rotary)

“Thật tuyệt vời, rất đáng nghe và có rất nhiều câu hỏi.” (Hermosa Kiwanis)

Nếu quý vị hứng thú với chủ đề này, chúng tôi rất vinh dự được đến công ty của quý vị để thuyết giảng.

Hãy đặt ra bất cứ câu hỏi nào quý vị thắc mắc.

Trân trọng,

Chủ tịch, công ty tư vấn XYZ

Lá thư này được đưa ra ở các cuộc gặp gỡ và gửi đến những người muốn giới thiệu khách hàng cho công ty này nhưng chưa biết bằng cách nào. Những buổi diễn thuyết thu hút rất nhiều doanh nghiệp – bao gồm cả người sẽ trở thành một trong những khách hàng lớn nhất của công ty này.

Một khi đã chuẩn bị và tập dượt những bài thuyết trình giá trị cao, chúng tôi khuyên bạn nên tự soạn ra một lá thư kiểu này. Chỉ cần một người liên hệ với bạn nhờ lá thư này, bạn sẽ được đứng trước rất nhiều khách hàng tiềm năng. Một khi có cơ hội tạo ra các mối quan hệ như vậy, bạn sẽ không bao giờ thất bại.

Hãy xem xét ví dụ về cách một người chủ cửa hàng đồ dùng dụng cụ đã tự biến mình thành một diễn giả ở một cuộc họp hàng tuần của một tổ chức. Bạn có thể băn khoăn rằng, làm sao một chủ cửa hàng đồ dùng dụng cụ có thể tiếp cận được những người tổ chức chương trình đang tìm kiếm một diễn giả cho tổ chức mình? Bí mật nằm ở chủ đề: An toàn nhà ở. Ai có thể trở thành diễn giả tốt hơn một chủ cửa hàng đồ dùng dụng cụ trong việc cung cấp bài diễn thuyết về an toàn nhà ở và đưa ra một số mẹo mực có giá trị để giữ cho môi trường trong gia đình bạn tránh được những rủi ro tiềm tàng hoặc rõ ràng?  Bạn nghĩ họ sẽ liên hệ với ai? Đương nhiên, chính là vị diễn giả của tuần đó!

Vấn đề then chốt là mỗi buổi thuyết trình phải cung cấp đầy đủ thông tin và hướng dẫn – bài thuyết giảng chất lượng cao – chứ không phải buổi thuyết phục trực tiếp. Mọi người không thích bị chèo kéo, thay vì đó, họ muốn được tự nguyện mua hàng. Một bài thuyết trình có thể đặt bạn vào vị thế mở rộng mạng lưới của mình đến các thành viên và những mối quan hệ khác.

Hành động tuần 34

Nhiệm vụ của bạn trong tuần này đó là viết một bức thư phác thảo ra một buổi thuyết trình có giá trị mà bạn dự định dùng để gửi đến các khách hàng mục tiêu của mình. Hãy gửi bức thư này đến mạng lưới của bạn để tận dụng sự giúp đỡ của họ trong việc giới thiệu bạn đến các buổi thuyết giảng.

TUẦN 35

Tạo thư thông báo

Hãy nghĩ đến những “chuyên gia” của bạn. Họ nổi tiếng nhờ khả năng chia sẻ kiến thức – thông qua sách vở, tài liệu nghiên cứu, mục báo, bài báo, và thư thông báo. Nếu bạn muốn được coi là một chuyên gia, hãy thử viết thư thông báo.

Tất nhiên, để viết được một thư thông báo hiệu quả không phải là một việc làm ngày một ngày hai. Bạn cần phải cân nhắc kỹ càng – lập dàn ý chi tiết trước. Nếu bạn thích ý tưởng về thư thông báo và muốn sử dụng nó để mở rộng mạng lưới của mình, thì dưới đây là 10 câu hỏi dành cho bạn:

1. Mục đích của thư thông báo là gì?

2. Ai là độc giả mục tiêu?

3. Tại sao độc giả mục tiêu lại muốn đọc nó?

4. Thư thông báo mang lại lợi ích gì cho độc giả?

5. Thư thông báo có điểm đặc biệt gì?

6. Thư thông báo có điểm đặc biệt gì?

7. Liệu mình có nên sử dụng nhân viên thiết kế bố cục riêng cho chúng không?

8. Nên gửi thư thông báo với tần suất như thế nào?

9. Chúng được gửi đi bằng cách nào?

10. Mọi người sẽ đăng ký truy cập để nhận thư thông báo ra sao?

Để tận dụng hiệu quả của thư thông báo đối với quá trình tạo lập mạng lưới kinh doanh, bạn nên đảm bảo nó mang lại giá trị cho độc giả. Có lý do nào khác khiến mọi người dành thời gian rảnh rỗi để đọc nó hay không? Nó phải có tác dụng cung cấp thông tin và có tính giáo dục, giống như bài thuyết trình của bạn (xem Tuần 34). Nó phải khơi dậy cảm hứng đọc của mọi người, buộc họ nói về nó và mong mỏi nhận được nó. Bạn muốn mọi người sử dụng nó thật hiệu quả – thay vì bỏ đi.

Quả là sai lầm khi một lá thư thông báo không phản ánh đúng công việc kinh doanh của bạn. Dù được in trên báo hay thư điện tử, thư thông báo phải thể hiện được thương hiệu và hình ảnh của công ty bạn. Nó được viết hay, dễ hiểu hay đầy lỗi chính tả, với từ ngữ khó hiểu và sai cả ngữ pháp? Nó được bố cục hợp lý, thiết kế bắt mắt, và in ấn rõ ràng hay hàng loạt các kiểu chữ khác nhau được sắp xếp lộn xộn trên loại giấy in kém chất lượng. Nó có nhắm đúng mục tiêu đến khách hàng ưa thích của bạn hay là loại bản in khổ nhỏ cho những khách hàng đã về hưu? Nếu được gửi qua thư điện tử, đó là tài liệu có thể tải xuống hoặc in ấn theo cách quen thuộc với mọi người hay phải tùy thuộc vào dung lượng phần cứng, phần mềm và tùy người sử dụng?

Trừ khi công ty bạn có một chuyên gia thiết kế ấn phẩm hoặc website, nếu không bạn nên thuê ngoài một chuyên gia phụ trách soạn thảo thư thông báo – tốt nhất là một người trong mạng lưới của bạn. Thư thông báo là phần mở rộng của hoạt động kinh doanh của bạn, vật “thế thân” cho bạn khi bạn không thể ở khắp mọi nơi. Đó là thứ đầu tiên mà một khách hàng biết đến bạn.

Càng ngày thư thông báo điện tử càng trở nên phổ biến. Bạn đã đăng ký nhận bao nhiêu thư thông báo? Bạn phải xóa bao nhiêu bản tin mà mình không đăng ký nhưng vẫn nhận được? Hãy ước chừng xem thực tế có bao nhiêu người đăng ký nhận thư thông báo từ bạn. Một điều quan trọng không kém đó là khách hàng sẽ ngừng đăng ký bằng cách nào nếu cần? Việc dễ dàng ngừng đăng ký giúp thư thông báo của bạn không bị coi là thư rác.

Việc phát hành thư thông báo theo tuần hoặc theo tháng đòi hỏi khá nhiều thời gian cũng như sự tận tâm và nhiệt tình, nhưng đó là một công cụ networking và marketing vững mạnh. Bạn muốn độc giả mong nhận được thư thông báo từ bạn – đồng nghĩa với việc bạn phải phát hành đúng thời gian và đảm bảo chất lượng.

Hành động tuần 35

Nhiệm vụ của bạn trong tuần này là nói chuyện với một người đang tạo thư thông báo định kỳ. Hãy hỏi họ những câu hỏi được liệt kê ở đầu chương này; những câu trả lời của họ có thể mang lại cho bạn những kiến thức quý báu về lợi ích, thách thức, thành công, và khó khăn khi tạo được một thư thông báo. Cuối cùng, bạn cần phải xác định được những nỗ lực và chi phí dùng để tạo ra và phát hành thư thông báo có mang lại tỷ lệ lợi nhuận trên đầu tư thỏa đáng hay không.

TUẦN 36

Viết một thông cáo báo chí

Ngoài “marketing truyền miệng”, các bản thông cáo báo chí tích cực là chiến lược hiệu quả nhất về chi phí mà bạn có thể sử dụng để quảng bá cho doanh nghiệp mình. Nó gia tăng uy tín của bạn và giúp bạn có được lợi thế cạnh tranh hơn so với đối thủ.

Đầu tiên, cần phải hiểu rõ điểm khác biệt giữa quảng cáo và đăng tin. Mục tiêu chính của quảng cáo là thu hút khách hàng mới. Bạn viết quảng cáo; bạn là người kiểm soát nội dung và phải chi tiền để quảng cáo của bạn xuất hiện trên các phương tiện truyền thông. Đó là lý mọi người thường ngờ vực về các quảng cáo; họ biết, bạn đang tìm cách “bán hàng” cho họ.

Ngược lại, mục tiêu chung của các bản tin là công bố hoặc công khai một thông tin nào đó. Các bản tin thường miễn phí; trong phần lớn các trường hợp, bạn không cần phải trả tiền để thông cáo báo chí của mình đến được với bạn đọc. Bạn có thể là người soạn ra thông cáo báo chí, nhưng biên tập viên của các phương tiện truyền thông mới là người biên tập, chỉnh sửa nó trước khi đăng tin vì vậy, bạn không có quyền kiểm soát những thông tin cuối cùng trước khi chúng tiếp cận bạn đọc. Khả năng bạn viết được một bản thông cáo báo chí hấp dẫn sẽ quyết định việc liệu công bố của bạn có tiềm năng thu hút được độc giả và được xuất bản hay không. Phần lớn độc giả thường có cái nhìn không mấy khắt khe về các bài báo, họ cho rằng báo chí chỉ đăng những tin đáng đọc.

Dựa trên kinh nghiệm hợp tác với nhiều chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh, chúng tôi biết được phần lớn các doanh nhân không tận dụng các cơ hội thông cáo báo chí có sẵn. Nếu bạn cũng là người như vậy, thì có thể bởi (1) bạn không chắc thông tin của mình đáng được đưa tin, (2) bạn không biết viết tin hoặc (3) bạn không có thời gian để làm việc đó. Hãy cùng nhau xem xét mỗi vấn đề đó và thảo luận về cách thức giải quyết chúng.

Bạn sẽ thông báo với mọi người bằng cách nào nếu bạn đang sở hữu thông tin đáng đọc? Đầu tiên, bạn phải trung thực với chính mình. Bạn có tin rằng cộng đồng quanh bạn thực sự cần thông tin này của doanh nghiệp bạn hay không? Thứ hai, bạn phải đặt mình vào vị trí của người đọc. Liệu hàng xóm, bố mẹ của bọn nhóc nhà bên và các bệnh nhân nha khoa sẽ hứng thú đọc những thông tin đó hay không? Tại sao? Thứ ba, bạn phải đặt mình vào vị trí của biên tập viên? Anh ta có nắm bắt được thị hiếu của người đọc hay không?

Doanh nghiệp của bạn có bao nhiêu thông tin đáng chia sẻ với cộng đồng? Bao nhiêu lần bạn muốn công bố thông tin về công ty thông qua các thông cáo báo chí? Thông cáo báo chí là phương thức thúc đẩy và mở rộng mạng lưới kinh doanh rất hiệu quả − khi được sử dụng hợp lý. Công ty của bạn sắp chuyển đến địa điểm mới? Sắp tổ chức một lễ kỷ niệm? Tài trợ cho một tổ chức từ thiện? Tất cả các sự kiện này đều đáng đăng tin. Thông cáo báo chí không nhằm mục đích thu hút khách hàng mới – tuy nhiên, nếu bạn có thêm khách hàng thì càng tốt – mà là một hành động chia sẻ niềm vui hoặc tin tức về doanh nghiệp của bạn với cộng đồng xung quanh.

Có lẽ, bạn không chắc chắn về cách viết một thông cáo báo chí. Tuy nhiên, có rất nhiều nguồn thông tin trực tuyến có sẵn hướng dẫn bạn cách thức cấu trúc, thiết kế và căn chỉnh bản thông cáo báo chí. Dưới đây là 12 mẹo giúp bạn viết được một bản thông cáo báo chí hấp dẫn:

1. Thu hút độc giả bằng tựa đề

2. Đưa ra ý chính cho bản thông cáo

3. Nhắc đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong một vài câu

4. Sử dụng thông tin hợp lý, tốt nhất nên liên quan đến các sự kiện hoặc xu hướng hiện tại

5. Đưa ra các thực tế, tránh gây hiểu nhầm

6. Khiến bản thông cáo sống động hơn bằng cách sử dụng các động từ chủ động

7. Hạn chế các giới từ, trạng từ và tiếng lóng

8. Bám sát ngữ pháp, phong cách viết trong từng câu từ

9. Đừng viết quá một trang trừ khi cần thiết

10. Đếm số lượng từ

11. Đưa ra các thông tin bổ sung: tên, địa chỉ, số điện thoại, fax, e-mail, và website

12. Đưa ra các thông tin bổ sung: tên, địa chỉ, số điện thoại, fax, e-mail, và website

Khi đã hoàn thành bản thông cáo báo chí, bạn sẽ chuyển nó cho phương tiện truyền thông nào và bằng cách nào? Hãy sử dụng mạng lưới của bạn để kết nối với kênh báo chí, truyền thông khu vực để đăng tin bản thông cáo này.

Cuối cùng, nếu bạn biết doanh nghiêp của bạn có thể thu về danh tiếng và uy tín bằng bản thông cáo báo chí nhưng không có thời gian hoặc hứng thú để viết nó, hãy thuê một chuyên gia. Một ký giả chuyên nghiệp tự do có thể đưa ra một bản thông cáo báo chí hấp dẫn, thu hút được sự quan tâm của các biên tập viên hoặc những người trong mạng lưới thông tin của họ, gia tăng cơ hội đăng tin bản thông cáo báo chí của bạn. Các chuyên gia khuyên doanh nghiệp của bạn nên cung cấp các bản thông cáo báo chí hàng quý để giữ được sức ảnh hưởng của doanh nghiệp bạn trong ngành và cộng đồng.

Hành động tuần 36

Trong tuần này, bạn có 3 nhiệm vụ. Đầu tiên, đưa ra chủ đề cho bản thông cáo báo chí. Hoạt động kinh doanh của bạn có điểm gì nổi bật trong thời điểm này? Thứ hai, hãy tìm kiếm những mẫu thông cáo báo chí và chắc chắn sẽ sử dụng 12 mẹo mực được đưa ra ở trên. Nếu bạn không muốn viết một bản thông cáo báo chí, hãy đề nghị các thành viên trong mạng lưới giúp bạn tìm kiếm một ký giả chuyên nghiệp. Thứ ba, lên lịch trình đăng thông cáo báo chí hàng quý. Mở rộng mạng lưới kết nối không chỉ liên quan đến việc gặp gỡ mọi người; mà họ còn phải biết được về các hoạt động kinh doanh của tổ chức bạn – để gia tăng danh tiếng và uy tín. Nếu bạn cần đánh giá kết quả, hãy đặt ra hệ thống theo dõi đánh giá hiệu quả của những bản thông cáo báo chí này.

TUẦN 37

Tự viết bản nhận dạng cá nhân

Gần đây, một cộng sự của chúng tôi đã đọc một trong những cuốn sách của Ivan và tham dự vài khóa đào tạo của ông đã gọi cho Ivan cho hay, “Tôi rất thích tài liệu của ngài, nhưng giá mà ngài tập trung nêu bật hơn nữa những ý tưởng ‘biến đặc điểm nhận diện của bạn trở thành thương hiệu’ và ảnh hưởng của nó đến nỗ lực networking thì thật tuyệt.”

Ivan đã thừa nhận rằng cộng sự này đã đưa ra ý kiến rất hợp lý. Ông đã không chia sẻ nhiều về đặc điểm nhận diện trong tài liệu của mình, và đồng ý sẽ tập trung hơn đến vấn đề này. Tại sao trước đây ông không làm vậy? Các bạn sẽ biết ngay trong phần cuối của chiến lược này.

Khi Ivan bắt đầu khởi nghiệp cách đây vài chục năm, ông không hiểu nhiều về tầm quan trọng của việc tạo dựng thương hiệu công ty và bản thân trên thương trường nhằm tăng cường nỗ lực tạo lập mạng lưới. Ông nhìn nhận khái niệm này từ khía cạnh quảng cáo và tiếp thị, nhưng với một doanh nghiệp quy mô nhỏ, ông không có đủ ngân sách dành cho quảng cáo để tạo dựng thương hiệu cho bản thân hay công ty − ít nhất đó là những suy nghĩ của ông tại thời điểm đó. Vì vậy, ông không chú ý đến ý tưởng này. Sau đó, ông đã phát hiện ra mình đã mắc một sai lầm lớn. Mãi đến đầu những năm 1990, ông mới bắt đầu quan tâm đến việc tạo dựng thương hiệu và tầm ảnh hưởng của nó đến những nỗ lực mở rộng mạng lưới.

Mạng lưới đồng nghĩa với các mối quan hệ. Các mối quan hệ liên quan chặt chẽ đến việc tạo dựng uy tín. Để có được uy tín phải cần thời gian. Ivan cần thực hành quy trình đó càng nhiều càng tốt trong khi vẫn tạo được uy tín thực sự trên thị trường. Không mấy dư giả về tài chính, ông đã phải tìm đủ cách hiện thực hóa dự định của mình.

Ivan nhận thấy nếu muốn mọi người biết đến mình nhiều hơn và gia tăng uy tín trong cộng đồng, ông cần được mọi người nhìn nhận là một chuyên gia khu vực. Ông quyết định bắt đầu tạo lập thương hiệu bằng việc viết báo. Giờ đây, bạn có thể nói rằng, “Ý tưởng đó có gì đặc biệt? Tôi đã nghe nhiều người giới thiệu nó trước đây.” Tóm lại, nghe thấy và làm theo dường như là hai việc hoàn toàn khác biệt.

Bạn sẽ được lợi từ việc xây dựng nhận diện thương hiệu, thúc đẩy thương hiệu bằng cách viết báo như Ivan đã làm. Việc này có thể khiến bạn ngạc nhiên, nhưng các biên tập viên và phóng viên cần những ý tưởng viết bài hấp dẫn và sẽ sử dụng chúng từ bất cứ nguồn nào. Hãy nghĩ về những gì bạn biết và hiểu rõ nhất. Những chủ đề mà công chúng, một ngành nghề cụ thể, hoặc một số đối tượng mục tiêu nào đó hứng thú nhất? Hệ thống lại các kênh thông tin truyền thông đang nhắm đến đối tượng độc giả ưa thích của bạn. Hãy xem xét các tờ báo, tạp chí, và tập san ngành, nhưng đừng quên để mắt đến những cơ hội trực tuyến như các tạp chí điện tử, thư thông báo trực tuyến, và các trang tin (chẳng hạn như www.Entrepreneur.com).

Hãy cho biên tập viên biết tại sao độc giả sẽ quan tâm đến ý tưởng của bạn hoặc tại sao nó lại đáng đưa lên báo. Bạn làm gì để có thể đánh trúng tâm lý cộng đồng thông qua các hoạt động kinh doanh của mình? Bạn có thể chia sẻ điều gì mang tính giáo dục đối với các độc giả? Tuy nhiên, bạn cũng nên chú ý rằng, có rất nhiều người muốn xuất hiện trên các tờ báo hoặc tạp chí đã gửi những bài viết như những cuốn sách quảng cáo về công ty họ. Họ không nhận ra rằng các biên tập viên và phóng viên cần những bài viết thật hấp dẫn thu hút được lượng lớn độc giả.

Nhận được hướng dẫn từ chương trình đào tạo Certified Networker (Nhà kết nối được chứng nhận) do Referral Institute (www.referralinstitute.com) tổ chức, cộng sự của chúng tôi đã chọn một chủ đề mà anh biết và dành thời gian nghiên cứu nó. Anh đang làm việc trong ngành du lịch, vậy nên, trong một vài tháng liên tục, anh đã viết các bài báo về du lịch và gửi cho nhiều tờ báo và tạp chí khác nhau nhưng đều bị từ chối cho đến khi một tờ báo địa phương gọi cho anh và nói họ muốn sử dụng bài của anh cho số tới. Sau khi bài của anh được đăng, tờ báo liên hệ lại để đề nghị anh viết bài cho họ hàng tháng. Không lâu sau đó, một công ty truyền thông khác biết đến bài viết của anh và đề nghị anh cộng tác với họ.

Giờ đây, anh là cộng tác viên cho một số công ty truyền thông. Quan trọng hơn cả, nó đã làm thay đổi hoàn toàn công việc kinh doanh của anh. Mặc dù hầu hết các công ty du lịch đều ngừng hoạt động do những thay đổi lớn trong ngành nhưng thực tế, công ty anh đang phát triển và ngày một vững mạnh bởi các bài viết của anh đã tạo nên “đặc điểm nhận dạng riêng” hay thương hiệu cho anh và công ty mà anh sở hữu. Ngoài ra, anh vẫn là một networker tích cực và nhận thấy các bài báo của anh đã giúp anh cạnh tranh thành công trên thị trường bằng cách nâng cao uy tín với những người mà anh gặp. Anh thường tận dụng lợi thế này bằng cách mang các bài viết gần đây đến những buổi gặp gỡ.

Trải nghiệm của doanh nhân này là một ví dụ điển hình cho thành quả của những nỗ lực mở rộng mạng lưới. Khi bạn có một số bài viết được đăng, hãy quảng bá chúng. Tất nhiên, chúng không thể khiến doanh thu của bạn tăng vọt sau một đêm, nhưng chúng sẽ nâng cao đáng kể uy tín của bạn thông qua quá trình kết nối và chắc chắn sẽ dần làm tăng doanh số của bạn. Người bạn của chúng tôi nói rằng hiện giờ, anh cũng cung cấp các đường dẫn đến một vài bài viết được đăng trực tuyến của mình thông qua trang web để nâng cao uy tín của anh với  khách hàng.

Nếu đây là một ý tưởng tuyệt vời, tại sao Ivan lại không chia sẻ nhiều về nó? Trong cuốn sách của mình mang tên, Masters of Success (tạm dịch: Bậc thầy thành công), ông cho rằng thành công là “hành động ứng dụng những kiến thức thông thường một cách bất thường.” Nếu bạn hỏi một người thành công về bí quyết thành công của họ, bạn đừng mong đợi nhận được bất kỳ bí quyết nào! Việc viết báo đều đặn và liên tục để nâng cao uy tín và gia tăng các cơ hội kết nối không phải là một bí quyết. Nó đơn giản chỉ là một ý tưởng mà hầu hết mọi người đều quá lười thực hiện.

Có đến 98% trong số chúng ta không làm việc đó hoặc sẽ chỉ theo đuổi hành động này trong một thời gian ngắn rồi từ bỏ. Cộng sự đã khích lệ Ivan chia sẻ nhiều hơn về chiến lược này cũng đồng ý như vậy, nhưng anh cho biết, “Hãy chia sẻ nó cho 2% số người như tôi, những người chắc chắn sẽ áp dụng ý tưởng này. Nó sẽ tạo nên sự khác biệt cho họ, như đã tạo ra cho tôi.”

Hành động tuần 37

Chúng tôi cho rằng bạn sẽ thuộc nhóm 2% – nếu tin rằng mình luôn bám sát chiến lược này. Nhiệm vụ của bạn trong tuần này là chọn các chủ đề cho 4 bài báo mà bạn có thể viết, phù hợp với mục tiêu kinh doanh và mở rộng mạng lưới của bạn mà bạn tin chúng sẽ phục vụ độc giả của một ấn phẩm cụ thể nào đó. Sau đó, gửi thư đến biên tập viên của ấn phẩm đó và đưa ra các ý tưởng của bạn. Nếu họ đồng ý, hãy bắt tay viết! Nếu bị từ chối, đừng quên thường xuyên liên hệ với họ để xác định được kiểu bài phù hợp với nhu cầu của họ.

“Truy cập trang web của ấn phẩm đó và xem xét kỹ lưỡng chuyên mục dành cho các nhà quảng cáo triển vọng” là lời khuyên của giới chuyên môn dành cho những ai muốn tìm hiểu trước về thể loại bài viết chuyên biệt của một ấn phẩm cụ thể. Hãy tìm các danh mục bài viết theo thời gian của ấn phẩm đó. Việc làm đó giúp các nhà quảng cáo nắm rõ chủ đề sẽ được đề cập trong mỗi tháng hoặc trong từng vấn đề cụ thể. Hãy xem xét danh mục bài viết cho chủ đề mà bạn lựa chọn.

Nếu không phải là tay viết có kinh nghiệm, bạn có thể muốn “tập dượt” một chút trước khi gửi tác phẩm của mình đi. Hãy nhờ ai đó đọc vài bài viết ban đầu của bạn. Đừng quên chau chuốt bài viết của mình bằng những nguồn tài liệu tham khảo như từ điển, từ điển chuyên ngành, và ít nhất một cuốn sách hướng dẫn cách viết.

TUẦN 38

Hỏi xin lời nhận xét

Giấy chứng nhận ảnh hưởng đến các hành động và những lựa chọn của chúng ta theo vô số cách, mà đôi khi chúng ta không nghĩ ra. Ví dụ, bạn và một người bạn quyết định xem một bộ phim vào thứ Sáu, nhưng sở thích của hai bạn không phải lúc nào cũng giống nhau. Vì vậy, các bạn đã cùng nhau xem mục bình luận của một nhà phê bình phim trong một tờ báo địa phương. Các bạn quyết định đi ăn tối trước, nhưng lại có quá nhiều nhà hàng ở gần nơi bạn sinh sống và bạn không biết chọn nhà hàng nào. Vậy nên, bạn đã xem chuyên mục bình luận về các nhà hàng trên một tờ tạp chí và để ý thấy những khuyến nghị của một nhà phê bình ẩm thực trên đó.

Tuy nhiên, những ý kiến nhận xét từ những người đáng tin cậy có ảnh hưởng mạnh mẽ hơn nhiều những bài bình luận “chuyên nghiệp” này. Nếu có thời gian, bạn hãy gọi hoặc gửi thư cho một vài người bạn để tham khảo ý kiến của họ về một bộ phim hay hoặc một nhà hàng có đồ ăn ngon. Bạn có thể làm theo lời khuyên của họ, bởi bạn biết họ hiểu sở thích của bạn.

Trong công việc kinh doanh cũng vậy. Trước khi mọi người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn, họ thường tham khảo ý kiến của mọi người. Ví dụ, công ty bạn cung cấp dịch vụ sửa chữa sàn gỗ. Nhiều khách hàng sẽ yêu cầu bạn cho xem các bản nhận xét hoặc số điện thoại của những người có thể kiểm chứng công việc của bạn trước khi ký kết hợp đồng. Bạn cũng có thể biết đến những kiểu chứng nhận khác như cung cấp những người tham khảo ý kiến khi xin việc mới. Những người tham khảo này có thể phản hồi bằng cách viết hoặc chia sẻ về bạn và hiệu quả công việc của bạn; thông thường, ý kiến nhận xét của người khác có thể giúp bạn nhận được công việc mới đó. Lời xác nhận từ một người khác luôn rất có trọng lượng!

Những ý kiến nhận xét rất đáng tin cậy vì nó được đưa ra từ một người đã trực tiếp sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Người tiêu dùng nói chung đặt nhiều niềm tin vào ý kiến nhận xét từ người tiêu dùng khác hơn là thông điệp tiếp thị của công ty. Họ tin rằng một người tiêu dùng bình thường không có lý do để thiên vị hay đưa ra nhận xét sai lệch. Doanh nghiệp mới là đơn vị nhận được lợi nhuận, vậy nên lời nói của họ ít được tin cậy hơn. Mặc dù hầu hết các doanh nghiệp đều trung thực với khách hàng, nhưng nhận thức của khách hàng mới kích thích hành động mua hàng của chính họ.

Nhận biết được thái độ hoài nghi của khách hàng, một số doanh nghiệp đã hình thành nên thói quen xin ý kiến đánh giá và nhận xét của khách hàng. Việc xin ý kiến nhận xét này áp dụng với cả các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Dù sao, khách hàng doanh nghiệp cũng có những đòi hỏi khắt khe hơn những người tiêu dùng cá nhân, bởi nếu có bất cứ chuyện gì xảy ra, uy tín và tổ chức hoạt động của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng. Vì vậy, bản nhận xét của một doanh nghiệp về một doanh nghiệp khác có ảnh hưởng rất mạnh mẽ đối với bạn, đặc biệt nếu đó là nhận xét của một doanh nghiệp uy tín.

Bạn đã từng xin nhận xét của khách hàng hài lòng với dịch vụ của bạn chưa? Chúng tôi khuyên bạn nên áp dụng tiêu chuẩn này cho doanh nghiệp của mình. Ý kiến nhận xét có thể được sử dụng theo nhiều cách để nâng cao uy tín và giúp bạn giành được lợi thế cạnh tranh – ví dụ, trang web về doanh nghiệp của bạn. Một số trang web bố cục một cách có chiến lược ở khắp nơi, vì vậy, họ sẽ nhận được ít nhất một ý kiến nhận xét tại mỗi trang.  Những trang khác có một chuyên mục riêng để một người có thể lướt qua vài ý kiến nhận xét cùng lúc. Cả hai thiết kế trên đều có những tiện lợi riêng. Bằng cách này hay cách khác, hãy xem qua mỗi ý kiến nhận xét để biết thông tin về người để lại lời nhận xét đó. Việc làm này sẽ nâng cao uy tín cho doanh nghiệp đó và cho cả bạn.

Nếu doanh nghiệp của bạn thu hút được nhiều khách hàng ghé qua trụ sở, việc trưng bày những ý kiến  nhận xét sẽ rất hữu ích, các nhận xét nên được ghim thành tệp hồ sơ với tiêu đề: “Khách hàng nói gì về chúng tôi…” hoặc “Ý kiến Nhận xét của Khách hàng.” Hãy để tệp hồ sơ này ở khu vực lễ tân, để khách hàng có thể đọc lướt qua trong khi đợi được phục vụ. Đó là một cách thức khá hay giúp bạn kết nối với các khách hàng tiềm năng và tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại.

Việc đưa các bản nhận xét vào hồ sơ đề nghị hợp tác kinh doanh cũng giúp bạn giành được lợi thế cạnh tranh. Chiến lược này sẽ mang lại hiệu quả cao nhất nếu bạn có nhiều bản nhận xét để lựa chọn tùy theo những đề nghị hợp tác cụ thể. Dưới đây là ba yếu tố cơ bản giúp sử dụng các bản nhận xét hiệu quả:

1. Tận dụng mọi cơ hội để xin ý kiến nhận xét.

2. Đưa ra đề xuất nội dung cho bản ý kiến nhận xét của bạn.

3. Cập nhật các ý kiến nhận xét.

Hãy tập thói quen xin ý kiến nhận xét của khách hàng (hoặc những người khác). Bạn nên hỏi xin ý kiến nhận xét trong giai đoạn nào của quy trình bán hàng? Nhìn chung, việc xin ý kiến nhận xét trước, đúng lúc, hay ngay sau khi kết thúc thỏa thuận bán hàng hoặc vừa hoàn thành xong dự án, tùy thuộc vào khách hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ và các nhu cầu của bạn. Ví dụ, một tháng trước khi kết thúc dự án, bạn gọi cho khách hàng để hỏi thăm tình hình công việc. Khách hàng nói rằng cô ấy rất hài lòng về kết quả, cuộc sống và công việc của cô ấy khá hơn rất nhiều nhờ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Lúc này là thời điểm thích hợp nhất để bạn xin nhận xét. Hãy vào ngay chủ đề chính, “Nếu khách hàng biết về công ty tôi như chị và đều hài lòng như vậy thì tuyệt quá. Chị có thể giúp tôi cung cấp một bản ý kiến nhận xét có dấu của công ty chị vào cuối tuần này được không?”

Nếu câu trả lời là có, bước tiếp theo là hãy khéo léo hướng vị khách hàng đó viết bản nhận xét theo ý của bạn. Hãy hỏi lý do cô ấy chọn làm việc với bạn, cô ấy được hưởng lợi gì từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn đã giải quyết vấn đề của cô ấy bằng cách nào, và những người khác nên biết gì về doanh nghiệp của bạn. Phần lớn mọi người quan tâm đến điều gì khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ như của công ty bạn? Hãy đề nghị cô ấy đề cập đến những vấn đề này. Đừng ngần ngại đưa ra những gợi ý; bạn sẽ giúp cô ấy viết một bản nhận xét phù hợp dễ dàng hơn và mang lại nhiều giá trị hơn cho bạn.

Cuối cùng, hãy xem lại tập tài liệu hoặc cuốn sổ lưu các bản ý kiến nhận xét của công ty bạn ít nhất hai đến ba năm một lần để loại bỏ những bản ý kiến nhận xét không còn giá trị. Đặc biệt, bạn có thể muốn hủy bỏ hoặc lưu lại bản ý kiến nhận xét:

- của một công ty không còn hoạt động kinh doanh;

- do một người không còn làm việc cho công ty đó viết;

- đại diện cho một sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn không còn cung cấp;

- bắt đầu ố vàng; hoặc

- cần được cập nhật số liệu thống kê mới từ khách hàng.

Hành động tuần 38

Nhiệm vụ của bạn trong tuần này là đề nghị khách hàng viết 3 bản nhận xét về công ty của bạn với chứng thực từ công ty họ. Giúp “người ủng hộ” bạn bằng cách: nêu cụ thể những gì bạn muốn đề cập trong bản nhận xét, dựa trên hiểu biết của bạn về sự hài lòng hay thành công của khách hàng khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đề nghị họ in bản nhận xét trên giấy có in tên công ty, chữ ký có kèm ngày cụ thể. Đừng quên quan điểm “có đi có lại”, nếu bạn muốn khuyến khích ai đó viết bản nhận xét cho mình, đừng quên viết cho họ trước.

TUẦN 39

Viết ra hai câu chuyện thành công

Trước khi ti vi được phát minh, chúng ta có radio thay thế. Trước radio, có sách. Trước sách, có những người kể chuyện. Sức mạnh của một câu chuyện được kể khéo léo, được truyền miệng từ thế hệ này qua thế hệ khác, xung quanh những bếp lửa, kéo mọi người lại gần nhau hơn và khởi nguồn nên những nền văn hóa kéo dài cho đến ngày nay. Cho dù được truyền tải bằng “phương tiện” nào – những hòn đá, các bộ phim, báo khổ nhỏ, hay Internet – thì câu chuyện vẫn là điểm trung tâm.

Một câu chuyện hay sẽ luôn tồn tại trong lòng mọi người và thôi thúc họ chia sẻ nó với những người khác. Điều này đã trở thành chân lý ngày nay và đặc biệt đúng với những câu chuyện thành công. Ai cũng thích nghe, cũng muốn có một câu chuyện thành công tương tự. Và đây chẳng phải là “tiền thân” của phương thức marketing truyền miệng, khi những referral được truyền đến mọi người dựa trên hàng ngàn câu chuyện thành công của các cá nhân? Mỗi khi người này giới thiệu cho người khác, họ sẽ kể một câu chuyện về một nhu cầu đã được đáp ứng hay một vấn đề đã được giải quyết hiệu quả.

Bạn có thể truyền cảm hứng cho cả mạng lưới của mình bằng những câu chuyện kinh doanh thành công – miễn đó là những câu chuyện có thật, cuốn hút và thuyết phục. Tuy nhiên, đầu tiên, bạn cần phải ghi chúng lại để kể cho người khác. Quan trọng là, câu chuyện đó phải thực sự hay và hấp dẫn – một câu chuyện mà ai cũng muốn nghe, một câu chuyện mà các thành viên trong mạng lưới của bạn không thể không kể cho người khác.

Câu chuyện hấp dẫn nhất là câu chuyện kể về khách hàng yêu thích của bạn (chiến lược tuần 3), để những người giống họ sẽ tìm đến với bạn. Bạn đã làm điều đó như thế nào? Nhắm mắt lại và tưởng tượng ra khách hàng lý tưởng của bạn? Điều gì khiến họ trở thành khách hàng lý tưởng? Nhu cầu của họ là gì? Bạn có thể giúp họ bằng cách nào? Tại sao họ lại chọn bạn thay vì các đối thủ khác? Nhiệm vụ của bạn là mô tả khách hàng lý tưởng này trong nội dung câu chuyện, để người khác có thể tìm kiếm những người như bạn mô phỏng. Đó chính là lý do chiến lược này lại quan trọng đối với việc mở rộng mạng lưới kinh doanh của bạn.

Cấu trúc của câu chuyện truyền miệng thành công về doanh nghiệp bạn khá đơn giản. Nó gồm 3 phần: phần mở đầu hấp dẫn, phần cốt truyện sinh động và phần kết có hậu. Nếu bạn trông chờ người khác làm theo câu chuyện của bạn hoặc chia sẻ nó, câu chuyện đó phải hấp dẫn – và phải có phần kết khiến người nghe hài lòng. Vì thế hãy “mổ xẻ” một câu chuyện hay, từ đó tìm cách sắp đặt câu chuyện của bạn sao cho thật hấp dẫn người nghe.

Phần mở đầu hấp dẫn: Ai (Who). Chúng ta bắt đầu chiến lược này bằng cách đặt một vài câu hỏi về khách hàng lý tưởng của bạn. Trong phần mở đầu câu chuyện thành công, nhiệm vụ của bạn là “bày binh, bố trận” để khơi gợi sự tò mò từ người nghe, khéo léo dẫn dắt họ bước vào phần giữa đầy hấp dẫn ở phía trước. Đây là phần bạn mô tả khách hàng yêu thích và kết nối với người nghe. Sử dụng số liệu thống kê để xác định chi tiết hơn về khách hàng yêu thích của bạn. Số liệu thống kê về khách hàng doanh nghiệp có thể gồm quy mô công ty, vị trí trụ sở, số lượng nhân viên, cơ cấu tổ chức, ngành và những yếu tố khác. Số liệu thống kê về khách hàng cá nhân có thể bao gồm tuổi tác, giới tính, học vấn, địa điểm, thu nhập và một số tiêu chí khác nữa.

Phần cốt truyện sinh động:  Cái gì và Tại sao. Mục tiêu của phần này là xác định vấn đề của khách hàng. Họ đang phải trải qua rắc rối, phiền muộn gì? Tại sao họ chọn bạn thay vì các đối thủ cạnh tranh khác? Mong muốn của họ là gì? Phần này của câu chuyện kích thích người nghe nghĩ về những người quen của họ đang gặp phải nhưng vấn đề tương tự.

Phần kết có hậu: Bằng cách nào và Khi nào. Phần kết là phần thú vị nhất của câu chuyện. Phần kết có hậu chia sẻ với người nghe cách bạn giải quyết các vấn đề của khách hàng. Bạn giúp họ bằng cách nào? Họ đã đạt được kết quả ra sao sau khi hợp tác với bạn? Bạn giúp họ giải quyết vấn đề khi nào? Mất bao nhiêu thời gian? Đoạn kết của câu chuyện sẽ thường được nhắc lại nhiều nhất. Bởi mọi người luôn muốn biết kết quả. Họ muốn nghe sự thực và các con số cụ thể.

Bạn phải ghi lại những câu chuyện này để ghi nhớ, bởi không phải lúc nào bạn cũng có thể nhớ tất cả mọi chuyện. Nhưng bằng cách viết và ghi chép lại những câu chuyện thành công (và khuyến khích các thành viên trong mạng lưới của bạn cùng viết), bạn có thể trao đổi những câu chuyện đó với họ. Việc làm này giúp bạn xác định được khách hàng mục tiêu của mỗi người, mang lại cho bạn những câu chuyện với phần kết có hậu và bạn có thể thay mặt họ kể lại câu chuyện đó cho những người khác. Lưu giữ những câu chuyện này giúp bạn tìm được và giới thiệu những cơ hội làm ăn lớn đến mọi người. Bạn cũng có thể gắn câu chuyện thành công của chính mình vào phần giới thiệu mà bạn viết về bản thân (Chiến lược Tuần 40), và nếu sáng tạo, bạn có thể lồng chúng vào bài thuyết trình về công việc kinh doanh của bạn cho một khách hàng tiềm năng. Tốt nhất, hãy gắn câu chuyện thành công với thư cảm nhận của khách hàng lý tưởng về bạn và công ty bạn.

Hành động tuần 39

Nhiệm vụ tuần này của bạn không chỉ là viết hai câu chuyện thành công dựa trên cấu trúc đã được hướng dẫn, mà còn chia sẻ câu chuyện đó với đội ngũ marketing truyền miệng của bạn. Với tư cách một người cho đi thực sự, hãy đề nghị “đối tác giới thiệu” của bạn chia sẻ một trong những câu chuyện thành công của cô ấy với bạn. Nó giúp bạn hiểu rõ hơn tiêu chí lựa chọn khách hàng lý tưởng của cô ấy. Đừng quên tập trung câu chuyện của bạn vào khách hàng lý tưởng. Bạn càng chia sẻ nhiều câu chuyện thành công với nhiều người khác, bạn sẽ nhận được càng nhiều referral có giá trị khi tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh của mình.

TUẦN 40

Viết bản giới thiệu bản thân

Hầu hết mọi người đều biết tầm quan trọng của việc tạo  ấn tượng tốt đẹp ngay từ buổi đầu gặp mặt (xem Chiến lược Tuần 24: Gây ấn tượng ban đầu), nhưng ngạc nhiên thay, hiếm có nhà networking tương lai nào lại quan tâm đến tầm quan trọng của việc giới thiệu bản thân để tạo ấn tượng đầu tiên. Khi bạn đã sẵn sàng thuyết trình và ai đó đang giới thiệu bạn, bạn đã có những khán giả “bắt buộc” – thậm chí trước cả khi bạn trình bày. Đó là một cơ hội tuyệt hảo để mở rộng mạng lưới, nhưng nó lại thường bị bỏ qua.

Đừng để cơ hội này tuột mất – cho dù bạn đang được giới thiệu với một nhóm kết nối nào đó hay một khán giả nói chung – hãy tận dụng nó để truyền tải thông điệp marketing của mình. Việc cho phép ai đó không có sự chuẩn bị trước nói thay bạn, dù mục đích của anh ta là gì, đều có nguy cơ khiến người nghe hiểu sai thông tin được cung cấp ngay từ đầu. Phần giới thiệu bản thân là một việc bạn có thể – và nên – kiểm soát.

Ấn tượng ban đầu không mấy tốt đẹp sẽ rất khó vượt qua: “Anh không phải là người bán bảo hiểm hỏa hoạn sao?”

“Không, tôi đã từng bán bảo hiểm, nhưng hiện giờ tôi là chuyên viên tư vấn rủi ro. Tôi hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc đề phòng các tai nạn cháy nổ tại nơi làm việc.”

“Ồ, tệ thật! Tôi đã gặp một người không lâu sau khi nói chuyện với anh, người đó có lẽ đã từng sử dụng dịch vụ của anh, nhưng chắc tôi đã nhớ nhầm về công việc của anh.”

Nếu mọi người chưa rõ về bạn và khi ai đó giới thiệu bạn, họ sẽ nhận thức sai về những gì bạn nói và cuối cùng lời nói của bạn không được họ để tâm.

Những nhóm mạng lưới thông qua giới thiệu thường mời các chuyên gia thuyết trình ngắn gọn về ngành nghề của họ – một tình huống đã được “đo ni đóng giày” để mở rộng mạng lưới của doanh nghiệp bạn. Việc tạo lập hay mở rộng mạng lưới bắt đầu bằng phần giới thiệu của bạn. Trước khi bạn đến, hãy chuẩn bị một số thông tin cụ thể về bản thân liên quan trực tiếp đến khán giả tiềm năng của bạn và người sẽ giới thiệu bạn.

Phần giới thiệu cá nhân thông thường mất khoảng 1 đến 2 phút. Phần giới thiệu sẽ cho khán giả biết bạn là ai, công việc của bạn là gì, và bạn sẽ giúp mọi người bằng cách nào. Bạn có thể khuấy động khán phòng, khiến khán giả hào hứng hơn bằng cách kể một câu chuyện ngắn hoặc giai thoại về thành công. Đây là cách mà đồng tác giả của cuốn sách này, Michelle Donovan, có lẽ đã được giới thiệu:

Xin cho phép tôi được giới thiệu ngài Michelle Donovan, một chuyên gia về marketing qua referral (truyền miệng). Michelle là nhà sáng lập Dịch vụ Đào tạo Pinnacle và Giám đốc Referral Institute Tây Pennsylvania có trụ sở đặt ở phía bắc Pittsburgh. Cô là một hướng dẫn viên đã được cấp chứng chỉ trong chương trình Nhà networking được chứng nhận của Referral Institute. Ngoài ra, cô còn đào tạo và huấn luyện các nhà giáo dục cho người trưởng thành và huấn luyện cá nhân về hình thức marketing truyền miệng. Cô là giáo sư giảng dạy tại Penn State và thành viên khoa quốc tế tại Trung tâm Đào tạo Quản trị Katz của Đại học Pittsburgh. Nhiệm vụ của cô là đào tạo và huấn luyện về marketing giới thiệu cho các doanh nhân để tăng cường tỷ lệ giới thiệu và gia tăng lợi nhuận. Gần đây, cô đã giúp một huấn luyện viên chuyên nghiệp tăng gấp đôi lượng khách hàng hàng tuần trong hai tháng thông qua marketing truyền miệng. Hãy nhiệt liệt chào đón Michelle Donovan.

Phần giới thiệu cá nhân này giúp khán giả có một cái nhìn tổng quan về công việc của Michelle. Nó cũng nêu bật vai trò của cô ở các trường đại học cụ thể để bổ sung uy tín. Nó mô tả ngắn gọn một trong những câu chuyện về thành công của cô. Quá nhiều thông tin được đưa ra trong 1 đến 2 phút! Quan trọng nhất là, Michelle đã kiểm soát được bài giới thiệu lan man, thiếu tập trung và cuối cùng, người ta sẽ truyền tai nhau về cô.

Hành động tuần 40

Nhiệm vụ của bạn trong tuần này là viết một bài giới thiệu về cá nhân bạn. Khung giới thiệu dưới đây sẽ giúp bạn cấu trúc bài giới thiệu của mình tốt hơn.

Khung bản giới thiệu cá nhân

Họ tên và công việc kinh doanh:

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

Bạn cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ nào?

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

Bạn có bằng cấp, chứng chỉ hoặc thành tích ấn tượng nào?

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

Tuyên bố về sứ mệnh hoặc mục đích của bạn là gì?

...........................................................................................................................

...........................................................................................................................

Gần đây anh/chị đã giúp… giải quyết… và kết quả đạt được là….

Không nên sử dụng một bản giới thiệu về bạn cho mọi tình huống. Bạn luôn phải làm mới bản giới thiệu cho phù hợp với tùy đối tượng khán giả. Ngoài ra, khi đưa bản giới thiệu đã được chuẩn bị sẵn để một người thay mặt bạn giới thiệu trước khán giả, bản giới thiệu của bạn nên được trình bày rõ ràng. Cách trình bày này sẽ giúp người đọc nó tự tin hơn và đảm bảo phần giới thiệu về bạn sẽ ấn tượng và rõ ràng hơn. Bởi bạn đang cho phép một người mà bạn biết hoặc không biết rõ kết nối và mở rộng mạng lưới cho mình. Trách nhiệm của bạn là hãy cố gắng hết mình và kiểm soát những gì bạn có thể.

Thật đáng tiếc, rất nhiều người ngại viết ra bản giới thiệu về bản thân. Khi viết ra bản giới thiệu về mình, bạn có thể bảo đảm tính chính xác và không bỏ sót các thành tích của bản thân. Thế nhưng họ lại ngại viết ra những thông tin “kể lể” về thành tích của cá nhân họ! Nếu là người cảm thấy khó khăn khi viết ra những thông tin để “nâng cao giá trị của bản thân,” bạn nên đọc chiến lược tiếp theo của cuốn sách này!

TUẦN 41

Nâng cao giá trị của bản thân

“Dạo này anh thế nào? Có gì mới không? Công việc ra sao rồi?” Mọi người hỏi bạn những câu hỏi như vậy bao nhiêu lần một tuần? Tôi chắc là sẽ khá nhiều đấy!

Bây giờ, hãy dành một phút để nghĩ những cách trả lời thông thường của bạn. Bạn có thể đáp lại rằng, “Cũng ổn.” Hoặc “Mọi thứ rất tốt; Mình đang ngập đầu với công việc đây!” Hoặc, “Công việc của tớ vẫn vậy!” Câu này thường bao hàm hai nghĩa: hoặc (1) mọi thứ rất tuyệt vời, hoặc (2) mọi thứ vẫn tệ nhưng bạn không muốn chỉ rõ.

Khi bạn trả lời theo cách này, người đặt hỏi câu hỏi sẽ nghĩ gì? Này, Jerry chắc kiếm khá đấy. Anh ấy có vẻ rất bận nên có lẽ sẽ không giúp được Sue, tôi nghĩ tôi sẽ giới thiệu cô ấy cho một người khác.

Giá như bạn có thể đọc được suy nghĩ của bạn mình! Bạn sẽ chạy theo và hét lên, “Đợi đã! Tớ thực sự muốn hợp tác với Sue!”

Một chuyên gia tài chính mà chúng tôi biết đã học được bài học “để đời” khi một trong những khách hàng yêu thích của cô nói với cô, “Tôi có lẽ đã giới thiệu cho chị một số khách hàng mới, nhưng chị luôn thể hiện rằng công việc của chị rất ổn và thực sự không còn thời gian để nhận thêm khách hàng nữa.” Đột nhiên, cô vỡ lẽ ra rằng lúc nào mình cũng “tỏ vẻ” lạc quan, và giờ đây đã để tuột mất cơ hội.

Với vị thế của các nhà networking chủ đạo đầy tham vọng, liệu chúng ta có thực sự muốn thể hiện cho ai đó thấy chúng ta không cần những mối làm ăn mới? Rõ ràng, câu trả là “Không!” Vậy tại sao chúng ta nhất thiết phải trả lời những câu hỏi trên theo cách “đóng cửa các cơ hội”?

Dưới đây là một cách thay thế cho thói quen giao tiếp phản tác dụng và có vẻ đơn điệu này. Chúng tôi gọi đó là “nâng cao giá trị bản thân.” Tuy nhiên, bạn đừng nhầm lẫn “nâng cao giá trị bản thân” với sự khoe khoang khoác lác. Hành động khoe khoang khoác lác thể hiện sự ngạo mạn và khoa trương. “Nâng cao giá trị bản thân” đơn giản chỉ là đưa ra các tuyên bố có tính xác thực, thực tế về công việc của bạn, nêu bật những thành công của bạn trong khi để ngỏ cửa cho những khách hàng mới. Nâng cao giá trị bản thân có mục đích chia sẻ thông tin tích cực về công việc của bạn với những người giữ vai trò giới thiệu hoặc “quảng cáo” bạn với những người khác.

Dưới đây là một số câu trả lời “nâng cao giá trị bản thân” mà bạn có thể cân nhắc sử dụng lần tới khi ai đó đặt ra cho bạn những câu hỏi sau:

Q: “Dạo này anh thế nào?”

A: “Cũng ổn. Tôi vừa chốt được với một trong những khách hàng lớn nhất từ trước đến nay.”

A: “Công việc cũng đang vãn dần, nên mình cũng đang bắt đầu tìm kiếm các cơ hội mới.”

A: “Cũng không có gì. Mình chuẩn bị nhượng lại quyền kinh doanh rồi.”

Q: “Có gì mới không anh?”

A: “Tôi đang rất vui – tôi vừa tuyển được một nhân viên kinh doanh mới.”

A: “Mình vừa được tạp chí Bussiness Times phỏng vấn vào tuần trước. Số ra 2 tuần sau đấy.”

A: “Hiện mình đang tham dự một khóa học rút ngắn quy trình bán hàng!”

Q: “Công việc của cậu dạo này thế nào?”

A: “Tớ có 8 khách hàng mới tính đến thời điểm này của năm, nhưng mục tiêu của tớ là 20 người.”

A: “Doanh thu của tớ tăng thêm 50%. Tớ mong là có thể tuyển thêm được người mới vào tháng tới.”

A: “Doanh thu quý III của bọn tớ khá tốt, nhưng chúng tớ hy vọng sẽ tăng lượng khách hàng hơn nữa trong quý IV.”

Những câu trả lời này có thể mang lại một vài vụ làm ăn mới cho bạn và doanh nghiệp: (1) chúng đưa ra thông tin về thành tích bạn đạt được một cách xác thực; (2) ai đó có thể dẫn lại những thông tin này thay bạn; và (3) chúng cho mọi người biết tác dụng của chúng đối với công việc kinh doanh của bạn. Nếu bạn có thói quen trả lời câu hỏi “Công việc của anh/chị thế nào?” lạc quan thái quá, thì giờ đây hãy cố gắng chọn một câu trả lời phù hợp hơn bằng những gợi ý trên. Như chúng ta đã đề cập trong Chiến lược Tuần 32 (“Trở thành diễn giả truyền cảm hứng cho hoạt động kinh doanh của bạn”), đó là tất cả những gì cần nói.

Hành động tuần 41

Nhiệm vụ của bạn trong tuần này là viết hai câu trả lời cho mỗi câu hỏi dưới đây và ghi nhớ chúng. Lần sau, khi được đặt ra câu hỏi kiểu này, bạn sẽ đưa ra câu trả lời vừa trình bày được công việc của mình một cách chủ động vừa mời chào các cơ hội mới. Nếu bạn không tự nâng cao giá trị của bản thân, ai sẽ làm điều đó cho bạn?

Chúng tôi đã đưa ra một số gợi ý để nắm bắt – và sử dụng – các câu chuyện thành công của bạn trong phần 7. Khi đã thành thạo những việc này, bạn đã sẵn sàng đi trước “đám đông” và tiến đến giai đoạn tiếp theo!

TUẦN 42

Hãy yêu cầu thông tin phản hồi

Trong các hoạt động kinh doanh, bạn có đề nghị nhận được thông tin phản hồi từ khách hàng không? Bạn đang sử dụng hệ thống phản hồi kiểu nào? Bạn có đề nghị thường xuyên không? Bạn đề nghị ai? Khi nào? Và bằng cách nào?

Đề nghị nhận thông tin phản hồi từ khách hàng là cách thức đơn giản để thu thập thông tin nhằm cải thiện các hoạt động kinh doanh của bạn, nhưng nhiều người trong chúng ta lại phớt lờ việc đó. Chúng ta bị cuốn vào công việc kinh doanh hàng ngày mà quên “dừng lại để hỏi” mọi người rằng, “Chúng tôi làm như thế có được không?” Một số người đơn giản ngại chậm tiến độ hoặc sợ phải nghe những gì mình không muốn.

Có 5 lý do khiến chúng ta không đề nghị nhận được phản hồi: (1) Sợ thông tin phản hồi tiêu cực; (2) Không biết hỏi ai; (3) Không biết nên hỏi khi nào; (4) Không biết hỏi bằng cách nào; (5) Không muốn làm mất thời gian của người khác. Với những trở ngại này, suy nghĩ về việc đề nghị thông tin phản hồi khiến ta e ngại nhưng tỷ lệ tăng trưởng tiềm năng sẽ vô cùng lớn. Dù mang tính tích cực hay tiêu cực, phản hồi nên được xem là mang tính xây dựng, bởi nó sẽ giúp doanh nghiệp của bạn phát triển các sản phẩm mới, cải thiện dịch vụ hiện tại, và tìm ra cách tiếp cận tăng trưởng hoàn toàn mới. Chiến lược này được thiết kế để giúp bạn lồng ghép cơ hội nhận được phản hồi vào phương thức kinh doanh.

Sợ hãi đón nhận thông tin phản hồi tiêu cực là rào cản lớn nhất ngăn chặn chúng ta đề nghị nhận được phản hồi. Không ai muốn bị chỉ trích, đặc biệt là những doanh nhân có tính ganh đua. Đề nghị nhận được thông tin phản hồi khiến chúng ta cảm thấy bị tổn thương và chính cảm giác đó mang lại sự sợ hãi. Đó là nỗi sợ hãi do bản thân chúng ta tự huyễn hoặc nên, đặt chúng ta ở vào thế phòng thủ, “Tại sao họ không thích tôi?”, “Sản phẩm và dịch vụ của tôi có vấn đề gì?”, “Họ thì biết gì cơ chứ?” Đó là các phản ứng của người chưa sẵn sàng đón nhận thông tin phản hồi.

Thật khó đón nhận thông tin phản hồi tiêu cực, nhưng đó thực sự là một món quà dành cho bạn. Vì đó là sự kiểm chứng thực tế, nhắc nhở chúng ta rằng cho dù có làm tốt thế nào đi chăng nữa, chúng ta vẫn phải luôn cải thiện không ngừng. Nó cũng nhắc nhở chúng ta không bao giờ có thể làm hài lòng tất cả mọi người. Sự sẵn lòng hỏi và đón nhận thông tin phản hồi thực sự là cơ hội đưa bạn đến với những thông tin phản hồi tiêu cực. Thái độ của bạn đối với thông tin nhận được sẽ biến phản hồi tiêu cực thành tích cực. Đừng đề nghị nhận thông tin phản hồi trừ khi bạn đã sẵn sàng chấp nhận chúng – và phản hồi lại một cách mang tính xây dựng.

Bạn nên đề nghị nhận thông tin phản hồi từ ai? Câu trả lời là “tất cả mọi người”, được minh họa bằng hệ thống đánh giá toàn diện, một phương thức được sử dụng phổ biến trong quản lý nguồn nhân lực. Hệ thống đánh giá này mở rộng tầm nhìn của bạn về năng lực của nhân viên, bởi nó giúp bạn tiếp nhận mọi thông tin phản hồi từ những người tiếp xúc với bạn hàng ngày – quản lý, đồng nghiệp, cấp dưới, đối tác, khách hàng, v.v… Hãy tìm cách để áp dụng hệ thống này trong việc thu nhận thông tin phản hồi về các hoạt động kinh doanh của bạn. Ai là người đưa vào hệ thống đánh giá toàn diện? Có lẽ đó là những khách hàng, nhân viên, nhà tư vấn kinh doanh và nhà thầu. Càng thu nhận được nhiều quan điểm khác nhau càng giúp bạn có được lợi thế cạnh tranh. Thực chất, việc sở hữu tầm nhìn toàn diện sẽ giúp bạn nhìn nhận vấn đề từ mọi góc độ; nếu không, rất có thể bạn sẽ phải đối mặt với những vụ “đánh lén” mà không hề biết. Nhưng để có được tầm nhìn đó, bạn phải sẵn sàng chấp nhận và áp dụng phản hồi.

Thời gian thích hợp nhất để đề nghị được nhận thông tin phản hồi là khi nào? Điều đó phụ thuộc vào việc bạn đang ở đâu trong quy trình bán hàng hoặc kinh doanh và kiểu phản hồi nào bạn mong muốn nhận được. Ví dụ, một nhà đào tạo phát triển chuyên nghiệp sẽ thường xin phản hồi ở giữa khóa học, cuối khóa học và 3 đến 4 tháng sau khóa học. Anh ta sẽ hỏi những câu hỏi khác nhau vào những thời điểm khác nhau – và đương nhiên cũng nhận được những câu trả lời khác nhau. Phản hồi mà anh ta nhận được vào cuối khóa học có thể thúc đẩy anh ta làm mới khóa học trong tương lai. Hay những phản hồi mà anh ta nhận được sau khóa học một vài tháng có thể cung cấp cho anh ta thông tin có thể được sử dụng trong bản nhận xét đánh giá hoặc để cải thiện khóa học.

Chuyện gì sẽ xảy ra nếu bạn không biết cách đề nghị nhận phản hồi. Cách dễ dàng và logic nhất đó là biến nó trở thành một phần trong quy trình kinh doanh của bạn. Đầu tiên, hãy vạch ra thời điểm bạn muốn nhận được phản hồi. Giống như nhà đào tạo trên, bạn muốn có một hệ thống phản hồi nhiều bước hay một lần duy nhất? Rất nhiều công ty sử dụng bảng câu hỏi; một số đưa ra đề nghị vào ngày hoàn thành kế hoạch giữa hai bên; một vài tổ chức lại viết thư đề nghị phản hồi ngay sau đó trong khi một số doanh nghiệp gửi thư sau đó vài tuần. Hình thức đề nghị phản hồi phụ thuộc vào  nền tảng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Khách hàng thích trả lời thư điện tử hay gửi lại bản câu hỏi của bạn qua đường bưu điện? Hiểu rõ khách hàng sẽ giúp bạn chọn được hình thức cung cấp phản hồi; hiểu rõ sản phẩm sẽ giúp bạn chọn được thời điểm thích hợp. Cũng đã đến lúc bạn nên cân nhắc nghiêm túc chiến lược này và mức độ ảnh hưởng của nó đến tốc độ phát triển kinh doanh của bạn.

Rào cản cuối cùng đối với lời đề nghị xin phản hồi là sự miễn cưỡng của rất nhiều người trong việc e sợ làm mất thời gian của người khác. Thẳng thắn mà nói, đó chỉ là sự biện hộ. Người được đề nghị có thể sẽ từ chối, nhưng nếu không hỏi, bạn sẽ không biết họ từ chối hay chấp nhận. Để tăng khả năng nhận được phản hồi hữu ích, hãy đưa ra đề nghị đơn giản và đúng thời điểm. Nếu không quá phức tạp hoặc thời hạn gấp gáp, bản câu hỏi đánh giá của bạn có thể được hoàn thành trong vòng vài phút. Tuy nhiên, cũng đừng đưa ra thời hạn quá dài, mọi người có thể bỏ nó sang một bên và quên mất.

Hãy bắt đầu lồng ghép quy trình phản hồi vào hệ thống kinh doanh cũng như kế hoạch đánh giá hàng năm của cơ quan bạn. Việc biến nó thành một phần không thể thiếu trong hệ thống của bạn sẽ giúp loại bỏ sự sợ hãi. Ngoài ra, phản hồi còn chắc chắn sẽ mang lại giá trị cho hoạt động kinh doanh của bạn.

Hàng động tuần 42

Nhiệm vụ của bạn trong tuần này bao gồm: (1) xem xét lại hệ thống bán hàng của bạn để xác định thời điểm đề nghị khách hàng đưa ra phản hồi; (2) tạo ra một công cụ đơn giản như bản câu hỏi hoặc khảo sát qua thư điện tử để thu thập phản hồi và (3) tìm kiếm trên Internet những mẫu công cụ đánh giá toàn diện để dùng trong tương lai. Đừng quên giá trị tầm nhìn có trong công cụ phản hồi toàn diện và cam kết cần thiết để thực hiện nó thành công.

TUẦN 43

Hành xử như chủ nhà

Ở những sự kiện gặp gỡ điển hình, mọi người đều có tiếng nói và diện mạo như nhau. Mọi người xuất hiện ở đó với cùng một mục đích: Tìm kiếm cơ hội làm ăn. Dù vậy, rất có thể bạn sẽ không đạt được bất kỳ thỏa thuận làm ăn nào tại những sự kiện gặp gỡ như vậy.

Bởi hầu hết mọi người không biết bạn hoặc ít nhất, biết không đủ để hợp tác với bạn. Họ chắc chắn chẳng có lý do gì để tin bạn. Họ thậm chí có thể không thích bạn – đặc biệt là nếu bạn đang cố “nhét” danh thiếp vào tay họ. Trừ khi họ đang thất vọng tràn trề và tìm kiếm một người giống bạn từ lâu, còn không, tại sao họ phải giới thiệu ai đó cho bạn? Mọi người cần phải hiểu bạn, thích bạn và tin bạn trước khi giới thiệu đối tác kinh doanh (gồm cả cơ hội từ họ) cho bạn.

Thật tuyệt vời khi bạn trở thành người tích cực tại một sự kiện gặp gỡ – người có thể thu hút mọi ánh nhìn mọi lúc mọi nơi. Người mà ai cũng muốn được giới thiệu. Bạn hoàn toàn có thể đạt được điều đó mà không cần phải có phép màu hay chiếc chìa khóa vạn năng nào. “Hành xử như ‘chủ nhà’,”– một phương châm vô cùng đơn giản và hiệu quả. Nếu bạn mang tâm thế của vị chủ nhà, mọi người sẽ tự nhiên tìm đến bạn.

Hãy nhớ lại bữa tiệc gần đây nhất mà bạn tổ chức. Bạn có phải là chủ nhà thân thiện không? Nếu có, hẳn bạn đã chào đón mọi người từ cửa, giới thiệu mọi người với nhau, thông báo cho họ về chương trình của bữa tiệc, và để ý xem mọi người có thoải mái không.

Điều đó cũng là phương thức vận hành đối với môi trường networking. Hầu hết mọi người đến các sự kiện gặp gỡ với vai trò một vị khách. Họ thụ động, chờ đợi xem điều gì sẽ diễn ra. Họ không biết những ai được mời đến. Họ không biết chương trình gồm những phần nào. Họ tò mò xem ai sẽ làm gì và thậm chí sẽ cảm thấy hồi hộp khi gặp gỡ những người mới.

Mặt khác, bạn hoàn toàn có thể chọn làm những thứ mà người khác không làm. Bạn có thể thay đổi tư duy và tiếp cận một sự kiện gặp gỡ với tư cách một vị chủ nhà. Bạn có thể đến sớm để xem kỹ lịch trình cho sự kiện. Khi lướt qua danh sách khách tham dự, bạn sẽ xác định được người mình cần gặp. Bạn có thể xem qua cơ cấu phòng tổ chức sự kiện, nhờ vậy có thể hướng dẫn mọi người nơi gửi xe, chỗ cất đồ, khu vệ sinh, phòng karaoke, khu ăn uống, v.v… Bạn giới thiệu mọi người với nhau và khiến họ cảm thấy thoải mái. Nói cách khác, bạn đang giành thế chủ động tại sự kiện.

Với những hành động trên, mọi người sẽ ghi nhận sự giúp đỡ của bạn. Bạn thể hiện là người thông thạo mọi thứ liên quan đến sự kiện này. Bạn có thể thấy mọi người nói với nhau rằng: “Hỏi anh chàng/cô nàng đằng kia kìa.” Ý định ban đầu của bạn đã thay đổi; bạn chuyển hướng từ việc tập trung vào bản thân sang những người xung quanh. Bạn đã thể hiện một tính cách quan trọng nhất của một nhà networking đó là, biết giúp đỡ mọi người. Bạn muốn hỗ trợ người khác (xem chiến lược tuần 7). Bạn không mong đợi mang về vài vụ làm ăn sau sự kiện. Thay vào đó, bạn muốn gặp gỡ những người  muốn phát triển mối quan hệ làm ăn chắc chắn hơn sau này. Bằng cách đó, bạn sẽ giúp được nhiều người hơn. Khi bạn áp dụng chiến lược này, mọi người không chỉ nhớ đến bạn, mà còn quý mến bạn nhiều hơn bởi bạn luôn sẵn sàng giúp đỡ họ. Đây chính là ý nghĩa đích thực của kỹ năng tạo lập và mở rộng mạng lưới.

Hành động tuần 43

Nhiệm vụ tuần này của bạn là thay đổi tư duy và hành xử với vị thế của một chủ nhà trong sự kiện gặp gỡ tiếp theo mà bạn tham dự. Hãy đến sớm và gặp gỡ những những người phụ trách. Tìm hiểu về cách bố trí, về chương trình của sự kiện và về khách mời tham dự. Hãy làm điều này với mục đích thể hiện bản thân và giúp đỡ những người khác. Hãy nhớ mục tiêu của bạn là giới thiệu ba người với những người mà họ chưa quen biết. “Cho đi để nhận lại” và chắc chắn bạn sẽ gặt hái được những lợi ích không ngờ về lâu dài.

TUẦN 44

Lần theo dấu tiền

Bạn đã ủng hộ bao nhiêu doanh nghiệp trong những năm qua với tư cách một khách hàng trung thành? Đối với một số doanh nghiệp, bạn không chỉ là một khách hàng – mà còn là người trung gian giới thiệu với những khách hàng khác về công ty của họ. Các tổ chức này tri ân hành động của bạn và giúp bạn thành công lần gần đây nhất là khi nào? Chiến lược này – lần theo dấu tiền – sẽ giúp bạn tận dụng luật nhân quả với các công ty hoặc tổ chức mà bạn đã hỗ trợ về mặt tài chính.

Trước khi nghiên cứu kỹ chiến lược này, hãy tìm cuốn sổ séc của bạn, giờ đây chính là thời điểm lần theo dấu tiền.  Bạn có thể chú ý đến các khoản chi tiêu thường xuyên, như thợ làm tóc, bác sỹ, dịch vụ chăm sóc cỏ, dịch vụ dọn nhà, giặt khô, khu nghỉ dành cho vật nuôi hoặc cửa hàng tạp hóa.

Trước tiên, hãy biến việc theo dấu này trở thành mục tiêu của bạn. Xem bạn đã đầu tư bao nhiêu tiền vào những công ty hoặc tổ chức này. Bảng dưới đây sẽ giúp bạn làm được điều đó.

Lần theo dấu tiền

Hướng dẫn: Hãy liệt kê mọi cơ quan, tổ chức hay công ty bạn thường xuyên chi tiền trong năm qua. Trong cột tiếp theo, hãy liệt kê tần suất bạn chi tiền vào đó. Trong ba cột cuối cùng, hãy liệt kê số tiền mà bạn đã chi ra trong 1 tháng, 1 năm, và 5 năm.

Việc xem lại những con số này sẽ giúp bạn tính toán được lượng tiền đã chi ra để góp phần vào thành công của một số tổ chức kinh doanh bạn yêu thích.

Liệu có công ty hay tổ chức nào trong số đó từng “bị” khách hàng yêu cầu “có đi có lại”. Bạn sẽ nói gì với họ? Họ sẽ phản ứng như thế nào? Tại sao việc này lại gây khó chịu? Bạn có thể nghi hoặc rằng, một thợ làm tóc thì có thể làm gì cho mình – hoặc cho một chuyên gia hoạch định tài chính – ngoài việc tạo kiểu tóc? Hoặc một bác sỹ thú ý sẽ làm được gì cho một cơ sở giặt thảm?

Hãy sẵn sàng đặt câu hỏi để “nhận về”. Yêu cầu của bạn cần cụ thể và rõ ràng về những “đóng góp” của bạn đối với hoạt động kinh doanh của họ trong những năm qua. Bạn có sẵn sàng tiếp cận các tổ chức yêu thích của mình và đề nghị họ hỗ trợ bạn theo một cách nào đó không? Nếu vậy, hãy xem xét hai ví dụ dưới đây và xem bạn có thể làm gì cho tổ chức của mình.

Người thợ làm tóc có rất nhiều khách hàng quen thường xuyên phải chờ đến lượt mình và lúc đó họ thường không làm gì ngoài đọc. Đây không phải là lúc thư thông báo của bạn nên “có mặt” để giúp họ giết thời gian sao? Đây không phải là một dịp tuyệt vời để đăng tin quảng cáo hàng quý ở tiệm cắt tóc sao?

Trước tiên, chuyên gia hoạch định tài chính mời người thợ làm tóc ăn trưa hoặc uống cà phê và trò chuyện cùng cô ấy.

Chuyên gia hoạch định tài chính: Cảm ơn chị vì đã dành thời gian cho tôi. Tôi muốn trò chuyện thêm với chị về công việc của chị – và nhờ chị giúp tôi một vài việc liên quan đến công việc của tôi. 5 năm qua, tôi rất hài lòng khi là khách hàng của chị và rất vui khi có thể giới thiệu thêm 4 khách hàng mới cho salon của chị. Tôi không biết chị có sẵn lòng giúp đỡ tôi chút không?

Joan: Tôi cũng rất vui khi có chị là khách hàng thân quen trong nhiều năm qua và rất trân trọng referral của chị. Ý chị là… ?

Chuyên gia hoạch định tài chính:  Với tư cách một khách hàng, tôi nhận được thư thông báo hàng quý của tiệm mình. Tôi thấy chị thường đăng quảng cáo cho các công ty khu vực. Chị có thể dành một mục trong thư thông báo của chị cho quảng cáo của chúng tôi trong một năm được không?

Joan: Ồ, được chứ, mức phí của chúng tôi là 500 đô-la/năm.

Chuyên gia hoạch định tài chính: Tôi hy vọng chị sẽ dành cho chúng tôi một mục miễn phí vì những khách hàng tôi đã giới thiệu và là một khách hàng trung thành của tiệm mình, ngay cả sau khi tôi đã chuyển nhà cách tiệm hơn 30 km.

Joan: Tôi hiểu ý chị. Nhưng chưa ai yêu cầu tôi làm điều tương tự như vậy trước đây. Nhưng tôi thấy việc này có vẻ hợp lý, vì chị đã luôn ủng hộ tiệm chúng tôi. Tôi đồng ý với đề nghị của chị. Chị cần hỗ trợ thêm gì nữa không?

Chuyên gia hoạch định tài chính: Chị có thể đặt thư thông báo của chúng tôi trong khu vực chờ để khách hàng của chị đọc khi chờ đến lượt không?

Joan: Không vấn đề gì.

Trong ví dụ này, Joan đã sẵn sàng và có thể giúp chuyên gia hoạch định tài chính nọ mở rộng tầm nhìn của mình. Hầu hết mọi người đều hiểu luật “có đi có lại” phải xuất phát từ cả hai phía. Nếu họ miễn cưỡng giúp bạn, lúc đó hãy xem xét lại sự trung thành của bạn dành cho họ. Bạn có nên tiếp tục ủng hộ ai đó khi người ta thẳng thừng từ chối giúp đỡ bạn hay không?

Ví dụ còn lại về một bác sỹ thú y: Liệu cô ấy có thể giúp gì cho một nhân viên giặt thảm? Nhân viên giặt thảm tìm kiếm những khách hàng nuôi thú cảnh, vì đôi khi thú cảnh thường “bậy” trên thảm.  Đó không phải là một ý tưởng tuyệt vời hay sao khi mọi người đến phòng khám thú y có thể đọc hoặc mang về những cuốn sách giới thiệu về công ty giặt thảm? Hay đọc một bài viết về những chú cún và dịch vụ dọn thảm trong tờ bản tin khách hàng hàng tháng của vị bác sỹ thú y kia? Bác sỹ thú ý thực sự sẽ mang lại giá trị cho khách hàng của mình bằng cách chia sẻ thông tin về cơ sở giặt thảm. Dưới đây là đoạn hội thoại mẫu giữa họ:

Nhân viên giặt thảm: Cháu rất cảm kích khi cô đã dành thời gian gặp cháu. Cháu là khách hàng của cô đến nay đã được khoảng ba năm và cháu rất ấn tượng với cách mà cô đã chăm sóc bọn thú cảnh của cháu. Cháu cũng  giới thiệu ba người thân có vật nuôi đến gặp cô năm ngoái. Cô có thể giúp cháu một chuyện được không ạ?

Bác sỹ thú y: Ồ, để xem cô giúp gì được cháu nào. Cháu làm nghề gì?

Nhân viên giặt thảm: Cơ sở kinh doanh của cháu chuyên giặt thảm, và cháu đang hướng đến các khách hàng mục tiêu là những hộ gia đình nuôi thú cảnh trong khu vực này. Cô cho phép cháu viết bài cho thư thông báo lần tới của cô về những mẹo bảo vệ thảm khi nuôi thú cảnh được chứ ạ? Nó giúp cháu quảng bá thương hiệu và có thể giúp cô tiết kiệm chi phí.

Bác sỹ thú y: Đó là một ý tưởng không tồi đâu. Cháu biết chọn thời điểm đấy, vì mọi người thường mua thú nuôi vào mùa xuân. Và, thực sự, cô cũng muốn tìm một hai người viết bài giúp cô thay vì phải tự làm. Cô rất bận mà thư thông báo lại chiếm quá nhiều thời gian của cô. Cháu có thể giúp cô vào ngay cuối tháng này được không?

Trong cả hai tình huống trên, người được đề nghị có thể chưa từng gặp một đề nghị như thế từ khách hàng trước đó. Bạn nghĩ xem một khách hàng trung thành hay một khách “vãng lai” thi thoảng ghé đến cùng đưa ra thỉnh cầu, ai sẽ là người nhận được cái gật đầu? Là một khách hàng, bạn đang góp phần đem lại lợi nhuận cho các hoạt động kinh doanh của một người khác và đương nhiên việc đề nghị được ủng hộ lại là một điều hoàn toàn hợp lý.

Bây giờ hãy nghĩ về doanh nghiệp của bạn, và về những doanh nghiệp khác mà bạn ủng hộ. Bạn sẽ đề nghị họ làm gì cho bạn? Bạn có thể đóng góp gì vào thư thông báo của họ? Họ sẽ trưng bày cuốn sách quảng cáo của bạn chứ? Họ có đăng các thông báo về doanh nghiệp của bạn hay không? Bạn có thể để hộp danh thiếp trên bàn trà của họ chứ? Họ sẽ phát phiếu quà tặng của doanh nghiệp bạn đến khách hàng của họ chứ? Họ sẽ tài trợ cho sự kiện sắp tới của bạn chứ?

Hành động tuần 44

Nhiệm vụ của bạn tuần này, trước tiên, là hoàn thành bảng công việc mà chúng tôi đã cung cấp ở phần đầu của chiến lược này. Tiếp đến, tiếp cận một tổ chức/công ty hoặc doanh nghiệp nào đó giúp quảng cáo hoạt động kinh doanh của bạn như gợi ý ở hai ví dụ trên. Cuối cùng, khi bạn lần theo dấu tiền đã chi ra cho những cơ sở kinh doanh khác, đó không phải là thời điểm tiền sẽ quay trở về với bạn sao?

TUẦN 45

Viết thư ủng hộ

Trong suốt cuốn sách này, chúng tôi đã đưa ra luận điểm rằng, marketing truyền miệng thành công phụ thuộc vào các mối quan hệ. Nhiều người sẽ không giới thiệu bạn nếu họ không biết, yêu quý bạn và tin tưởng bạn. Sự tin tưởng được xây dựng trên tính trung thực và xác thực. Ai cũng có thể nhận ra việc họ đang bị thuyết phục và ai đó có mục đích không chân thực. (Hãy nhớ sự chân thật và đáng tin cậy là 2 trong 10 đặc điểm hàng đầu của một bậc thầy về marketing truyền miệng như chúng tôi đã đề cập trong Chiến lược Tuần 7.)

Một trong những chiến lược mà bạn có thể sử dụng để phát triển hơn nữa một mối quan hệ là viết thư ủng hộ để giúp đội ngũ marketing truyền miệng của bạn theo một cách nào đó. Hãy lưu ý đây không phải thư nhận xét đánh giá, mà là thư ủng hộ nhân danh một người. Ví dụ, nếu bạn muốn sử dụng tầm ảnh hưởng và vị thế của mình để giúp một thành viên trong mạng lưới giải quyết một vấn đề, hãy tận dụng lợi thế quyền lực đối với một vấn đề nào đó, hoặc ủng hộ một hoạt động thiện nguyện có ảnh hưởng mạnh mẽ đến thành công trong kinh doanh của người đó, những nỗ lực của bạn sẽ được công nhận. Bạn và họ sẽ có mối quan hệ bền chặt hơn đơn giản nhờ sự ủng hộ của bạn. Bạn cũng nên biết rằng, thông thường, mục đích giúp đỡ của bạn trong trường hợp này không được vụ lợi hoặc thiếu trung thực.

Dưới đây là hai ví dụ về cách áp dụng chiến lược này.

Hãy tưởng tượng bạn là một kiểm toán viên có uy tín, và phần lớn khách hàng của bạn là các chủ doanh nghiệp nhỏ trong nước. Bạn đọc được một bài báo về dự án cải tạo cầu dự kiến bắt đầu khởi công vào tháng 11 và kéo dài đến hết tháng 1 – được nhiều khách hàng của bạn sử dụng. Với tư cách một nhà quảng cáo, bạn biết rằng tháng 11 và tháng 12 là mùa cao điểm của những khách hàng này, và việc tạm thời cấm lưu thông qua chiếc cầu này sẽ làm giảm doanh thu hàng năm của họ. Bạn viết một lá thư gửi đến ban biên tập của tờ báo để cảnh báo về tác động kinh tế và đề nghị chính quyền thành phố hoãn dự án cho đến mùa xuân. Một số khách hàng của bạn đọc được bức thư và gọi điện cảm ơn bạn. Lúc này, bạn có thể đáp lại rằng, “tôi nghĩ đó là việc cần làm. Tôi cho rằng cố vấn tài chính của các ngài cũng sẽ làm như vậy.” Việc làm này sẽ dẫn đến một cuộc thảo luận về các chuyên gia tư vấn tài chính đồng thời mang đến cho bạn cơ hội giới thiệu đồng nghiệp của mình – một cố vấn tài chính. Quan trọng hơn, các doanh nhân khác tại khu vực này nhưng hiện không phải là khách hàng của bạn có thể cân nhắc hợp tác với bạn. Bạn đã làm một việc tốt, và bạn đã nhận được sự biết ơn theo nhiều cách.

Giờ đây hãy tưởng tượng bạn là một nhân viên môi giới cho vay thế chấp có mối quan hệ thân thiết với một số công ty bất động sản. Bạn đọc một tập san bất động sản có nội dung rằng các nhà lập pháp sẽ tổ chức phiên điều trần công khai về đề xuất yêu cầu các công ty phải trả tiền cho các dịch vụ bày trí đồ đạc trong nhà. Nếu được ban hành, quy định này sẽ làm giảm lợi nhuận của các công ty và khiến việc mua nhà trở nên khó khăn hơn. Bạn viết một bức thư gửi đến tạp chí nọ, bày tỏ sự lo lắng của bạn và đề nghị các công ty môi giới bất động sản lên tiếng phản đối quy định này. Bạn gửi bản sao của bức thư đến các công ty bất động sản đã hợp tác với bạn và các công ty khác trong khu vực. Bạn nhận được các cuộc điện thoại từ nhiều công ty quen và cả các công ty bạn chưa từng biết đến – tất cả đều bày tỏ lòng biết ơn vì sựu giúp đỡ từ bạn. Bạn vừa bổ sung giá trị cho các mối quan hệ hiện tại vừa nâng cao uy tín của bạn trong khu vực với tư cách là một nhà môi giới cho vay thế chấp hiểu biết về xu hướng của ngành và quan tâm đến các công ty bất động sản.

Qua đây, chúng ta học được một số bài học. Đầu tiên, hầu hết mọi người chỉ đọc các tập san về ngành của họ. Vậy nên hãy cập nhật thông tin về ngành bạn đang hoạt động kinh doanh; bởi khách hàng trông đợi rất nhiều vào một chuyên gia. Hãy tưởng tượng phản ứng của khách hàng khi cô ấy nhận thấy bạn cũng rất hiểu biết về ngành của cô ấy. Việc này củng cố vị thế của bạn với tư cách một chuyên gia trong thị trường mục tiêu của bạn.

Bài học thứ hai là hãy phản ứng nhanh và giữ vị thế của người khởi xướng. Đây là một cơ hội tuyệt vời để thực hành vai trò “chất xúc tác” (Chiến lược Tuần 16). Khi bạn nghe thấy một vấn đề có ảnh hưởng đến khách hàng của mình, hãy thể hiện sự hỗ trợ bằng cách đứng về phía họ. Hãy bảo đảm những khách hàng khác trong ngành đều biết về vấn đề này – đặc biệt là những người muốn trở thành thành viên trong mạng lưới hoặc muốn trở thành khách hàng của bạn.

Hành động tuần 45

Nhiệm vụ đầu tiên của bạn trong tuần này là xác định xem khách hàng của bạn đang đọc gì và đăng ký mua một trong những tập san này. Bạn tìm hiểu điều đó bằng cách nào? Đừng ngần ngại: Hãy hỏi họ. Lần tới, khi đến văn phòng của khách hàng, hãy quan sát. Xin một tập san cũ; hãy cho anh ta biết bạn muốn tìm hiểu nhiều hơn về lĩnh vực kinh doanh của anh ta.

Nhiệm vụ thứ hai của bạn là hỏi những khách hàng thân thiết nhất về xu hướng hoặc các vấn đề họ hiện đang phải đương đầu hoặc có thể sẽ phải đương đầu trong tương lai gần. Hãy hỗ trợ họ. Hỏi xem liệu việc bạn viết một bức thư có giúp ích gì cho họ không? Nếu có, hãy viết thư để thể hiện thiện chí của mình.

TUẦN 46

Đề nghị xin referral

Khi tư vấn cho các chuyên gia kinh doanh, chúng tôi luôn ngạc nhiên với số lượng những người không bao giờ hỏi xin referral từ bạn bè, đối tác, các nhà networking hay khách hàng của mình. Phần lớn họ đều khẳng định đã hỏi xin referral, thế nhưng khi thăm dò, chúng tôi đã phát hiện ra họ chỉ hỏi xin vài thông tin liên lạc và khi không nhận được phản hồi thích đáng, họ đã bỏ cuộc.

Tại sao họ lại thoái chí đến vậy? Trong nhiều trường hợp, đó là bởi câu hỏi của họ thiếu tính tập trung. Thay vì mô tả khách hàng yêu thích của mình (Tuần 31), họ đã đưa ra yêu cầu quá chung chung đến mức chẳng thế kết nối được với ai trong số những người họ mong muốn kết nối. Yêu cầu về referral của bạn càng cụ thể, thì khả năng kết nối sẽ càng cao.

Các chuyên gia networking khác đã phát hiện ra được sức mạnh của việc yêu cầu những referral cụ thể. Mark Sheer đã phác thảo một chiến lược hiệu quả trong cuốn sách của mình, Referrals. Ông đã phát hiện ra, cách thức bạn tóm lược câu hỏi là nhân tố quan trọng. Ông gợi ý rằng, “tôi đang mở rộng hoạt động kinh doanh của mình và tôi cần sự giúp đỡ của anh/chị. Anh/chị có biết ai …?”

Mark tiếp tục rằng, “Anh/chị không được thay đổi cụm từ này. Nó đã được thử nghiệm và chứng minh là rất hiệu quả. Khi bạn sử dụng cụm từ này thường xuyên và quen dần với nó, bạn có thể dễ dàng hỏi xin referral bằng câu đơn giản, “Anh/chị có biết ai…?”

Mẫu này giúp mọi người đưa ra những cách thức giới thiệu bạn với những người khác. Phần lớn mọi người không nhận được phản hồi phù hợp cho những yêu cầu của mình bởi họ đã hỏi những câu hỏi quá rộng hoặc quá hẹp, như “Anh/chị có biết ai cần dịch vụ của tôi không?” Câu hỏi này quá chung chung. Người được hỏi sẽ không thể suy nghĩ và chọn lọc xem ai có thể sử dụng dịch vụ của bạn. Hãy thu hẹp phạm vi câu hỏi để giúp họ dễ dàng giới thiệu bạn với người bạn đang tìm kiếm.

Dưới đây là ví dụ về cách thức sử dụng mẹo mực này. Ivan đã nhận được một lá thư đề nghị được giới thiệu cho một công ty đồ chơi giáo dục. Lá thư đã đưa ra thông tin nền tảng về công ty sau đó đặt ra những câu hỏi sau:

- Ông có quen người có con nhỏ?

- Ông quen những người là ông bà, bố mẹ, cô dì chú bác?

- Ông quen ai cần đồ chơi phát triển trí lực cho trẻ?

- Ông có quen ai đang làm việc cho một tổ chức có hoạt động tài trợ cho trẻ?

- Ông quen những giáo viên nào?

Bằng cách liệt kê nhiều ví dụ cụ thể về thị trường mục tiêu của bạn theo cách này, bạn có thể giúp cho những người giới thiệu tiềm năng nhanh chóng tìm ra người bạn cần và giới thiệu cho bạn. Tuy nhiên, nhiều doanh nhân cho rằng việc thu hẹp phạm vi câu hỏi có vẻ không phải là một ý tưởng khả thi. Thế nhưng, các nhà networking hiệu quả phát hiện ra rằng bạn tóm tắt công việc của mình càng dễ hiểu, tạo điều kiện để mọi người sắp xếp lại các mối quan hệ, thì bạn sẽ càng sớm nhận được referral hơn.

Hành động tuần 46

Nhiệm vụ của bạn trong tuần  này là gửi thư cho khách hàng của mình kèm với 3 đến 5 câu hỏi “Anh/chị biết ai…?” liên quan đến hoạt động kinh doanh của bạn. Ngoài ra, nếu bạn là thành viên mạng lưới giới thiệu, hãy mang lá thư này đến cuộc họp tiếp theo và đưa nó ra làm chủ đề cho bài thuyết trình. Bạn sẽ thấy, yêu cầu xin referral của bạn càng cụ thể, cơ hội nhận được referral càng cao.

TUẦN 47

Đọc báo với mục đích marketing truyền miệng

Khi mới chỉ đọc được tiêu đề của chiến lược tuần này, bạn có thể chợt nghĩ “làm thế nào để việc đọc báo mang lại hiệu quả mà người khác không làm được? Quan trọng là bạn đọc như thế nào và với mục đích gì.

Hầu hết chúng ta thường đọc báo để thu thập tin tức và các sự kiện trong và ngoài nước. Chúng tôi khuyên các bạn nên đọc báo theo cách khác – tìm cơ hội để được marketing truyền miệng.

Một bậc thầy marketing nằm trong số 29% là một người gác cổng, như chúng ta đã chỉ ra từ phần đầu của cuốn sách. Người gác cổng là người mà mọi người tìm gặp khi họ có vấn đề cần được giải quyết hoặc cần thông tin về việc gì đó ảnh hưởng đến họ. Bằng cách xây dựng mối quan hệ với những người trong mạng lưới của bạn, và sẵn sàng giúp đỡ họ phát triển công việc kinh doanh thông qua việc giới thiệu với nhiều đối tác khác, bạn đặt bản thân vào vị trí người gác cổng – một người giải quyết những thắc mắc và là trung tâm của sự ảnh hưởng.

Hãy mua một tờ báo địa phương và lướt qua trang bìa. Tìm đến mục nội địa, tin kinh doanh, rồi đến mục phong cách sống. Tờ báo chứa đựng rất nhiều cơ hội giúp bạn trở thành “người gác cổng” cho những người khác trong mạng lưới của mình. Mỗi trang báo đều đưa ra những vấn đề và chủ đề quan trọng. Trong chiến lược tuần 7, chúng ta đã biết được “một trong 10 đặc điểm của nhà networking là “nỗ lực vì mạng lưới của mình”

Điều đó có nghĩa là, nhà networking với con mắt tinh đời có thể phát hiện ra những điểm mà một độc giả bình thường không thể phát hiện ra.

Hãy quan sát thêm một lần nữa. Mọi người đang nói gì? Lắng nghe những gì họ nói. Ai đang nói về các vấn đề hay những thay đổi trong công ty hay lĩnh vực hoạt động của họ? Điều gì đang diễn ra có thể ảnh hưởng trực tiếp đến bạn hoặc ai đó trong mạng lưới của bạn? Ai có thể cần đến dịch vụ của một người mà bạn biết? Cơ hội mở rộng mạng lưới cho bạn và đội ngũ marketing của bạn là gì?

Báo chí là nguồn chỉ dẫn vô tận – thông tin và các nguồn lực có thể mang lại lợi ích cho bạn hoặc ai đó trong mạng lưới của bạn. Chúng ta phải phân biệt nguồn chỉ dẫn với nguồn giới thiệu, tuy nhiên nếu tiếp cận đúng cách, nguồn chỉ dẫn có thể chuyển thành nguồn giới thiệu.

Một ngày, bạn đọc được một câu chuyện trên một tờ báo có nội dung rằng, Bosworth, Bazooka & Bunderbus Inc. chuyển văn phòng khỏi Elysian Fields Industrial Park. Với tư cách một nhà giải quyết vấn đề nhanh nhạy, bạn có thể tự nhủ, “Wow, quả là một vụ không nhỏ. Không biết ai sẽ ký được hợp đồng chuyển văn phòng này?” Ngay lập tức, bạn nghĩ đến Linda. Cô ấy là một chuyên gia quản lý dự án, chuyên giúp các công ty chuyển văn phòng. Bạn nghĩ, “mình phải gọi cho Linda gấp”. Đây là một hướng dẫn đối với Linda, không phải referral, bởi tại thời điểm đó, bạn không biết ai ở BBB Inc. để có thể giới thiệu Linda. Vì vậy, bạn gọi cho Linda, kể cho cô ấy nghe bài báo mình đọc được và đường dẫn trang web vào địa chỉ hòm thư điện tử của cô. Lúc đó, với tư cách một nhà networking hiệu quả, Linda bắt đầu thông báo cho toàn mạng lưới để xem ai có thể giới thiệu cho cô ấy một người thành thạo về sơ đồ tổ chức của Bosworth. Không lâu sau, Linda nhận được phản hồi cho đề nghị của cô và nhanh chóng gặp được vị CEO của công ty này – bởi tình cờ, một trong số những thành viên trong mạng lưới của cô là bạn của CEO công ty. Linda đã được thuê phụ trách công việc này. Chắc chắn, cô ấy sẽ làm điều tương tự với bạn!

Linda tình cờ có được cơ hội này bởi bạn đã đọc báo với mục đích marketing truyền miệng. Điều tương tự cũng có thể xảy đến với bạn và công việc kinh doanh của bạn. Nếu bạn đọc được thông tin có vẻ là một cơ hội kinh doanh lớn trên báo, hãy nhớ đó chỉ là nguồn thông tin chỉ dẫn, không phải nguồn giới thiệu. Đừng rơi vào chiếc bẫy của một công ty mô giới – bạn biết kết quả sẽ như thế nào rồi đấy (Chiến lược Tuần 2). Thay vào đó, hãy trao đổi thông tin đó với các thành viên trong mạng lưới của bạn như Linda đã làm. Chiến lược này sẽ tăng khả năng tìm được người phù hợp trong mạng lưới của bạn có thể giới thiệu bạn vào đúng thời điểm.

Hành động tuần 47:

Bạn có 2 nhiệm vụ tuần này: (1) Đọc báo, với mục đích marketing truyền miệng cho 2 người trong mạng lưới của bạn, và tìm cho mỗi người một cơ hội hoặc thông tin chỉ dẫn giúp họ tận dụng mạng lưới của mình để biến nó thành referral. (2) Tìm kiếm 1 hoặc 2 thông tin chỉ dẫn cho hoạt động kinh doanh của chính bạn và đề nghị mọi người trong mạng lưới của mình giúp kết nối bạn với những người khác.

TUẦN 48

Vượt qua nỗi sợ hãi khi nói chuyện trước đám đông

Trong rất nhiều nghiên cứu trong những năm gần đây, nỗi sợ hãi khi nói chuyện trước đám đông được xếp hạng cao hơn cả nỗi sợ chết. Thuyết trình trước một nhóm khán giả thường gây sợ hãi, đặc biệt cuộc nói chuyện diễn ra trong một khoảng thời gian dài hơn vài phút.

Thật không may, dù bạn có cố gắng né tránh đến thế nào thì việc mở rộng mạng lưới kinh doanh của bạn vẫn luôn liên quan đến khả năng nói trước đám đông. Bạn sẽ phải giới thiệu vắn tắt trong vòng 60 giây tại một sự kiện gặp gỡ, một bài giới thiệu 10 phút ở một buổi tiệc đứng, hoặc bài giới thiệu 40 phút về công ty cho một khách hàng tiềm năng. Như đã đề cập đến ở Chiến lược Tuần 32 (Trở thành người phát ngôn truyền cảm hứng cho doanh nghiệp bạn), bạn sẽ không chỉ phải làm quen với việc phát biểu trước đám đông, mà còn phải truyền cảm hứng cho mọi người, bởi trong marketing truyền miệng, thông điệp luôn khởi nguồn từ bạn. Một trong những điều chúng ta không nhận ra đó là mặc dù nỗi sợ hãi đang lấn át chúng ta, nhưng khán giả lại là động lực thôi thúc chúng ta thành công.

Nếu bạn thực sự gục ngã trước sự sợ hãi khi nói chuyện trước đám đông, chúng tôi khuyên bạn nên tìm một trợ lý chuyên nghiệp để hướng dẫn và giúp bạn kiểm soát nỗi sợ hãi. Một số người dù sợ hãi nhưng vẫn tìm được cách chế ngự nó. Chúng tôi có vài gợi ý cho bạn dựa trên kinh nghiệm chúng tôi để giúp bạn giảm bớt căng thẳng:

Trong các cuộc họp hàng tuần của BNI, các thành viên sẽ thay nhau trình bày 10 phút về công việc của họ. Một kế toán viên công chứng đã hỏi liệu cô ấy có nhất thiết phải làm điều đó không và nhận được câu trả lời rằng đó là quy định bắt buộc bởi nó giúp mọi người học được cách “quảng bá” bản thân hiệu quả. Vì điều này mà cô có ý định nghỉ việc. Khi được hỏi tại sao, cô trả lời rằng cô thậm chí không thể đứng vững nếu phải thuyết trình 60 giây. “Nếu giờ đây phải nói 10 phút, chắc tôi không thể chịu được căng thẳng.”

Cô ấy khẳng định rằng, không ai có thể bắt cô nói nếu cô không muốn. Có lẽ điều này giúp cô giảm bớt được sự hồi hộp. Cuộc trò chuyện vẫn diễn ra, và những người khác đã cố gắng giúp cô hiểu được rằng cô đang đánh mất cơ hội để các thành viên khác hiểu thêm về công việc cô đang làm và những referral mà cô cần. Cô đồng ý với điều đó nhưng vẫn không thể giải quyết được sự sợ hãi của mình.

“Được rồi,” một người lên tiếng, “chị thấy sao với 10 câu hỏi Đúng – Sai về luật thuế và những doanh nghiệp nhỏ? Chị chỉ cần đọc các câu hỏi và nói cho chúng tôi câu trả lời? Điều đó sẽ giúp cho các thành viên khác.”

Cô suy nghĩ trong một lát rồi nói, “tôi có thể làm vậy, miễn là tôi không phải thuyết trình.” Cô cho rằng không phải nói là tốt rồi.

Đến ngày trả lời các câu hỏi, cô đã bắt đầu một cách do dự. Tuy nhiên, đến câu hỏi thứ ba, cô bắt đầu trở nên hào hứng hơn. Không lâu sau đó, cô bắt đầu “lạc” khỏi những câu hỏi đã được chuẩn bị và trò chuyện hào hứng với mọi người. Cô thể hiện là người rất chuyên nghiệp, hiểu biết, hài hước và đã có một khoảng thời gian thật tuyệt vời.

Sau 15 phút, chủ tịch công ty phải ra dấu cho cô và đề nghị cô tóm gọn vấn đề bởi cô đã vượt quá thời gian cho phép. Cô đã rất kinh ngạc. Cô đã nói quên thời gian – bởi cô không còn sợ hãi nữa.

Đó là gợi ý của chúng tôi về lựa chọn cách đưa ra bài thuyết trình. Suy nghĩ thật sáng tạo về thông tin bạn có và cách để chuyển tải nó đến người nghe. Bạn sẽ nhận ra rằng mình không bỏ lỡ những cơ hội thuyết trình có thể củng cố mạng lưới của bạn.

Hãy coi bản thân là một chuyên gia; tận hưởng sự hài lòng khi được hướng dẫn người khác.

Hành động tuần 48

Bạn không thể giỏi bất cứ việc gì nếu không thực hành nó. Nhiệm vụ tuần này của bạn là tìm kiếm các cơ hội thực hành 5 gợi ý trên. Nếu bạn sợ hãi, hãy bắt đầu với một bài giới thiệu 1 phút. Đặt mục tiêu chính xác đến từng giây. Tăng dần mục tiêu lên 5-10 phút khi bạn tự tin hơn. Khi bạn cảm thấy sẵn sàng, hãy tìm kiếm cơ hội “thuyết trình” cho mọi người trong giờ ăn trưa. Hãy coi bản thân là một chuyên gia; tận hưởng sự hài lòng khi được hướng dẫn cho những người khác. Khi bạn nhớ áp dụng những gợi ý trong chiến lược tuần 48 này, chúng tôi tin chắc bạn sẽ loại bỏ được sự sợ hãi khi nói chuyện trước đám đông. Một chút hồi hộp không phải vấn đề. Hãy biến nó thành năng lượng tích cực, và khán giả sẽ hoàn toàn bị cuốn hút bởi bạn.

TUẦN 49

Hãy trở thành “hub firm” trong một power team

Cuốn sách nổi tiếng thế giới, Marketing secret (tạm dịch: Bí quyết Marketing) đã định nghĩa hub firm là tổ chức nòng cốt trong các doanh nghiệp độc lập và liên kết với nhau để tận dụng tối đa thế mạnh của mỗi thành viên.” Để có được hình dung về một hub firm, hãy tưởng tượng ra những chiếc nan hoa của một bánh xe với trục trung tâm – tượng trưng cho hub firm, quy tụ các doanh nghiệp khác xung quanh với mối quan hệ hợp tác vô cùng chặt chẽ. Tuy nhiên, mối quan hệ này cần có thời gian để hiểu và phát triển. Doanh nghiệp “trục bánh xe” là người tổ chức của các doanh nghiệp liên quan, tức là power team. Hub firm sẽ vận hành khi cần để đem lại lợi ích cho khách hàng trên mỗi dự án. Mối quan hệ hợp tác của nhóm các công ty này sẽ giúp cho hub firm gia tăng đáng kể lợi thế cạnh tranh. Đây chính là ý nghĩa cốt lõi của quy trình hợp tác chiến lược.

Để trở thành một hub firm, bạn phải lựa chọn power team dựa trên chất lượng các mối quan hệ. Bạn phải nhận được sự tín nhiệm và niềm tin từ các doanh nghiệp, bởi bạn sẽ sử dụng dịch vụ của họ để hỗ trợ khách hàng. Trong một vài trường hợp, các doanh nghiệp này nằm trong đội ngũ marketing truyền miệng của bạn. Họ được chọn lựa dựa trên khả năng đáp ứng các nhu cầu cụ thể của khách hàng. Hãy tưởng tượng, bạn sẽ bổ sung được bao nhiêu giá trị vào những mối quan hệ này khi đặt mình ở vị trí trung tâm. Chúng ta hãy nghiên cứu kỹ hơn về vấn đề này thông qua 2 ví dụ dưới đây và các kiểu dự án kinh doanh được vận hành.

Hub firm 1

Giám đốc một hub firm, một cố vấn tài chính có 3 chuyên viên kinh doanh khác trong mạng lưới của mình: một tư vấn kế toán, một luật sư kinh tế và một nhân viên ngân hàng đầu tư. Nhà cố vấn tài chính thường gặp những khách hàng muốn thành lập doanh nghiệp. Anh ta có thể giải quyết các vấn đề của khách hàng bao gồm các thỏa thuận đầu tư, các kế hoạch 401 (k), v.v…và kêu gọi sự hỗ trợ từ tư vấn viên kế toán có chứng chỉ, luật sư đại diện và nhân viên ngân hàng đầu tư để tư vấn cho mình. Hoặc là nhà tư vấn tài chính với sẽ “kích hoạt hub firm” của mình vận hành và tiếp cận khách hàng với dữ liệu phân tích toàn diện về tình hình tài chính của họ. Điều này đồng nghĩa với việc: bộ tứ này sẽ cùng nhau tư vấn trọn gói cho khách hàng. Nhà tư vấn tài chính vì thế không chỉ là nhà tư vấn thông thường mà còn trở thành các nguồn lực cho khách hàng. Chiến lược này không chỉ giúp nhà tư vấn tài chính cạnh tranh hiệu quả mà còn giúp khách hàng tiết kiệm rất nhiều thời gian và tiền bạc, vì họ sở hữu tất cả mọi nguồn lực cần thiết!

Hub firm 2

Để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình, một công ty bất động sản đã thiết lập mối quan hệ khăng khít với các “công ty” khác: nhà nhiếp ảnh, nhà thiết kế nội thất, nhân viên giặt thảm, nhà thiết kế phong cảnh. Bất cứ khi nào có dự án, công ty bất động sản này đều “khởi động” đội ngũ gắn kết này. Nhân viên giặt thảm làm sạch thảm trong nhà. Nhà thiết kế nội thất tư vấn nội thất. Nhà thiết kế phong cảnh đưa ra thiết kế phối cảnh khu vực sân vườn quang cảnh xung quanh. Cuối cùng, nhà nhiếp ảnh chuyên nghiệp chụp những bức ảnh nội ngoại thất để tiếp thị. Nhóm hợp tác này đảm bảo ngôi nhà của khách hàng sẽ được chỉn chu từ trong ra ngoài để chào bán. Công ty bất động sản đã cung cấp mọi dịch vụ cho khách hàng. Thay vì để các doanh nghiệp làm việc riêng lẻ với khách hàng, họ đã chọn cách cung cấp dịch vụ trọn gói. Ở vị trí “hub firm” không những làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty bất động sản mà còn bổ sung các giá trị khác biệt cho khách hàng bằng cách tiết kiệm tiền và thời gian cho họ.

Cả 2 ví dụ này đều minh chứng cho lợi thế của mô hình “hub firm”. Tuy nhiên, quan trọng là hãy tìm ra các doanh nghiệp phù hợp với ngành kinh doanh của bạn. Bạn không cần phải kích hoạt tất cả thành viên trong nhóm cho mọi dự án, thay vì vậy, bạn chỉ cần chọn vài thành viên trong nhóm nhằm đáp ứng chính xác nhu cầu và mong muốn hiện tại của khách hàng.

Hành động tuần 49

Anh Trần Anh Tuấn, chuyên gia tư vấn và thiết kế thương hiệu của công ty PAT thường xuyên tư vấn mô hình và thực hiện triển khai xây dựng các chuỗi bán lẻ tại Việt Nam. Với lợi thế uy tín và quan hệ tốt với ban lãnh đạo các công ty thời trang và siêu thị, anh Tuấn nhanh chóng trở thành “hub firm” cho nhóm power team truyền thông với tư cách là một đối tác cung cấp “dịch vụ trọn gói” đáng tin cậy cho các khách hàng nhờ gia tăng giá trị cho khách hàng. Không chỉ hỗ trợ 5 thành viên trong power team thành công với các dịch vụ tổ chức sự kiện, dịch vụ PR, sản xuất TVC, tư vấn tâm lý, thiết kế website với tổng giá trị dịch vụ thu được từ một dự án truyền thông tiêu biểu là 7 tỷ đồng mà anh còn hỗ trợ cho các hội viên thuộc 6 ngành nghề khác nhau (bao gồm thiết bị văn phòng, thiết bị âm thanh ánh sáng, kỷ niệm chương, quà tặng khuyến mãi, hoa tươi, chụp ảnh và quay film) bán hàng trị giá hơn 300 triệu VND cho dự này này. Điều này đồng nghĩa với việc các nhóm power team cùng hợp sức để cung cấp giải pháp trọn gói cho khách hàng, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và nỗ lực cần thiết vì họ chỉ cần tìm đến một đầu mối dịch vụ đáng tin cậy.

Nhiệm vụ của bạn trong tuần này là thiết kế “power team” với bạn là “hub firm”. Xác định các dự án hoặc khách hàng mà bạn có thể phục vụ tốt hơn bằng cách sử dụng chiến lược nhóm. Những công ty nào có liên quan đến công ty bạn? Bạn biết ai trong những công ty đó? Bạn biết rõ về họ chứ? Nếu bạn có mối quan hệ mật thiết với họ, hãy đưa ra đề nghị hợp tác. Với vai trò “hub firm”, bạn sẽ đạt được những lợi ích không ngờ, trong đó phải kể đến những referral của khách hàng khi bạn mở rộng các mối quan hệ.

TUẦN 50

Trở thành cố vấn mạng lưới

Ai là người luôn chia sẻ hiểu biết và kinh nghiệm tuyệt vời của họ với bạn để giúp bạn thành công? Các cố vấn ngay trước mắt chúng ta như bố mẹ, các huấn luyện viên, thầy cô giáo, đồng nghiệp, các giám sát viên và bạn bè. Các cố vấn chia sẻ với chúng ta những điều họ đã học được nhằm giúp chúng ta tránh mắc sai lầm như họ đã từng mắc phải. Họ ủng hộ nỗ lực của chúng ta, luôn dìu dắt và che chở chúng ta. Họ vui mừng trước thành công của chúng ta như thể đó là thành công của họ. Họ chính là hiện thân của triết lý “Cho là nhận”.

Các cố vấn là nguồn lực vô giá cho thành công của mỗi doanh nghiệp. Họ hướng dẫn chúng ta trong suốt quá trình phát triển, thay đổi và khủng hoảng; họ giúp chúng ta trở thành người mà chúng ta mong muốn. Các cố vấn là những nhà lãnh đạo – làm gương cho những người theo sau. Các nhà lãnh đạo thúc đẩy chúng ta. Peter F. Drucker đã từng nói, “Tài lãnh đạo là khả năng nâng tầm nhìn của một người lên cao hơn, đưa năng lực của một người đến trình độ tốt hơn, xây dựng một nhân cách vượt khỏi những giới hạn thông thường.”

Hãy dành thời gian để chia sẻ suy nghĩ của bạn với các cố vấn của mình. Bạn sẽ cảm thấy biết ơn, tôn trọng và thán phục khi nhận được lời khuyên − thay vì chỉ cảm ơn sự giúp đỡ của họ. Mối quan hệ này sẽ bền vững qua thử thách về thời gian và không gian. Nếu hôm nay, một cố vấn gọi điện cho bạn và đề nghị được giúp đỡ, bạn sẽ tạm dừng công việc của mình để hỗ trợ cô ấy. Hãy thể hiện sự chu đáo của mình đến từng chi tiết để đảm bảo chất lượng công việc và sự tận tâm của bản thân.

Đương nhiên, nếu muốn nâng cao kỹ năng của mình, bạn nên hướng dẫn cho một người khác. Chính Ivan cũng đã học được điều này cách đây nhiều năm thông qua võ thuật. Ông phát hiện ra rằng nhờ hướng dẫn cho các võ sinh khác một số động tác cơ bản, ông đã nâng cao khả năng võ thuật của mình. Sau đó, bài học này được lặp lại trong môn cờ. Ivan luôn là người thắng cuộc trong các ván cờ. Tuy nhiên, điều này không xảy ra cho đến khi ông bắt đầu hướng dẫn cho học viên của một câu lạc bộ cờ trong trường học, từ đó, kỹ năng cờ của ông bắt đầu được cải thiện. Việc dạy cho những người trẻ tuổi các khái niệm cơ bản về các nước cờ giúp ông chú trọng hơn đến việc nâng cao kỹ năng của mình. Thỉnh thoảng, việc cố vấn và huấn luyện cho người khác khiến chúng ta chú trọng hơn đến các khái niệm cơ bản và áp dụng chúng tốt hơn vào bản thân. Sau 50 tuần nghiên cứu và áp dụng các khái niệm trong cuốn sách này, đã đến lúc bạn nên bắt đầu giúp những người khác hiểu và áp dụng chúng. Đã đến lúc chúng ta tiếp cận 71% số người “mất liên lạc” và hãy bắt đầu kết nối họ với mạng lưới của bạn. Hành động này thể hiện phẩm chất của nhóm 29% đã được kết nối vững chắc với thế giới. Ngoài ra, việc này chắc chắn sẽ nâng cao kỹ năng kết nối của bạn với vai trò là người tận dụng những kiến thức đã học được và bồi dưỡng cho những người chưa biết đến chúng.

Hành động tuần 50

Tuần này, nhiệm vụ của bạn là đánh giá tiềm năng trở thành một cố vấn hiệu quả. Tuy nhiên, trước khi bắt đầu một mối quan hệ cố vấn, bạn nên thể hiện những phẩm chất của một cố vấn hiệu quả như được nêu trong danh mục này, truy cập trang web: www.sonic.net/~mfreeman/mentor/mentchar.htm. để biết thêm thông tin.

Những tính cách của một cố vấn hiệu quả

- Sẵn sàng giúp đỡ

- Biết quan tâm bản thân và sẵn sàng giúp đỡ người khác.

- Đã có các kinh nghiệm thực tế

- Các cá nhân đã có kinh nghiệm thực tế với một cố vấn nào đó thường có thể trở thành các cố vấn tốt.

- Có danh tiếng về khả năng phát triển kỹ năng cho người khác

- Những người có kinh nghiệm và danh tiếng tốt trong việc giúp đỡ những người khác phát triển các kỹ năng của họ.

- Thời gian và Nhiệt huyết

- Những người có thời gian và nhiệt huyết để nỗ lực vì các mối quan hệ.

- Luôn cập nhật và nâng cao kiến thức

- Các cá nhân đã có vốn kiến thức và/hoặc kỹ năng về công nghệ và liên tục được cập nhật.

- Có thái độ học hỏi

- Các cá nhân luôn sẵn sàng và có thể học hỏi đồng thời là những người nhìn thấy lợi ích tiềm năng của mối quan hệ cố vấn.

- Các kỹ năng cố vấn hoạt động kết nối hiệu quả đã được kiểm chứng

- Các cá nhân có kỹ năng huấn luyện, tư vấn, hướng dẫn và tạo lập mạng lưới hiệu quả.

Sau khi xác định được đam mê và tiềm năng trở thành một cố vấn, bạn nên gặp những cố vấn trong network mà bạn đã giúp. Cũng có rất nhiều cơ hội tình nguyện ở các trường trung học địa phương hoặc đại học cộng đồng, nơi nhiều sinh viên cần các mối quan hệ cố vấn hiện tại và tương lai trong cuộc đời họ.

Dù vậy, hãy nhớ rằng nhiều “người muốn được cố vấn” tiềm năng có thể vẫn ngại tiếp cận bạn, vì cho rằng bạn quá bận để có thể giúp được họ. Hãy để họ biết là bạn luôn sẵn sàng cho bất cứ mối quan hệ công việc và cá nhân nào trong cuộc sống.

TUẦN 51

Thành lập ban cố vấn

Bạn có thể đã biết rằng một mình bạn gần như không thể cập nhật mọi thông tin bạn cần để duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh. Đặc biệt, bạn chỉ cần một lượng thông tin rất nhỏ trong “biển thông tin” do bị chi phối bởi các khuynh hướng, kỹ năng và giới hạn thời gian. Ví dụ, bạn có thế mạnh về marketing và lập kế hoạch kinh doanh nhưng lại yếu về vấn đề nhân sự. Vậy có cách nào để đảm bảo bạn vẫn theo đuổi được những việc cần thiết nhưng vẫn cập nhật và theo dõi được những lĩnh vực khác?

Là một doanh nhân, bạn cũng cần một nguồn cung cấp thông tin liên tục để thành công. Bạn phải nắm bắt xu hướng và các vấn đề, cũng như bắt kịp những thay đổi nhanh chóng về kinh tế và công nghệ để tạo lợi thế cạnh tranh trong ngành nghề của bạn. Bạn có thể cảm thấy đang bị tập trung quá nhiều vào lĩnh vực của mình mà bỏ qua việc bao quát toàn ngành. Có cách nào để duy trì sự cân bằng giữa hoạt động hàng ngày và bức tranh toàn cảnh?

Trong cả 2 trường hợp, câu trả lời là “có” – Ban cố vấn. Nhiều doanh nhân thành công nhờ tuyển mộ Ban cố vấn để hỗ trợ họ kịp thời giải quyết các vấn đề và điều hành hoạt động kinh doanh trơn tru hơn nữa, đồng thời vẫn nắm bắt được những gì xảy ra xung quanh về mặt thương mại, kinh tế, và công nghệ. Khi thành lập và nhận được lời khuyên từ ban cố vấn, bạn sẽ thực sự thể hiện một đặc điểm quan trọng của một bậc thầy về mạng lưới, đó là “nỗ lực kết nối” (Chiến lược Tuần 7)

Ban cố vấn là một nhóm người hoạt động ngoài doanh nghiệp của bạn, giữ vai trò cung cấp cho bạn kiến thức, sự tinh thông cần thiết để điều hành kinh doanh hiệu quả. Sự thiếu sót của bạn có thể là chuyên môn của ai đó, vì thế việc bạn nhờ người khác giúp đỡ sẽ hợp lý hơn. Khi thành lập Ban cố vấn, bạn đã tạo ra mạng lưới những người hiểu bạn cần làm gì để thành công và có kinh nghiệm giúp bạn đạt được mục tiêu. Ban cố vấn là nguồn tài sản không thể thiếu cho hoạt động kinh doanh của bạn, giúp bạn tiết kiệm thời gian đầu tư vào những việc không cần thiết để tập trung vào công việc kinh doanh.

Ban cố vấn không nhất thiết phải là một nhóm bạn buộc phải “tuyển mộ” mới có. Họ có thể là “nhóm đồng sự có tư duy nhanh nhạy”, hoạt động như một nhóm kết nối nhưng thay vì làm nhiệm vụ giới thiệu, các doanh nhân này đến từ nhiều ngành nghề và lĩnh vực khác nhau. Họ tập hợp lại để chia sẻ ý tưởng, thông tin và tầm nhìn.

Nếu bạn không thể gia nhập một nhóm “đồng sự” như vậy, hoặc nếu bạn muốn tập trung trực tiếp hơn vào công việc kinh doanh của mình, hãy tuyển mộ cho mình một Ban cố vấn riêng. Một ban cố vấn sẽ cung cấp cho bạn lời khuyên mục tiêu, giúp bạn hoạch địch những kế hoạch chiến lược mới, hỗ trợ bạn thu thập thông tin về các xu thế có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của bạn và giúp bạn nắm bắt được bức tranh toàn cảnh. Các thành viên trong Ban cố vấn sẽ nhìn nhận hoạt động kinh doanh của bạn dưới nhiều góc độ và những quan điểm khác nhau đồng thời thử thách bạn bằng những quan điểm đó.

Ban cố vấn thường không ủy quyền người khác tham gia thay mình. Một số người có xu hướng thực tế, trong khi số khác lại tập trung vào bức tranh toàn cảnh. Họ có thể gặp nhau hàng tháng hoặc hàng quý. Cách tiếp cận và mức độ liên quan của Ban cố vấn phụ thuộc vào nhu cầu của bạn và vai trò của các thành viên trong Ban.

Geri Stengel, một nhà chiến lược kinh doanh, đã đưa ra 10 mẹo hiệu quả trong việc hình thành một Ban cố vấn:

1. Xác định mục tiêu của Ban cố vấn: Ban cố vấn có thể hướng đến thị trường nói chung, hoặc đến các thị trường, ngành, hay các vấn đề cụ thể như việc áp dụng các công nghệ mới hay mở rộng hoạt động kinh doanh trên toàn cầu. Họ cung cấp kịp thời những kiến thức về xu hướng thị trường và các đối thủ, cũng như cập nhật những thông tin về luật lệ, pháp lý. Họ có thể giúp bạn tiến vào những thị trường mới và quan sát các hoạt động của mình với tư duy cởi mở hơn. Ban cố vấn có thể kêu gọi các khách hàng sở hữu tầm nhìn phát triển sản phẩm và khả năng marketing hỗ trợ bạn.

2. Chọn đúng người: Đương nhiên, khi thành lập Ban cố vấn, bạn cần phải nắm rõ mục tiêu của hành động này cũng như cần xác định được những kỹ năng cụ thể mà bạn đang tìm kiếm. Nói chung, hãy tìm kiếm những người có kinh nghiệm, chuyên môn và kỹ năng khác nhau. Bạn muốn các thành viên phải là những nhà giải quyết vấn đề, những người sở hữu tư duy nhanh nhạy, kỹ năng giao tiếp cởi mở.

3. Sở hữu những nhân vật quan trọng trong Ban cố vấn sẽ giúp bạn tăng uy tín, nhưng quan trọng nhất là, các thành viên trong Ban cố vấn sẽ đưa ra những lời khuyên ý nghĩa và sẵn sàng kết nối cũng như giới thiệu bạn trên thương trường.

4. Đưa ra các kỳ vọng: Khi mời một thành viên tiềm năng vào Ban cố vấn, bạn nên đặt ra những kỳ vọng của bản thân về thời gian, trách nhiệm của họ. Cụ thể hóa những lĩnh vực trong đó bạn đang tìm kiếm sự hỗ trợ. Nếu Ban cố vấn có thảo luận về các vấn đề như thông tin cá nhân, thì các thành viên nên được đảm bảo mọi thông tin liên quan  được bảo mật.

5. Trả công cho ban cố vấn: Tùy thuộc vào người bạn sẽ đề nghị trở thành thành viên Ban cố vấn và mức độ liên quan của họ đến hoạt động kinh doanh của bạn, mức thù lao trả cho Ban cố vấn sẽ khác nhau, bằng tiền lương hoặc cổ phần hoặc kết hợp cả hai. Hãy nhớ rằng,các thành viên Ban cố vấn có thể thu lợi theo nhiều cách. Việc trở thành thành viên Ban cố vấn sẽ mang lại cho họ những ý tưởng và tầm nhìn mà họ còn thiếu. Nó cũng giúp mở rộng mạng lưới của họ và mang lại cho họ nhiều lợi ích.

6. Chuẩn bị các cuộc gặp mặt Ban cố vấn: Chuẩn bị trước cho các cuộc gặp mặt Ban cố vấn. Chọn một địa điểm thoải mái và thuận tiện. Đưa ra một lịch trình và quản lý các cuộc gặp mặt cẩn thận cũng như bám sát bản kế hoạch hành động.

7. Yêu cầu sự trung thực: Một Ban cố vấn phải cởi mở và thẳng thắn, vì thế đừng cảm thấy phiền lòng nếu bạn nghe được những thông tin không như ý muốn.

8. Nếu phù hợp, khuyến khích các thành viên liệt kê ra những sai lầm của họ để bạn có thể né tránh. Bạn có thể học được rất nhiều từ những sai lầm của người khác.

9. Xem xét những hình thức phản hồi thay thế: Thường xuyên gặp gỡ được toàn bộ thành viên trong Ban cố vấn là điều không tưởng. Thay vào đó, hãy họp hoặc gặp gỡ một số thành viên cụ thể để thảo luận về các chủ đề có liên quan đến chuyên môn của họ khi cần. Gửi thư cũng là một cách thuận tiện, và bạn sẽ sớm nhận được phản hồi khi họ có thời gian.

10. Tôn trọng những đóng góp của Ban cố vấn: Đừng lạm dụng hoặc lãng phí thời gian của họ. Lắng nghe những góp ý của các thành viên. Thi thoảng, một người trong số họ đưa ra quan điểm phiến diện về một vấn đề nào đó mà bạn không đồng tình. Nhưng hãy nhớ rằng, Ban cố vấn không phải là Hội đồng Quản trị, vì thế bạn không nhất thiết phải răm rắp làm theo họ. Hãy tự nhủ, “liệu nó ảnh hưởng như thế nào đến công ty của mình? Mình có thoải mái với ý tưởng đó không?” Sau đó, hãy đưa ra quyết định.

11. Luôn cập nhật thông tin cho các thành viên: Một khi họ đã là thành viên trong Ban cố vấn của bạn, hãy khiến họ luôn cảm thấy hào hứng với công việc kinh doanh của bạn bằng việc thường xuyên cập nhật thông tin cho họ dù bạn không cần lời khuyên của họ. Sự thật là, khi đã đồng ý trở thành thành viên Ban cố vấn cho bạn, có nghĩa là họ quan tâm đến công ty bạn vì thế việc thường xuyên được cập nhật các thông tin mới sẽ giúp họ cảm thấy được trọng dụng và có giá trị hơn đối với bạn. Hãy nhớ rằng họ là “người truyền giáo” cho công ty bạn.

12. Sa thải những thành viên không hiệu quả: Nếu bạn nhận ra, mình vừa đưa ra một quyết định tồi tệ, hãy sa thải họ ngay lập tức. Không giống như một ban giám đốc, các cố vấn có thể được thay thế mà không gây ra những vấn đề về pháp lý.

Ít nhất cũng có vài người mà bạn biết có thể giúp bạn giải quyết những vấn đề hoặc những tình huống khó khăn cụ thể mà bạn gặp phải trong công việc hoặc các hoạt động kinh doanh của mình. Bạn phải biết trước những người cần liên hệ và nơi cần tìm kiếm thông tin. Dưới đây là 6 gợi ý về những người mà bạn có thể muốn đưa vào Ban cố vấn của mình.

1. Những người hoạt động trong cùng lĩnh vực với bạn. Theo nguyên tắc, nguồn thông tin đáng tin cậy nhất cho bạn là những người đã và đang rất thành công trong lĩnh vực bạn đang làm (nhưng phải khác khu vực và đối tượng khách hàng). Họ sẽ nắm bắt được xu hướng, vấn đề của thị trường và có thể đã đối mặt với những thách thức mà bạn đang gặp phải. Hãy tìm và đề nghị 3 đến 5 người trong nhóm này. Họ chắc chắn sẽ sở hữu thông tin liên lạc và thông tin về những sự kiện sắp diễn ra liên quan đến lĩnh vực hoạt động cũng như mối quan hệ với các nhà thầu mà bạn sẽ có nhu cầu tiếp cận.

2. Những người đã từng hoạt động trong lĩnh vực của bạn. Hãy tìm hiểu lý do họ ngừng hoạt động trong lĩnh vực này. Chuyện gì đã xảy ra với doanh nghiệp của họ. Giờ đây, họ đang làm gì? Quyết định rời thị trường này của họ có phải là một quyết định đúng đắn? Trò chuyện cả với những người thành công hay không thành công. Tùy thuộc vào lĩnh vực và thời gian hoạt động trong ngành, những thông tin mà bạn nhận được sẽ vô cùng hữu ích.

3. Các tác giả: Những người viết sách, báo hoặc nhà làm phim đều có thể là những chuyên gia trong lĩnh vực của bạn. Họ có kiến thức sâu rộng về thủ tục, hệ thống, công nghệ và sự phát triển trong lĩnh vực của bạn. Vài lời mách nước của họ có thể tiết kiệm cho bạn khá nhiều thời gian và tiền bạc.

4. Những nhà điều hành: Họ là những người điều chỉnh, kiểm tra và quản lý lĩnh vực hoạt động của bạn. Họ chắc chắn sẽ cho bạn biết thêm thông tin về những cạm bẫy luật pháp, quy trình và hoạt động mà bạn có thể gặp phải và họ có thể biết cách giúp bạn vượt qua nó.

5. Cố vấn kinh doanh: Các doanh nhân thường cần đến các cố vấn để giúp họ giải quyết những vấn đề mà họ gặp khó khăn trong quá trình giải quyết. Một số cố vấn là các chuyên gia, số khác là những người hoạt động đa ngành. Nhưng nhìn chung, họ đều có khả năng giải quyết các vấn đề trong kinh doanh và gợi ý cho bạn hướng giải quyết.

6. Những thành viên các tổ chức nghề nghiệp hay thương mại: Với vị trí thành viên, họ được phép tiếp cận những buổi thuyết trình, lịch trình sự kiện, hội thảo, v.v… Bằng cách networking, họ có thể tiếp cận được những vấn đề hay xu hướng ngành. Được cộng tác cùng họ sẽ giúp bạn khám phá ra những cách thức mới để giải quyết mọi việc.

Hành động tuần 51

Hãy nhớ rằng, mục tiêu tuần này của bạn là tìm kiếm thông tin, lời khuyên và cố vấn. Hãy bắt đầu lên kế hoạch thành lập ban cố vấn cho riêng mình. Sử dụng 10 gợi ý của Geri Stengel, bắt đầu bằng cách phác thảo những mục đích và mục tiêu cho Ban cố vấn tương lai của bạn: Những chủ đề nào các bạn cần trao đổi? Bạn đang tìm kiếm lời khuyên nào? Ai là người bạn cần tuyển mộ để đáp ứng những yêu cầu này? Các bạn gặp nhau bao lâu một lần? Các bạn gặp nhau ở đâu và bằng cách nào? Các kỳ vọng của bạn dành cho Ban cố vấn là gì?

Khi bạn trả lời xong những câu hỏi này, hãy bắt tay vào tìm kiếm các thành viên cho Ban cố vấn. Làm sao bạn có thể đưa doanh nghiệp của mình lên tầm cao mới. Hãy sẵn sàng và cởi mở đón nhận các cơ hội. Ngoài ra, mạng lưới và thông tin bạn cần để xây dựng doanh nghiệp sẽ mở rộng và phát triển.

TUẦN 52

Cam kết học hỏi suốt đời

Thực tế, chưa có trường học nào đào tạo chính quy về mở rộng mạng lưới (mặc dù kỹ năng này đóng vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp), bạn phải tự tìm cách để học hỏi chúng. Chúng tôi chúc mừng bạn đã đọc gần xong cuốn sách này. Nhưng dù bạn có học hỏi được bao nhiêu từ cuốn sách này, chúng tôi vẫn muốn khuyến khích bạn không ngừng học hỏi.

Đây có vẻ như một nhiệm vụ lớn lao nhưng thực chất, việc kết nối và mở rộng mạng lưới là việc mà bạn có thể rèn luyện trong thực tế công việc. Bằng cách rèn luyện, bạn không chỉ biết cách áp dụng và điều chỉnh phương thức kết nối của mình mà còn xây dựng doanh nghiệp ngày càng vững mạnh.

Hơn nữa, việc trở thành một bậc thầy kết nối là một hành trình chứ không phải đích đến. Bạn có thể tiến đến nhóm 29% nhờ việc trở thành bậc thầy kết nối, nhưng đó không phải là dấu chấm hết cho những nỗ lực của bạn, bởi một bậc thầy kết nối sẽ không ngừng nâng cao các kỹ năng của mình và luôn học hỏi những kỹ năng mới. Chiến lược tuần đó là luôn hướng đến tương lai. Không có hũ vàng nào ở phía cuối con đường, bạn phải nhặt nhạnh từng cục vàng trên suốt hành hình.

Vì vậy, trong cuộc hành trình dài tiến đến sự hoàn hảo, bạn có thể cải thiện kế hoạch kết nối nền tảng mà bạn tạo dựng được nhờ cuốn sách này bằng cách nào? Chúng tôi sẽ đưa ra một số gợi ý, được chia làm ba phần, và hứa hẹn sẽ phù hợp với các hoạt động của bạn với tư cách là một doanh nhân và thúc đẩy nhóm của bạn, thậm chí ngay cả khi bạn vẫn đang trong quá trình học hỏi.

Thứ nhất, trong chương trình đào tạo liên tục được soạn thảo cho từng đối tượng phải cam kết đọc không ngừng. Có hàng trăm bài viết và hàng chục cuốn sách viết về kỹ năng tạo lập nhóm, marketing truyền miệng, và referral marketing. Chúng tôi xin giới thiệu các cuốn sách như Endless Referrals của Bob Burg, How to Work a Room and The Secrets of Savvy Networking của Susan RoAne, Networking for Success của Robyn Henderson, Unlimited Referrals của Bill Cates, và Let’s Connect của Jan Vermeiren. Các cuốn sách khác về chủ đề này bao gồm Truth or Delusion: Busting Networking’s Biggest Myths, The World’s Best Known Marketing Secret, Masters of Networking, và Business by Referral. Tất cả những cuốn sách này sẽ giúp bạn phát triển các kỹ năng cá nhân trong quá trình phát triển doanh nghiệp của mình.

Thứ hai: Luyện tập! Luyện tập! Luyện tập! Áp dụng các các kỹ năng mà chúng ta đã thảo luận trong cuốn sách này. Bạn không thể đi được xe chỉ nhờ đọc một cuốn sách; bạn phải ngồi lên xe và tập đi. Bạn càng luyện tập các ý tưởng này như các thành viên của các tổ chức như BNI, VCCI, Hội DNT, CLB DNSG, CLB 2030, Hội DN các quận huyện, Hội ngành nghề, bạn sẽ càng học hỏi được nhiều và cảm thấy thoải mái hơn với quy trình này. Tìm kiếm các nhóm coi đào tạo là một phần của các cuộc gặp mặt thường xuyên của họ. Nếu họ giúp đỡ bằng cách hướng dẫn bạn, bạn có thể tập luyện các ý tưởng này như thể bạn đang tham gia vào các sự kiện đó.

Thứ ba, hãy tìm hiểu về các chương trình đào tạo có uy tín liên quan đến kết nối và mở rộng mạng lưới, bởi ngày càng có nhiều chương trình được phát triển trên khắp thế giới để bù đắp những lỗ hổng lớn về mạng lưới mà các trường đại học và cao đẳng không chú trọng đến. Hai chương trình lớn mà chúng tôi muốn giới thiệu đó là chương trình đào tạo giới thiệu trong ngành bất động sản của Brian Buffinni, đây rõ ràng là một chương trình rất hiệu quả; và Referral Institute, một tổ chức chuyên cung cấp các chương trình đào tạo giới thiệu cho bất kỳ doanh nghiệp nào quan tâm đến việc tạo lập một chương trình giới thiệu được cấu trúc như một phần của những nỗ lực phát triển kinh doanh. Gần đây, được xếp hạng trong danh sách Franchise 500 của tạp chí Entrepreneur, phương pháp tiếp cận trọng điểm của Referral Institute có hiệu quả cao trong việc đào đạo những nhà networking có kỹ năng trong khi vẫn tham gia vào kế hoạch tiếp thị giới thiệu theo cấu trúc. Hãy lưu ý đến các trung tâm khởi nghiệp và phát triển kinh doanh ở địa phương bạn để tìm hiểu về các hội thảo, học hỏi kinh nghiệm, và đào tạo sâu về kết nối và marketing truyền miệng.

Việc học hỏi suốt đời sẽ giúp mài giũa các kỹ năng của bạn. Liệu bạn có phó mặc cho một người thiếu kỹ năng tùy ý phát triển doanh nghiệp của mình hay không?

Hành động tuần 52

Nhiệm vụ của bạn tuần này gồm hai việc, trước tiên, hãy xem lại các chiến lược trong cuốn sách này và quyết định liệu bạn có cần nỗ lực hơn nữa để cải thiện lĩnh vực của mình không. Hãy lập thời gian biểu đơn giản để giám sát thực hiện các ý tưởng mà bạn đã theo đuổi.

Thứ hai, tiếp tục học hỏi về chủ đề kết nối và mở rộng mạng lưới bằng cách đăng ký một khóa học, tham dự hội thảo, hoặc đọc thêm một cuốn sách nữa. Hãy tìm cách để tiếp thu kiến thức và kỹ năng từ các nguồn lực này để tiếp tục xây dựng và thúc đẩy doanh nghiệp của bạn bằng việc kết nối hiệu quả.

Và đây chính là nhiệm vụ hàng tuần cho bạn. Khi xuất hiện trong một sự kiện gặp gỡ lần tới, hãy quan sát xung quanh và nhớ rằng, “mở rộng mạng lưới là nỗ lực tạo lập mối quan hệ.”

Hãy trở thành một người thực sự biết cách tận dụng và tăng cường kết nối đích thực.

Biên tập Ebook: http://www.taisachhay.com

Ebook thực hiện dành cho những bạn chưa có điều kiện mua sách.

Nếu bạn có khả năng hãy mua sách gốc để ủng hộ tác giả, người dịch và Nhà Xuất Bản

Table of Contents

29% SOLUTION

KẾT NỐI ĐỂ THÀNH CÔNG

REFERRAL

TUẦN 1

TUẦN 2

TUẦN 3

TUẦN 4

TUẦN 5

TUẦN 6

TUẦN 7

TUẦN 8

TUẦN 9

TUẦN 10

TUẦN 11

TUẦN 12

TUẦN 13

TUẦN 14

TUẦN 15

TUẦN 16

TUẦN 17

TUẦN 18

TUẦN 19

TUẦN 20

TUẦN 21

TUẦN 22

TUẦN 23

TUẦN 24

TUẦN 25

TUẦN 26

TUẦN 27

TUẦN 28

TUẦN 29

TUẦN 30

TUẦN 31

TUẦN 32

TUẦN 33

TUẦN 34

TUẦN 35

TUẦN 36

TUẦN 37

TUẦN 38

TUẦN 39

TUẦN 40

TUẦN 41

TUẦN 42

TUẦN 43

TUẦN 44

TUẦN 45

TUẦN 46

TUẦN 47

TUẦN 48

TUẦN 49

TUẦN 50

TUẦN 51

TUẦN 52